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赵丹阳
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说话的艺术:审时度势,谋篇布局!

(2019-05-24 09:26:49)
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杂谈



【导读】


本篇中的“谋”字,取考虑、谋划之意,《管子·霸言》篇有言:“正四海者,不可以兵独攻而取也。必先定谋虑,便地形,利权称,亲与国,视时而动,王者之术也。”“谋”篇讲的是鬼谷子谋略的专篇,其谋略可分为谋政、谋兵、谋交、谋人四个方面。也可分为上谋、中谋、下谋。上谋往往“大象无形”,让人不见端倪,它使事情成功但不为人所知。中谋则是有形的谋略,它可助人发名成业、蜚英腾茂,不过,却难掩其迹。下谋便是迫不得已所使用的下下之策,它也能扶危济困,但费力伤物。以上三种计谋,相辅相成,可以制定出最佳的方案,也就是奇谋。奇谋既出,所向披靡,自古皆然。


《太平御览》卷四百六十二引用本篇时,称本篇为《谋虑》篇,道藏本与《四库全书》本均无题解。


【原文】


凡谋有道,必得其所因,以求其情;审得其情,乃立三仪。三仪者,曰上、曰中、曰下,参以立焉,以生奇;奇不知其所壅;始于古之所从【1】。故郑人之取玉也,载司南之车,为其不惑也。夫度材、量能、揣情者 ,亦事之司南也。


故同情而相亲者,其俱成者也;同欲而相疏者,其偏成者也;同恶而相亲者,其俱害者也;同恶而相疏者,其偏害者也【2】。故相益则亲,相损则疏,其数行也;此所以察异同之分也。故墙坏于其隙,木毁于其节,斯盖其分也【3】。故变生事,事生谋,谋生计,计生仪,仪生说,说生进,进生退,退生制;因以制于事,故百事一道,而百度一数也【4】。


夫仁人轻货,不可诱以利,可使出费;勇士轻难,不可惧以患,可使据危;智者达于数,明于理,不可欺以不诚,可示以道理,可使立功;是三才也【5】。故愚者易蔽也,不肖者易惧也,贪者易诱也,是因事而裁之。故为强者,积于弱也;为直者,积于曲也;有余者,积于不足也;此其道术也【6】。


故外亲而内疏者,说内;内亲而外疏者,说外;故因其疑以变之,因其见以然之,因其说以要之,因其势以成之,因其恶以权之,因其患以斥之;摩而恐之,高而动之,微而证之,符而应之,拥而塞之,乱而惑之,是谓计谋【7】。


计谋之用,公不如私,私不如结;结比而无隙者也。正不如奇;奇流而不止者也。故说人主者,必与之言奇;说人臣者,必与之言私。其身内,其言外者,疏;其身外,其言身者,危。无以人之所不欲而强之于人,无以人之所不知而教之于人。人之有好也,学而顺之;人之有恶也,避而讳之;故阴行而阳取之。


故去之者,纵之;纵之者,乘之。貌者不美又不恶,故至情托焉【8】。可知者,可用也;不可知者,谋者所不用也。故曰:是贵制人,而不贵制于人。制人者,握权也。见制于人者,制命也。故圣人之道阴,愚人之道阳;智者事易,而不智者事难。以此观之,亡不可以为存,而危不可以为安;然而无为而贵智矣。


智用于众人之所不能知,而能用于众人之所不能见。既用,见可否,择事而为之,所以自为也。见不可,择事而为之,所以为人也。故先王之道阴。言有之曰:「天地之化,在高在深;圣人之制道,在隐于匿。」非独忠信仁义也,中正而已矣。道理达于此之义,则可于语。由能得此,则可以谷远近之诱【9】。


【注释】


【1】笔者注曰:谓察情得计,必立上智、中人、下愚。然后众端参观,奇策可得而生,奇策既生,则畅通无虑,故不知其所壅蔽。然此奇计,乃法于古之顺道而动者,故曰‘所从’。


【2】笔者注曰:荀子云:“凡人之患,偏伤之也。见其可欲也,则步虑其可恶也者;见其可利也,则不顾其可害也者。是以动则必陷,为则必辱,是偏伤之患也。”又有鹖冠子云:“夫乱世者,以粗智为造意,以中险为道,以利为情,若不相与同恶,则不能相亲。相与同恶,则有相憎。”又有《学问》篇曰:“所谓仁者,同好者也;所谓义者,同恶者也,所谓忠者,久愈亲者也。所谓信者,无二响者也。”此数者与鬼谷子互相发明。


