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反经:钓出对方的真情实意

(2018-11-22 19:17:53)

《反经》中的大智慧(钓情)篇:钓出对方的真情实意

【导读】

韩非子在《说难》中曾经讲到:“大凡进说的困难,不是难在我的才智能够用来向君主进说,也不是难在我的口才能够阐明我的意见,也不是难在我敢毫无顾忌地把看法全部表达出来。大凡进说的困难,在于了解进说对象的心理,以便用我的说法适应他。”在现实生活中,人们也经常为此所苦。自己好心建议、善意规劝并不能被上司或亲朋好友接受,有时甚至引起不必要的误会和纠纷。如果我们不盲目的责怨他人,而是理性的从主观方面检讨,就会发现造成这种结果多半是因为我们没有掌握听者的思想情绪,所以难以有的放矢、对症下药,最终好心不得好报。

我们的先哲早已注意到这种情况,并提出了明智的对策。鬼谷子最反对不事先“揣摩”就冒然进言,他主张“言必时其谋虑”,否则就与瞎子无异;荀子认为当说时则说,不当说时则保持沉默,这才是智慧的表现;尸子更是总结出这样的规律:说话之前,必须先弄清听者的真实想法,才能事半功倍。

正所谓“听言,耳目不惧,视听不深,则善言不往焉”。自古就是如此。

反经:钓出对方的真情实意

【反经原典】

说者知其难也,故语必有钓,以取人情。何以明之?

昔齐王后死,欲置后而未定,使群臣议。薛公田婴欲中王之意,因献十珥而美其一,旦日因问美珥所在,因劝立以为后,齐王大悦,遂重薛公。此情可以物钓也。

申不害始合愈韩王,然来知王之所欲也,恐言而未必中于王也。王问申子曰:“吾谁与而可?”对曰:“此安危之要,国家之大事也,臣请深维而苦思之。”乃微请赵卓、韩晁曰:“子,皆国之辨士也,夫为人臣者,言何必同?尽忠而已矣。”二人各进议于王以事。申子微视王之所悦,以言于王,王大悦之。此情可以言钓也。

吴伐越,越栖于会稽,勾践喟然叹曰:“吾终此乎?”大夫种曰:“汤系夏台,文王囚羑里,重耳奔翟,齐小白奔莒,其卒霸王。由是观之,何遽不为福乎?”勾践既得免,务报吴。大夫种曰:“臣观吴王政骄矣,请尝之。”乃贷粟以卜其事。子胥谏勿与,王遂与之。子胥曰:“王不听谏,后三年,吴其墟矣!”太宰嚭闻之,谗曰:“伍员貌忠而实忍人。”吴杀子胥,此情可以事钓也。

客以淳于髡见梁惠王,惠王屏左右,再见之,终无言,王怪之,让客。客谓淳于髡,髡曰:“吾前见王,王志在驰逐,后复见王,王志在音声,是以默然。”客具以报王,王大骇曰:“淳于先生,诚圣人也。前有善献马者,寡人未及试,会生来。后有献讴者,未及试,又会生至。寡人虽屏人,然私心在彼。”此情可以志钓也。

智伯从韩魏之君伐赵,韩魏用赵臣张孟谈之计,阴谋叛智伯。张孟谈因朝智伯,遇智果于辕门之外。智果入见智伯,曰:“二主殆将有变,臣遇张孟谈,察其志矜而行高,见二君色动而变,必背君矣。”智伯不从,智果出,遂更其姓曰辅氏。张孟谈入见赵襄子曰:“臣遇智果于辕门之 外,其视有疑臣之心。入见智伯而更其族,今暮不击,必后之矣。”襄子曰:“诺!”因与韩魏杀守堤之吏,决水灌智伯军,此情可以视钓也。

殷浩仕晋,有盛名,时人观其出处,以卜江左兴亡,此情可以贤钓也。[《吕氏春秋》曰:“夫国之将亡,有道者先去。”]

