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赵丹阳
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鬼谷奇术:教你如何锁住对方内心!

(2019-05-17 07:44:49)
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杂谈




【导读】


唐朝的太常博士贾公彦曾有言:“鬼谷子有飞钳、揣摩之篇,皆言从(纵)横辨说之术。飞钳者,言察是非语,飞而钳持之。”


本篇结构上由三个部分所组成:首先讲飞箝的基本原理,即“引钩箝之辞,飞而箝之”。其次,明述使用飞箝的方法,主要有以下几种:“或先征之而后重累;或先重以累而后毁之”;“或以重累为毁,或以毁为重累”;“或称财货、琦玮、珠玉、璧帛、采色以事之”或量能立势以钩之”;“或伺候见涧而箝之”等。最后,作者笔力独扛,强调飞箝之术不仅能“用之于人”,还能“用之于天下”,将纵横家那种骋怀游目、包举宇内的视野和胸怀表现得淋漓尽致。


【原文】


凡度权量能,所以征远来近。立势而制事,必先察同异,别是非之语,见内外之辞,知有无之数,决安危之计,定亲疏之事,然后乃权量之,其有隐括,乃可征,乃可求,乃可用【1】。


引钩箝之辞,飞而箝之。钩箝之语,其说辞也,乍同乍异。其不可善者,或先征之,而后重累;或先重累,而后毁之;或以重累为毁;或以毁为重累【2】。其用或称财货、琦玮、珠玉、壁帛、采色以事之。或量能立势以钩之,或伺候见涧而箝之,其事用抵巇【3】。


将欲用之于天下,必度权量能,见天时之盛衰,制地形之广狭、阻险之难易,人民货财之多少,诸侯之交孰亲孰疏,孰爱孰憎,心意之虑怀。审其意,知其所好恶,乃就说其所重,以飞箝之辞,钩其所好,乃以箝求之【4】。


用之于人,则量智能、权财力、料气势,为之枢机,以迎之、随之,以箝和之,以意宣之,此飞箝之缀也。用之于人,则空往而实来,缀而不失,以究其辞,可箝可横,可引而东,可引而西,可引而南,可引而北,可引而反,可引而覆,虽覆能复,不失其度【5】。


【注释】


【1】笔者注曰:《淮南子》云:“木直中绳,揉以为轮,其曲中规,檃括之力。”此言同异、是非、内外、有无皆能裁之而用。


【2】笔者注曰:或有形其所为,其短自曝,此言以重累为毁也;或有指摘其劣,令其自进,此以毁为重累也。其人难动,故或重累,或訾毁,以求得用。


【3】尹桐阳曰:事用,功用也。言使之抵巇以立功。许富宏按:此处以抵巇之术行飞箝之事,妙合无垠。


【4】笔者注曰:既知虑怀,又晓好恶,然后循重放轻,又以钓语钩其所好,箝而制之,则何说而不行!


【5】笔者注曰:间或有败,必能复振,不失主势,此箝之终也。


【译文】


君主经常做着估量他人权略、测量他人才能的事情,这都是为了征召远近的人才为己所用。要确立便于控制别人的势位,制定处理政治、军事等重大事件的规划,一定要先仔细观察事物的相同点和不同点,分辨议论的正确与错误;要了解言辞的真实与虚妄,了解策论的有用与无用;要决定关系到国家安危的大计,确立君臣间应有的亲疏关系(即亲贤远佞);然后仔细衡量应召而来者的情况。如果他具备匡时救弊的能力,便征召他,聘取他,重用他。


在未见其人之前,使用飞箝之术的原则是:先把歌颂对方的溢美之词传遍内外,以此取得对方的好感。在会谈之时,使用飞箝之术的原则是:忽而表示与对方意见相同,忽而表示与对方意见不合,以便刺探对方的真情。如果对方并非易与之辈,有时便先征召他,给他担负重任,以此试验他的才能;有时先委以重任,再指摘其错误。有时,重用是为了指摘他;有时,指摘是为了重用他。在任用人才时,或者用金钱、珍宝、珠玉、美女去试探他是否廉洁;或者操符验契、控名责实、量才器使,考察他是否有智谋;或者抓住他的弱点错误,进一步钳制住他。以上办法都要配合“抵巇之术”。