【3】笔者注曰:曾子云:“无内人之疏而外人之亲。”又有《韩诗外传》云:“无内疏而外亲。”又有王弼注《周易》云:“同救以相亲,同辟以相疏。”此言同异、亲疏之别也。


【4】笔者注曰:数通术,法也,道也。一道、一数,义同。百事一道、百度一数相对成文,意谓事物、规制,皆因其本。


【5】笔者注曰:鹖冠子云:“临货分财,使仁犯患,应难使勇,受言结辞,使辨虑事,定计使智。”又云:“夫仁之功,善与不争,下不怨上,辩士之功,释怨解难,智士之功,事至而治,难至而应,忠臣之功,正言直行,矫拂王过,义臣之功,存亡继绝,救弱诛暴,信臣之功,正不易言,贞谦之功,废私立公,礼臣之功,尊君卑臣,贤士之功,敌国惮之,四境不侵,圣人之功,定制於冥冥,求至欲得,言听行从,近亲远附,明达四通,内有挟度,然后有以量人。”又有荀子云:“知者明于事,达于数,不可以不诚事也。故曰君子难说,说不以道,不说也。” 此皆与本句互相发明。


【6】笔者注曰:法圣云:“有形之类,大必起于小;行久之物,族必起于少。故曰天下之难事,必作于易;天下之大事,必作于细。是以欲制物者于其细也,故曰画难于其易也,为大于其细也。”与此说同。


【7】笔者注曰:孙子《计篇》曰:“利而诱之,乱而取之,实而备之,强而避之,怒而挠之,卑而骄之,佚而劳之,亲而离之。”可证。陶注亦可参详。


【8】笔者注曰:《曾子传》云:“诚于中,形于外。”又云:“人之视己,如见其肺肝。”此言以‘至情托焉’为必要也。


【9】笔者注曰:陶注云:“谷,养也。若能得此道之义,则可与居大宝之位,养远近之人,诱于仁寿之域也。”劳权校改“诱”作“义”字。又有俞樾云:“谷,当读为觳。”又有尔雅释诂:“觳,尽也。”又有《史记》云:“虽监门之养,不觳于此。”又有索隐云:“觳,音学,谓尽也。”此谓觳远近之义,即尽远近之义。作觳者,古字通耳。陶注未达文章之旨。正文言远近之义,不言远近之人,训觳为养,岂可通乎?



【译文】


凡是出谋划策,都有一成不变的法则可以遵循。这就是首先一定要追寻当前问题产生的根源和它发生的经过,特别是当下处境等实情。了解这些以后,设计上、中、下三种计略,然后将其相互参验,便可细加斟酌而定出奇妙的谋略。奇妙的谋略顺从事理,机略畅通,无所不克。奇计良方并不是凭空臆想的,而是始于古人的实践。所以,郑国人进山采玉的时候,一定要驾上司南车,便是为了不迷失方向。那么,度量别人的才干、能力,揣摩他的真情等了解对方的做法也就是办事的司南车。


凡是思想欲望相同而互相亲近的人,是因为双方可以利益均沾;凡是思想欲望相同而分道扬镳的人,是因为一方独霸其利。凡是同时被人所厌而互相结盟的人,是因为双方都受到了损害,才同仇敌忾;凡是同时被人所厌而互相疏远的人,是因为只有一方损失巨大。所以说,相互有利就亲近,相互损害就疏远,这是经常发生的事。这也是审察同异分界的一种根本办法。因此,墙从裂缝处崩塌,树从有节处折断,缝隙与节疤,便是墙和树木的分界之处。新的事物、新的情况都是旧事物发展变化才产生出来的,为解决新的问题才需要谋略;需要谋略,才需要计划考虑;计划考虑,就必须商讨议论;商讨议论就产生了游说的言辞;游说是为了进取;有进取,就有退却;有退却,就有规制。因而要使用符合规制的办法来处理事情。可见,任何事情,其内在的基理完全一致;任何策略,其运行规律尽皆相同。


品德高贵的人轻视财物,不可能用利益诱惑他,却可以叫他拿出财物;勇敢的人不怕危难,不可能用祸患吓住他,却可叫他镇守险要的地方;聪明的人通达事理,不可用诡计欺骗他,可向他讲明道理,使他建立功业。这是驾驭三种人才的方法。愚蠢的人容易蒙蔽,不成才的懦弱者容易被吓住,贪婪的人容易被诱惑。这是要我们因人而异,采用不同的处理原则。强大是从弱小循序渐进的成长起来的,平直是靠锯、刨等工具逐步削去弯曲的部分积累起来的,有余也是从不足积累起来的。懂得这个道理,道术就得以实行了。