《钤经》曰:“喜,色洒然以出;怒,色麃然以侮;欲,色熰然以愉;惧,色惮然以下;忧,色瞿然以静。”此情可以色钓也。[《易》曰:“将叛者,其辞惭,中心疑者,其辞枝。吉人之辞寡,躁人之辞多。诬善之人,其辞游,失其守者,其辞屈。”《周礼》五听:一曰辞听,辞不直则烦;二曰色听,色不直则赧;三曰气听,气不直则喘;四曰耳听,耳不直则惑;五曰目听,目不直则眊然。]

由是观之,夫人情必见于物。[昔者晋公好色,骊姬乘色以壅之。吴王好广地,太宰陈伐以壅之。桓公好味,易牙蒸子以壅之。沉冥无端,甚可畏也。

故知人主之好恶,不可见于外。所好恶见于外,则臣妾乘其所好恶以行壅制焉。故曰:人君无意见则为下饵。此之谓也。]能知此者,可以纳说于人主矣。

【译文】

由于游说君主者知道游说之难,所以游说之前必须先行试探,以了解君主的态度。怎么知道是这样呢?

过去齐威王的王后死了,打算册立新的王后但还未拿定主意,便交给群臣商议。薛公田婴想要符合威王心意,便借机献上十副耳环,其中有一副尤其精美,第二天暗中了解这副精美的耳环戴在了哪位夫人的耳朵上,便建议威王册立这位夫人为王后。齐威王非常高兴,于是薛公田婴从此受到重用。这说明君主的爱憎可以用物事试探出来。

申不害刚开始受韩王信任的时候,还未弄清韩王的真实意图,怕所言未必能合韩王之意。韩王问申不害:“我与哪个国家结盟才更好呢?”申不害回答说:“这是关系到国家安危的重大问题,请允许我深思熟虑之后再做回答。”于是私下悄悄地对赵卓、韩晁说:“你们二位先生都是能言善辩之士,但作为君主的臣子,所说何必都与君主意见相同?只要尽自己的忠心就行了。”二人便分别向韩王陈述了自己的意见,申不害暗中观察哪个人的意见韩王听得高兴,然后向韩王进言,韩王非常满意。这说明君主的好恶可以用话语来试探。

吴国战败了越国,越王勾践被困于都城会稽(今浙江绍兴),勾践感慨万分,叹息说:“我真的要命丧于此了吗?”大夫文种安慰他说:“当年商汤被夏桀囚禁在夏台,周文王被商纣囚禁在羑里,晋文公重耳为公子时,受到骊姬的谗害,出逃戎狄,齐桓公为公子时曾到莒国避难,但最后都成就了王霸之业。由此看来,你今天的处境,怎么能知道不是将来转祸为福的开端呢?”勾践在获得吴王夫差的赦免后,决心向吴国报仇雪耻。大夫文种献计说:“据我观察,吴王在政治上已经非常骄横了,请你让我试探一下。”于是就用向吴国借粮来试探吴王的态度。伍子胥劝吴王,不要借粮给越国,可是吴王不听,硬是借给了越国粮食。伍子胥说:“大王不听我的劝阻,今后三年之内,吴国必然成为一片废墟。”太宰伯嚭听了这话后,向吴王进谗言说:“伍员(子胥)外貌忠厚,实际上是个残忍的人。”吴王于是便杀了伍子胥。这说明君主的态度可以借某一事端来试探。

梁(魏)惠王的一位宠臣把策士淳于髡推荐给惠王,惠王屏却左右亲信,单独接见淳于髡两次,但淳于髡始终没说一句话。惠王感到奇怪,责备推荐淳于髡的那位宠臣,那位宠臣转告了淳于髡。淳于髡说:“我第一次见梁王,梁王内心在想着骑马驰骋;第二次见梁王,梁王内心在想着欣赏音乐,所以我才沉默不言。”宠臣把这话上报给梁王,梁王大惊道:“淳于先生真是圣人啊!第一次接见他的时候,恰好有人来献好马,我还未来得及试骑,淳于先生就来了。第二次接见他的时候,又有献歌手的,我还没来得及听,正巧淳于先生又到了。我当时虽然屏退左右亲信,然而心思确实不在这里。”这说明君主的态度可以从他的神情探测出来。