要在天下运用飞箝之术,一定要揣度所游说君主的权机干略,观察其国家命运的发展趋势,衡量其地形的宽窄与险要情况,估算其人口和财物的多少,了解他与哪个诸侯国亲密无间,与哪个诸侯国疏远仇恨,还要了解他心中的打算。然后依顺君主所最重视的事进行游说,传出诱导赞扬的话语。从而达到寸辖制轮的效果。


如果运用飞箝之术和别人打交道,就要衡量别人的智慧、才能、气魄,以便和他谈话时确定主题和方向,之后便要利用“同明相照,同类相求”的原理与他“同辞相应”,时时刻刻揣度他的想法,令其心满意足、怡然自乐。这便是飞箝术中的牵制手段。在和别人打交道时,放出空的赞扬之辞,使对方说出真情,收到实效;然后紧跟不放,研究他话语中的真意。这样,便可制其所行,导其所归:可以与之谋划合纵,也可以与之谋划连横;可以引他向东,也可以引他向西;可以引他向南,也可以引他向北;可以引他往回走,也可以引他走到反面。即使有时失败,也可以恢复主动,不会失去控制大局的优势。





【案例分析】


飞箝:锁住对方内心的智术


“飞箝”之术是纵横家在外交活动当中经常使用的技法之一。肥义、城浑、杜赫、苏秦、公孙衍等等策辩之士在进行游说时都会将其点染其间,以济宏论。但由于他们面临的形势极为复杂,故而往往在行此精术时掺用辅料,或间以“忤合”,或杂以“揣摩”,有时甚至还要加上“抵巇”和“内楗”配合使用。这样一来,他们的事迹就不能单独作为“飞箝”的典型案例来分析。


经过考校,在《战国策》的497篇文章当中,“张仪说楚怀王”与“甘罗说张唐”应当更具有代表性。


张仪来到楚国之后,由于得不到赏识,始终无所作为,以致资财匮乏。于是,他的随从心怀愤懑,想要弃主而去。张仪说:“你一定是因为得不到赏钱,才心灰意冷吧?没关系,我这就前去拜谒楚王,顺便诈些盘缠!”


翌日,张仪前去拜见楚王,陈述自己的韬略和主张,楚王听后龙颜不悦。张仪说:“大王不用我,我就到北方拜谒三晋之地的国君。”楚王说:“先生自便吧!”张仪说:“大王对三晋有何所求?有什么需要我带回来的,尽管开口。”楚王说:“黄金、珍珠、玑珠、犀革、象牙都出自楚国,我能对三晋有何所求呢?”张仪说:“大王不好女色吗?”楚王说:“什么意思?”张仪说:“那郑国和周国(韩国属国)的女子,个个花枝招展,霓裳广带,虚步凌波,站在大街巷口,如果不知道的,还以为是仙女下凡呢。”楚王说:“楚国是一个偏僻的国家,我还从来没有见过这样美丽的女子。希望先生为我物色一二,带入宫中。”于是赠送给张仪大笔钱财。


楚王的宠妾南后和郑袖知道此事,大为吃惊,就派人对张仪说:“我们听说将军要到韩国去,那里路途遥远,我这里有黄金千斤,送给您作为养马的草料钱。”郑袖也给了张仪黄金500斤。二人的话外之意,是希望张仪不要挑个艳若桃李的女子回来,以致后宫粉黛无以立身。


张仪辞别楚王时,说:“此一去万里迢迢,关山阻隔,希望能与大王饮酒作别。”楚王说:“很好。”于是设宴与张仪对饮。酒至半酣,张仪一拜再拜,请求说:“这里没有外人,希望大王邀集左右亲近一块畅饮。”楚王说:“好。”于是找来南后和郑袖,一起陪酒助兴。席间,张仪故意瞟了一眼南后和郑袖,而后突然跪地请罪,说:“我对大王犯有死罪。”楚王说:“这是为什么?”张仪说:“我走遍天下,从来没有见过像南后、郑袖二位这样的美人,她们蛾眉螓首、皓齿朱唇、梳云掠月,简直是不可方物。我却恬不知耻的说要为您寻找美人,这岂非大言欺人么?请求大王将我处以极刑!”