所以对外表亲热而内心疏远的人,要从对方的内心着手去游说;对于那些内心愿意亲近我们,但外表没有表现出来的人,要从外表着手去游说,让他表现出来。所以对方有怀疑,要顺着他的怀疑而变更策略,使他不怀疑;对方看见了,要顺着对方所看见的东西来肯定他;对方说话了,要顺着对方的观点来应和他;对方已经形成有利的态势了,要顺着对方的形势来成全他;顺着对方厌恶的东西为他谋划对付办法,顺着对方遇到的祸患设法为他消灾解难。通过摩的手法使他感到害怕;把他不断抬高,位置高了就会不稳,这样使他处于晃动的不安之中;让他衰败然后自己来纠正他,让对方认为自己真诚可靠;为他设计一个祥瑞的征兆,然后经过操作应验了,使他相信自己;堵塞、蒙蔽他,使他处于混乱迷惑之中;使对方分不清是非,然后为我所用。这些都叫计谋。


在商定和使用谋略时,公开商讨,不如私下密谋;私下密谋,又不如结成盟党;结成了盟党,便不会有空隙而泄漏出去。正常的谋略,不如出人意料的奇特谋略,因为出人意料的奇谋是变化不定的。所以游说君王,一定要跟他讲奇特的谋略;游说大臣,一定要跟他讲私人的利害。自身处于亲近地位,但说话不贴心,便会被疏远;自身处于疏远地位,但说话太重,深入内情,便会招来危险。不要把别人不情愿的事强加给他;也不要把别人无法了解的知识强行灌输。别人有什么爱好,要学习仿效,加以顺从;别人有什么厌恶,要有意回避,讳莫如深。这叫做暗中揣摩别人的内心而行动,从而取得他的公开的赞同合作。


所以,将要除掉某人,先要放纵其人;放纵他正是为了乘机制服他。如果某人不随便表示喜悦,也不随便表示厌恶,那便说明他思想深刻。可以开导的人,便可以使用他;不可以开导的人,是智谋之士不能使用的人。所以说,办事以能控制别人为贵,而不以被别人控制为贵。所谓控制别人,便是自己要掌握权柄;所谓被别人控制,便是被别人掌握命运,供他驱使。所以,圣人的谋略隐蔽,不露声色;愚人的谋略公开,大肆张扬。跟聪明的人办事容易,跟不聪明的人办事困难。由此看来,面对自取灭亡而一意孤行的人,其谋士是无论如何也不能再造乾坤的,面对身处险境而洋洋自得的人,其谋士是无论如何也不能力挽狂澜的。这样看来,便要顺应自然而推崇智谋。


智慧要用在众人目前无法察知的地方,才能也要用在众人看不见的地方。智慧和才能的使用贵在隐秘,如果在使用过程中,能够做到隐秘,那么就选择不宜公开做的事来实施,这是为了实现自己的目的。如果在使用过程中,智慧、才能不能够做到隐秘,那么索性公开自己的谋略主张,用之来做事,向对方显示自己这样做,目的是为了对方。所以,先王处世的法则是讲究阴。俗话说:“天地的造化在于高深莫测,圣人治世的法则在于隐藏不露。”运用智慧、才能虽然讲究隐秘,但是施用之际,既不能违背忠信、仁义的训诫,又不可丢掉中正不偏的原则。懂得在忠信、仁义和中正法则的前提下运用谋略的人,才能和他共商大计。能够懂得这些道理的人,就能够悦近来远,令四海拱服。



【案例分析】


谋篇:得其所因,出奇制胜


香港学者萧立认为,本篇是《权篇》的补充和评释,其中蕴含着“得其所因,出奇制胜”的智慧。《战国策-卷九》当中“张仪事秦惠王”一文可以看作是《谋篇》的最佳教案。


张仪为国家利益四处奔走、施展计谋,因此树敌很多。在秦惠王死了以后,他马上沦为众矢之的,几无容身之地。对待迫在眉睫、急如星火的祸患,精明老练的张仪很快想出了应变对策,他巧妙的利用自己“是非之身、纷争之源”这一特点,自告奋勇,主动要求担任“祸水他引”的诱饵,以期让初登大宝的武王能够“乘乱取利”,这在一定程度上正是“与人主言,必与之言奇”的出色运用。待到主上了解他的“赤胆忠心”之后,他又利用齐王“愚者易蔽,不肖者易惧,贪者易诱”的特点,派出冯喜,将刀兵之争化于无形。