晋国末年,权臣智伯率领韩、魏两家谋取赵地。韩、魏听从了赵襄子的家臣张孟谈的策动,暗中图谋背叛智伯。张孟谈借机要面见智伯,在营门外遇到智果。智果人见智伯说:“韩、魏两家恐怕有背叛的可能。我在营门外遇到张孟谈,见他态度傲慢,走路时脚抬得老高,见韩、魏二君脸色不正常,一定是要背叛你。”智伯不听智果的告戒。智果出来后,便改智姓为辅氏。张孟谈人见赵襄子,报告说:“我在营门外遇到智果,看到他眼色里有怀疑我的神态。待到见过智伯后却改变了他的族姓,今天夜里若不发动进攻,就来不及了。”赵襄子说:“好吧。”便与韩、魏两家一起杀死守卫堤防的军官,放水冲灌智伯的军队。这说明人的态度可以从眼神中探测出来。

殷浩在晋朝做官,名声很大。当时人们用他出来做官还是辞官隐居来预测东晋的兴亡。这就是说,通过智者的态度就能预测到未来的结局。[《吕氏春秋》]说:“国家将要灭亡的时候,有道德的人就会事先离开朝廷。”]《玉铃经》上说:“内心高兴,脸色就显得轻松;心中生气,脸色就变得轻慢;心存私欲,脸色就露出轻薄;心怀恐惧,脸色就现出畏葸;心有忧思,脸色就现出静穆。”这就是说,内心的情感可以从脸色上揣测出来。

[《易经》]说:“即将背叛的人,他的话中必流露愧疚;内心疑惑不定的人,他的话必然散乱无章;贤德的人话少,浮躁的人话多;诬蔑诽谤好人的人,他的话一定虚浮不实;失去操守的人,他的话必定不会理直气壮。《周礼·秋官·小司寇》关于断狱有五听的说法,一是根据他的话来判断,其心不正,言语必然烦乱;二是根据脸色判断,心术不正则必因惭愧而脸红;三是根据呼吸来判断,其心不正呼吸必然气喘;四是根据犯人听别人说话的反映来判断,其心不正,听别人说话则精神不集中;五是根据犯人的眼神来判断,其心不正,则眼神散乱。]

由此可以知道,人的内心情感,一定会从其言谈神色上显示出来。[从前,晋献公好色,骊姬就凭借其美貌来蒙蔽他;吴王夫差喜欢扩充土地,太宰伯嚭就建议发动战争来蒙蔽他;齐桓公喜欢美味,易牙就把自己的儿子杀了,把头蒸熟给他享用,以达到蒙蔽他的目的。人臣蒙蔽君主的手段真可谓隐晦诡秘,无奇不有,令人毛发耸然。由此可知,君主的好恶不可流露在外,如果好恶表露在外,那么臣子仆妾就会因其好恶来蒙蔽、挟制君主。所以说君主无意中显露出来的好恶,就会成为臣下诱惑、蒙蔽、挟制君主的钓饵。]

能够明白这些道理的人,就可以向君主进行游说了。

【史海沉钩】

本章是《反经》的第二十二章,名曰《钓情》。即“钓出对方的真情实意以便谏言”。如何钓情?方法有七:一曰以物钓之,二曰以言钓之,三曰以事钓之,四曰以志钓之,五曰以视钓之,六曰以贤钓之,七曰以色钓之。通过这些方法,我们就可以做到“知己知彼”,从而进退有据了。《苏秦为楚合从说韩王》与《冯谖客孟尝君》分别是“以志钓之”和“以贤钓之”的典型案例,可以参考。