楚王放声大笑道:“您就不必挂心了。我本来就认为天下的美女谁也比不上她们两人。”


就这样,张仪既得到了赏赐,又哄的楚王和他的爱妃们笑逐颜开。


(《战国策-卷十六》原文:张仪之楚,贫。舍人怒而归。张仪曰:“子必以衣冠之敝,故欲归。子待我为子见楚王。”当是之时,南后、郑袖贵于楚。


张子见楚王,楚王不说。张子曰:“王无所用臣。臣请北见晋君。”楚王曰:“诺。”张子曰:“王无求于晋国乎?”王曰:“黄金珠玑犀象出于楚,寡人无求于晋国。’张子曰:“王徒不好色耳?”王曰:“何也?”张子曰:“彼郑、周之女,粉白墨黑,立于衢闾,非知而见之者,以为神。”楚王曰:“楚,僻陋之国也,未尝见中国之女如此其美也。寡人之独何为不好色也?” 乃资之以珠玉。


南后、郑袖闻之大恐,令人谓张子曰:“妾闻将军之晋国,偶有金千斤,进之左右,以供刍秣。”郑袖亦以金五百斤。


张子辞楚王曰:“天下关闭不通,未知见日也,愿王赐之觞。”王曰:“诺。”乃觞之。张子中饮,再拜而请曰:“非有他人于此也,愿王召所便习而觞之。”王曰:“诺。”乃召南后、郑袖而觞之。张子再拜而请曰:“仪有死罪于大王。”王国:“何也?”曰:“仪行天下遍矣,未尝见人如此其美也。而仪言得美人,是欺王也。”王曰:“子释之。吾固以为天下莫若是两人也。”)


韩非子曰:“因事之理,则不劳而成。”张仪为何可以轻而易举的获取利益?原因有三:一是张仪能够“量智能、权财力、料气势,为之枢机”,也就是对楚王的智慧、才能以及性格弱点了如指掌。他深知楚王虽怀大志,但是为人枉曲直凑,不过“騃童钝夫”而已,更兼好色无厌、虚荣心强,这就为其发动计谋提供了有利基础。


二是张仪还能不失时宜的“以迎之、随之,以箝和之,以意宣之”,亦即投其所好。针对楚王的“好色无厌”,他就说“彼郑、周之女,粉白墨黑,立于衢闾,非知而见之者,以为神”;针对楚王的“虚荣心强”,他就赞美楚王的妃子“仪行天下遍矣,未尝见人如此其美也”。一连两次都出语精当,不失其度,堪称“寸辖制轮”。


三是张仪布局巧妙,动不失机,令楚王陷于“形格势禁”之地。张仪自请死罪,在常人看来是甘行大险,实际上,这却是万无一失的“抵巇”之术。此举既圆了楚王的面子,又令南后、郑袖二人如释重负、怡然自得,同时也显得自己“璞玉浑金、真心实意”。如果楚王真的杀了他,不仅等于承认自己智术短浅、为人所诓,更会拂逆南后、郑袖之心。换句话说,即便楚王此刻知道自己已经中计,也不得不就坡下驴。


当然,张仪为了诈取钱财而妄用“飞箝”之术,不免为人所鄙。相比之下,甘罗小小年纪就为国家社稷献计,更值得赞许。





故事的背景是这样的:文信侯吕不韦想攻打赵国以扩张秦国在河间的疆域,他派辩士蔡泽在燕国担任要职,经过三年努力,燕太子丹入秦为质。文信侯还嫌对燕国的控制不够深,又请秦人张唐到燕国作相国,以联燕伐赵,张大己势。张唐推辞说:“到燕国去必须取道于赵国,由于过去伐赵结下仇怨,赵国正悬赏百里之地抓我。”文信侯很不高兴地令他退下。少庶子甘罗问:“君侯为什么这般不高兴呢?”文信侯说:“我让蔡泽到燕国做了几年工作,使太子丹入朝为质,一切就绪了,现在我亲自请张唐到燕国为相,他竟推辞不去!这不是让我功亏一篑吗?”甘罗说:“我有办法让他去。”文信侯厉声斥到:“走开!我亲自出马他尚且无动于衷,你还能有什么办法!”甘罗辩解说:“古代的项橐七岁时即为孔子师,我今年已十二岁了,君侯为何不让我去试一试,怎能不由分说便呵斥于我呢!”