故事的背景是这样的:张仪曾宣劳勠力的侍奉秦惠王,惠王死后,武王即位。武王的左右近臣乘机毁谤张仪,指责他过去为人刁钻、品行不忠。祸不单行,齐王这时又派使者前来谴责武王,说他不该重用张仪。


张仪听说这些事后,跑来对武王说:“臣有一条计策,虽然并不高明,仍欲冒死呈献!”武王道:“但说无妨。”张仪说:“为大王的江山社稷考虑,其上策莫如山东诸国发生变乱,大王乘势攻城掠地,扩充疆土。如今齐王对臣恨之入骨,无论臣走到哪里,他都会不顾一切发兵攻打。所以臣愿意捐弃不肖之身前往魏国,从而挑动齐王出兵攻魏。当齐、魏兵马在大梁城下打得不可开交之时,大王可乘机侵入韩国三川之地,使秦兵东出函谷畅通无阻,麾兵直逼两周地界,索取天子祭器,然后挟至尊,按图籍,君临天下,这可是万世不移的帝王基业啊!”武王称善,于是派出30辆兵车,把张仪送到魏都大梁。


齐王果然发兵攻魏。魏王震恐。这时张仪站出来说:“大王不要忧心,臣可令齐国退兵。”于是张仪授计舍人冯喜,把他派往楚国。冯喜借用楚国使者的名义前往齐国。冯喜到齐,处理完齐、楚之间的事务后,借机对齐王说:“素来闻说大王恨张仪入骨,可是令臣奇怪的是,大王为何在秦王面前如此抬举张仪呢?”齐王奇怪的问道:“寡人非常憎恨张仪,张仪在哪里,寡人必定攻打哪里,令其无处藏身,先生何故说寡人抬举张仪?”冯喜说:“愚下认为正是大王抬举了张仪。张仪离开秦国之时,曾与武王密谋计议。张仪说:‘为大王计,莫如东方战乱大起,秦国便可乘机扩张土地。齐王对臣十分痛恨,无论臣在何处安身,不管山高水远,不管多高的代价,必然引兵来伐。臣愿以身为饵,到魏为臣,使齐王攻魏。当两国兵连祸结之时,大王可乘势攻韩,取三川,出函谷,直逼两周,收取天子祭器,而后挟至尊,按图籍,以图王业。’秦王觉得很是不错,就依计而行,用30辆兵车,送张仪到魏。大王果然中了张仪的诡计,为一个张仪而引兵伐魏,此举对内使民众疲弊,对外令盟国交恶,也让您陷于进退维谷的境地,而且更重要的是,您这步棋让张仪那厮更加得到秦王的宠信了。这就是臣所说的‘抬举张仪。’”齐王醒悟,赶忙停止进攻魏国。


自此而后,张仪见用于秦,又名重于魏。


(《战国策-卷九》原文:张仪事秦惠王。惠王死,武王立左右恶张仪,曰:“仪事先生不忠。”言未已,齐让又至。


张仪闻之,谓武王曰:“仪有愚计,愿效之王。”王曰:“奈何?”曰:“为社稷计者,东方有大变,然后王可以多割地。今齐王臣憎张仪,仪之所在,必具兵而伐之。故仪愿乞不肖身而之梁,齐必即举兵而伐之。齐、梁之兵连于城下,不能相去,王以其间伐韩,入三川,出兵函谷而无伐,以临周,祭器必出,挟天子,案图籍,此王业也。”王曰:“善。”乃具革车三十乘,纳之梁。


齐果举兵伐之。梁王大恐。张仪曰:“王勿患,请令罢齐兵。”乃使其舍人冯喜之楚,藉使之齐。齐、楚之事已毕,因谓齐王:“王甚憎张仪,虽然,厚矣王之托仪于秦王也。”齐王曰:“寡人甚憎张仪,仪之所在,必举兵伐之,何以托仪也?


对曰:“是乃王之托仪也。仪之出秦,固与秦王约曰:‘为王计者,东方有大变,然后王可以多割地。齐王甚憎仪,仪之所在,必举兵伐之。’


故仪愿乞不肖身而之梁,齐必举兵伐梁。梁、齐之兵连于城下不能去,王以其间伐韩,入三川,出兵函谷而无伐,以临周,祭器必出,挟天子,案图籍,是王业也。’秦王以为然,与革车三十乘而纳仪于梁。而果伐之,是王内自罢而伐与国,广邻敌以自临,而信仪于秦王也。此臣之所谓托仪也。”王曰:“善。”乃止。)


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