反经:钓出对方的真情实意

苏秦与冯谖的 “钓情”之术

苏秦为赵国组织合纵联盟,游说韩王,先从地缘物产等物质状况肯定对方的实力,鼓舞对方的信心与斗志:“韩国北面有巩地、洛邑、成皋这样坚固的边城,西面有宜阳、常阪这样险要的关塞,东面有宛地、穰地和洧水,南面有陉山,土地纵横千里,土兵几十万。普天之下的强弓劲弩,都是韩国的产物,比如溪子和少府、时力和距来这些良弓都能射到六百步以外。韩国士兵举足踏地发射,连续发射多次也不停歇,远处的可射中胸膛,近处可射穿心脏。韩国士兵使用的剑和戟都出自冥山、棠溪、墨阳、合伯等地。邓师、宛冯、龙渊、大阿等宝剑,在陆地上都能砍杀牛马,在水里截击天鹅和大雁,面对敌人可轻易击溃。至于说铠甲、头盔、臂衣、扳指、系盾的丝带等,韩国更是无不具备。凭着韩国士兵的勇敢,穿上坚固的铠甲,脚踏强劲的弩弓,佩戴锋利的宝剑,一个人抵挡上百人,不在话下。”

在韩王志得意满之刻,苏秦复又奇峰突转,开始分析韩国屈服于秦国的危害:“凭着韩国的强大和大王您的贤明,竟然想要投向西方服事秦国,自称是秦国东方的属国,给秦王修筑行宫,接受封赏,春秋两季向秦进贡祭品,拱手臣服,使整个国家蒙受耻辱以致被天下人耻笑,没有比这更严重的问题了。所以希望大王您认真考虑这个问题。大王如果屈服于秦国,秦一定会索取宜阳、成皋。今年把土地献给它,明年又会得寸进尺,要求更多的土地。给它吧,又没有那么多来满足它;不给吧,就前功尽弃,以后遭受秦国侵害。况且大王的土地有穷尽,而秦国的贪欲却没有止境。拿着有限的土地去迎合那无止境的贪欲,这就是说自己去购买怨恨和灾祸啊,用不着交战就会丧失领土。”

最后,苏秦深入的揭批“连横”战略的实质,将此举等同于卖国求安,激发对方的自尊,从而让对方誓不屈服,并走向联合抗秦的道路:“我听俗语说:‘宁肯当鸡嘴,也不要做牛腚。’现在大王您如果投向西方,拱手屈服,像臣子一样服从秦国,这跟做牛腚又有什么区别呢?以大王您的贤能,又拥有这么强大的军队,却有做牛腚的丑名,我私下里为您感到惭愧。”

日本人中井积德在评价苏秦使用的这一技巧时曾说:“既能通晓彼人之情怀,而以我之言动摇上下之,以导入于吾橐中也。或扬之,或抑之,皆有激发。”

确实如此,在苏秦“先扬后抑”的招数之下,韩王的“壮志豪情”与“愤慨之感”被尽数“钓出”,他挥起胳膊,按住手中的宝剑,仰天叹息:“我就算是死了,也一定不屈服于秦国。现在多亏先生把赵王的教诲告诉我,那么请允许我让全国上下听从吩咐。”

《战国策-齐策四》所说的冯谖客孟尝君的故事,也可以作为“钓情”的例证。

冯谖进入孟尝君府充当门客,他首先完全不显露自己,说自己“无好”、“无能”,接着三次倚柱弹剑而歌:“长铗归来乎,食无鱼!”“长铗归来乎,出无车!”“长铗归来乎,无以为家!”变相的向孟尝君“要吃、要车、要房子”,其他门客都以为冯谖贪心十足,孟尝君却满足了冯谖的要求。冯谖通过这三次试探,钓出了孟尝君的性情——轻财重士。

于是,他才毅然为孟尝君到薛地收债,进而焚券市义。(作者注:孟尝君出了一个通告,询问家里的食客们:“谁熟悉会计工作,能替我到薛邑去收债么?”冯谖在通告上签名,写道:“我能。”孟尝君看了感到奇怪,说:“这签名的是谁呀?”左右办事人说:“就是唱那‘长剑啊,回去吧’的人。”孟尝君笑着说:“客人果真有才能啊,我对不起他,以前不曾接见他。”便特意把冯谖请来接见他,向他道歉说:“我被一些琐事搞得很疲劳,被忧患缠得心烦意乱,生性又懦弱愚笨,陷在国事家事之中,不得脱身与先生见面,得罪了先生。先生不以我对您的简慢为羞辱,还有意替我到薛邑去收债么?”冯谖说:“愿意替您做这件事。”于是准备车马,收拾行李,载着借契出发。告辞的时候,冯谖问:“债款收齐了,用它买些什么回来?”孟尝君说:“看我家里缺少的东西就买些回来。”

