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[转载]谈单时,如何快速抓住家长心理,让其立马签单

(2016-08-08 12:50:08)
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奇文共欣赏!准备给孩子选报辅导班的家长,要好好看看这篇“诱”你签单的奇文,切勿被花言巧语“裹挟”!

​逼单是整个销售业务过程中最重要的一个环节。

如果逼单失败你的整个业务就会失败,其实整个业务过程就是一个“逼”的过程。逼要掌握技巧,不要太操之过急,也不要慢条斯理,应该张弛有度,步步为营,也要晓之以理,动之以情。

和大家分享最后促成签单方法。

1、肯定心理暗示法

只选择家长容易同意的问题进行询问和沟通,让家长反复回答“是”。

这个方法的特点,在于不断地对家长进行“暗示”的询问,促使对方作肯定的答复,让家长内心里容易产生认同。最后,以“好!我们办报名手续吧。”结束咨询。其间切忌表现出“拜托你快点签约”的心态。

在进入咨询的最后阶段,例如:

“孩子现在的学习问题关键在于掌握理科的学习方法?” 

“您说的是!”

“那么后期我们就要重点规划性地培养孩子的学习方法!”

“对!”

“您也需要后期很好地配合我们的学习管理师来监督和管理孩子!”

“嗯!作为家长我们会做的!”

“因为现在好的老师都排课比较紧张,这件事你是不是现在定下来?”

“可以啊……”

“好,那我去拿报名表,办一下报名的手续?”

2、诉求点满足法

有关个性化辅导的“诉求点”,在解说时,应选择对方明白表示感兴趣的部分加以强调说明。以此“诉求点”为中心一一列出,获取家长的认同,如此,可将其作为家长决定报名的重要依据,同时也可加强家长选择的信心。 

如果家长对你所列举的“诉求点”完全同意,自然可增强其签约意愿。“诉求点”可书写在咨询师的表格里,也可以用口头进行解说。然而,为防止失败,不宜将后期辅导细节全盘托出,而应保留关键部分,当作王牌加以运用,以便在紧要关头能反败为胜,达到签约。这个方法适用于较为理性而重视证据的家长。

例如:

“噢,我主要想提高孩子语文的写作能力!”

“是的,我们的老师就是按照我刚才讲解的如何审题、如何架构作文结构、如何填充作文的内容,掌握应试技巧,最终在考试中达到作文的一类文,这点刚才通过和孩子的沟通,您就可以了解我们如何提高孩子的写作能力。”

“最重要的一点,是我们的老师一直从事中高考的教研,对考试命题方向有很大的把握,您最担心的写作技巧和应试的问题,几乎可以完全消除。”

“……您和孩子什么时间开始上课?这边开展教学研讨会、排课都需要一定的时间。”

3、最终优惠机会法 

此方法是让家长认为,这是少有的、最佳的报名机会。换言之,就是让家长了解这是最后难得的机会,增强家长的报名意愿而达到促成签约的目的。这种方法对“优柔寡断”型的家长特别有效。

如现在8月份,是年级调价的最后一个星期,现在收费按照原年级收费,但是9月就调整价格。“利害关系”提醒家长不要错失良机,但应注意不可说谎骗人或夸大其词,以免弄巧成拙。同时,教育咨询师在咨询过程中就应建立良好的信用,方能奏效。

4、受教育机会损失法

先告诉家长现在是给孩子辅导的最佳时机,然后再详加说明未把握机会将造成孩子可能会不能进入重点中学,进而留下孩子人生发展的很大的遗憾。告知家长若现在不给孩子辅导,虽然暂时没有花费这笔费用;其实,是在造成更大的问题,将会付出更大的代价。惟须注意的是,教育咨询师自始自终均需坦诚相对。

5、个人感情诉求法

此方法意在打动对方,如果运用此法能与对方的潜在感情一致,效果更好。

为达到目的,你最好在敏锐地多方搜集并取得有关对方的信息。同时,通过交谈充分掌握对方的生活习惯、性格及感情状况,如此对自己较有助益。

诉求于“爱情”、“孝心”、“家庭”等,谈论令人感动的话题,或有关提案的话题,往往能影响对方的情绪,进而左右他们的决定。这个方法成效显著,是一种威力无比的成交武器。例如:

“人生有三件事情不能等,第一是急症病人要看病不能等,第二是对父母尽孝心不能等,第三是对孩子的教育不能等……”

“我就是这样,从农村读书,上大学,一步一步走出来的,我没有依赖任何人……”

“孩子辅导的事情,您也做了充分的了解,我能做的就是后期能在我力所能及的范围,帮助孩子去选择合适的老师,制定详细的个性化的适合孩子的辅导方案,最大化地提高孩子的成绩,您要是觉得可以,今天就可以把这个事情定下来,我就开始选老师……”

6、逐步扫除障碍法

有时,家长对大部分的条件都表示认同,却因介意协议的某个条款或一次性付费等细节而不愿报名,如果前期没有铺垫这些问题,造成现在签约的障碍,此时,最佳的方法是找出障碍点,充分了解家长介意的内容,先给予肯定和理解,然后彻底去除,进而达成咨询签约结束的目的。例如: 


“这个协议里,说不来上课必须提前书面申请,我觉得很不合理,要是有事情安排了,不能来就要扣除我的课时?”


“很多家长都有过您这样的想法,这个协议是个格式化的,我们校区有1000多个孩子,都是统一使用的这个协议,实际上您那边要是确实有安排,或者调整时间,您完全可以提前一天给我来电话,我来安排就可以。”

促成签单过程中,你必须要细心处理一些细节问题,你要注意的事项如下: 

1.给予家长正面的肯定和信心

肯定和信心可以营造一种气氛,这种气氛会感染到家长的情绪,因而影响到他的决定。你可以用口头称赞,也可以同时用肢体语言表示你同意他们的看法,这时候,你会发现他们会毫不考虑的给出正面的肯定!这是个心理互惠的自然法则,效果非常显著。

2.让家长觉得这是他自己的决定

避免说:“你相信我一定不会错!很多家长都非常满意这里的辅导!”你可以换个方式说:“您现在能够选择学大的个性化一对一来辅导孩子,孩子的成绩提高后,也就证明您的决定是对的!”

3.再次确认细节

对于容易发生误会的条款要再三说明,至于报名的首次上课时间、排课时间段、师资倾向性等也要再次确认,尤其是付款的金额等更要再次确认一番,让对方充分了解,以免事后产生争执。不要忘了,一定要请家长在协议上签字或交付10%定金。

4.签约后转换话题 

签约成功之后,不宜久留。如果签约后对方又留住你继续交谈,则不能马上告辞,这时候要赶快转变话题。你可以谈一下和这次签约完全无关的轻松话题,舒缓一下紧张的情绪,对日后人际关系的增强有较好的效果。切记,不要谈太久,找个借口尽快结束。

5.道别 

离开时,别忘不卑不亢地送走家长。

[转载]谈单时,如何快速抓住家长心理,让其立马签单

详情请咨询电话:400—890—9091 


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