于是,吕不韦便允许甘罗去游说张唐。


甘罗见到张唐,先是巧设疑问,反复试探,诱敌深入。亦即鬼谷子所说:“或先征之,而后重累。”其言如下。


甘罗问:“阁下认为您的功勋比武安君如何?”张唐说:“武安君战功赫赫,攻城略地,不可胜数,我张唐不如他。”甘罗问:“阁下果真自知功劳不及武安君吗?”张唐答道:“是的。”甘罗又问:“阁下您看,当年执掌秦政的应侯范睢与今日文信侯相比,哪一个权势更大?”张唐说:“应该不如文信侯。”甘罗问:“阁下确认这一点吗?”张唐说:“是的。”


(《战国策-卷七》原文:甘罗见张唐曰:“卿之功,孰与武安君?”唐曰:“武安君战胜攻取,不知其数;攻城堕邑,不知其数。臣之功不如武安君也。”甘罗曰:“卿明知功之不如武安君与?”曰:“知之。”“应侯之用秦也,孰与文信侯专与?”曰:“应侯不如文信侯专。”曰:“卿明知为不如文信侯专欤?”曰:“知之。”)


甘罗见张唐“已经入瓮”,就开始发动攻辩,即“以重累为毁”:“ 很早以前,应侯想攻打赵国,可武安君阻拦他,结果应侯在离咸阳七里处绞死武安君。现在文信侯的权势比过去的应候大得多,而您的勋劳和地位又不及当年的武安君,文信侯亲自请您去燕国任相,阁下却左右不肯,我不知道阁下身死何地啊!”


张唐听罢,沉吟道:“那就麻烦您跟文信侯说我张唐乐意接受这一使命。”于是他让人准备车马盘缠,择日起程。


(《战国策-卷七》原文:甘罗曰:“应侯欲伐赵,武安君难之,去咸阳七里,绞而杀之。今文信侯自请卿相燕,而卿不肯行,臣不知卿所死之处矣?”唐曰:“请因孺子而行!”令库具车,厩具马,府具币,行有日矣。)


甘罗又去跟文信侯说:“请君侯替我备五辆车子,让我先去赵国替张唐打通关节。”于是甘罗去见赵王,赵王亲自到郊外迎接他。


甘罗复以“飞语”诱之,如说张唐一般:“大王听说太子丹入秦为质的事吗?”赵王道:“有些耳闻。”甘罗道:“您也听说张唐准备入燕为相的事情了吧?”赵王道:“倒是也听说了。”言到此处,甘罗话锋中立刻露出“箝子”,说:“太子丹到秦国,燕国就不敢背叛秦;张唐在燕,秦国也不会欺辱燕国。秦、燕相亲,就是为了伐赵,赵国就危险了。秦、燕相好,别无他故,只是为了攻伐赵国,扩张河间地盘而已。为大王计,若能送给我五座城邑去拓展河间之地,就能使秦国遣还太子丹,并且联合赵国一道攻打燕国。”


赵王当即割让五座城邑,秦国也打发太子丹归燕。赵国攻打燕国,得上谷三十六县,分给秦国十分之一的土地。


(《战国策-卷七》原文:甘罗谓文信侯曰:“借臣车五乘,请为张唐先报赵。”见赵王,赵王郊迎。谓赵王曰:“闻燕太子丹之入秦与?”曰:“闻之。”闻张唐之相燕与?”曰:“闻之。”“燕太子入秦者,燕不欺秦也;张唐相燕者,秦不欺燕也。秦、燕不相欺,则伐赵,危矣!燕秦所以不相欺者,无异故,欲攻赵而广河间也。今王赍臣五城以广河间,请归燕太子,与强赵攻弱燕。”赵王立割五城以广河间,归燕太子。赵攻燕,得上谷三十六县,与秦什一。)


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