冯谖赶着车到了薛邑,派官吏召集应该还债的老百姓都来核对借契。借契全核对过了,冯谖站起来,假托孟尝君的命令,把债款赐给老百姓,随即烧了那些借契。老百姓们欢呼万岁。

冯谖一直不停地赶车回到齐国都城,大清早就求见孟尝君。孟尝君对他回得这么快感到奇怪,穿戴整齐来接见他,说:“借款收齐了吗?怎么回得这么快呀?”答道:“收完了。”问:“用它买了什么回来?”冯谖说:“您说‘看我家所缺少的’,我私自考虑,您宫里堆积着珍宝,猎狗和骏马充满了牲口圈,美女站满了堂下,您家所缺少的只是‘义’罢了。我私自用债款给您买了义。”孟尝君问:“买义是怎么回事?”答道:“现在您有个小小的薛,不把那里的人民看做自己的子女,抚育爱护他们,反而趁机用商人的手段在他们身上谋取私利。我私自假托您的命令,把债款送给了老百姓,随即烧了那些借契,老百姓高呼万岁,这就是我用来给您买义的方式啊。”孟尝君虽然不高兴,仍竭力克制,没有责怪他)

这焚券市义的举动,是以前面的“钓情”为基础,同时又是对孟尝君更深入的“钓情”。这一钓,钓出了孟尝君的“宰相城府”——气度宽宏,情致高雅!当“钓情”成功之后,他确定了孟尝君有资格成为自己真正的“主公”,于是正式提出了营造“狡兔三窟”的计谋。

当时,齐王以“寡人不敢以先王之臣为臣”为由,排挤孟尝君,想把他赶出齐国。冯谖笑着安慰他说:“狡猾的兔子有三个洞穴,仅能避免死亡。现在您只有一个洞穴,还不能垫高枕头睡大觉呀。请让我替您再凿两个洞穴。”

孟尝君给冯谖五十辆车,五百斤金,往西到梁国去游说。(冯谖)对梁惠王说:“齐国把它的大臣孟尝君放逐到诸侯国来,诸侯国中首先迎接他的,就会国富兵强。”于是梁惠王把相位空出来,让原来的相做上将军,派遣使者带一千斤黄金,一百辆车,去聘请孟尝君。冯谖先赶车回到齐国,提醒孟尝君说:“一千金,是很厚重的聘礼,(出动)一百辆车,是显赫的使节。齐国该听说这情况了。”魏国的使者往返三次,孟尝君坚决推辞不去。

齐王听到这些情况,君臣都惊慌害怕起来,就派遣太傅送一千斤黄金、两辆彩车、一把佩剑(给孟尝君),还送去书信向孟尝君道歉说:“我很倒霉,遭受祖宗降下的灾祸,又被那些逢迎讨好的臣子所迷惑,得罪了您。我是不值得您帮助的;但希望您能顾念先王的宗庙,姑且回来执掌江山社稷吧!”

冯谖提醒孟尝君说:“希望您向齐王请来先王传下的祭器,在薛地建立宗庙。”宗庙建成了,冯谖回来报告孟尝君说:“三个洞穴都已凿成了,您可以暂且高枕而卧,安心享乐了!”

孟尝君做了几十年相,没有一点祸患,都是(由于)冯谖的计谋啊。

以上两则掌故中的辩士分别将钓情之术用在共御外患与良禽择木上,使得主客双方纷纷彪炳后世,名垂青史,令人啧啧称羡,引为美谈。

但是,任何事情都要“一分为二”的看待,钓情之术固然是一种行之有效的沟通技巧和察事本领,但如果把这种技巧用于邪途,如投人所好,阿谀奉承,为了谋身固宠而故作违心之论等等,以此达到不可告人之目的,那么技巧固高,人品则贱!与其如此,那还不如开门见山、有一说一,有二说二,“钓情”与否,倒在其次了。


(《反经中的大智慧》已成书,欢迎订阅)


作者  赵丹阳  文史作家,时评人。微信公号:wuleihuaji 

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