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陈元方-《网点负责人信贷产品营销提升培训》

(2020-02-14 19:06:46)
标签:

陈元方

货后催收

狼性团队营销

银行对公对私营销

大客户营销

分类: 营销

培训目标

掌握开发个贷信贷客户的策略    

把握信贷客户需求分析方法

正确评估客户成交心理和需求

了解信贷客户关系管理的关键

学习专业的客户营销和流程管理技巧

通过实际案例的分析、讲解,帮助营销人员能够准确了解针对信贷和个贷需求客户营销的策略及在主要行业实际应用案例

培训对象

网点负责人、银行业务客户经理及以上管理人员等

培训时间

2天,12课时(可提炼成一天课程)

 

课程大纲

前言篇:激发潜能——思路决定财路

信贷销售做不好的核心原因——思路同质化

1、信贷市场核心竞争力的思维

1)现在的信贷个贷销售为什么越来越难做?

2)信贷个贷销售心态的“三分之一”法则

2、复制成功模式的思维

1)最容易打动客户的时候有什么共同的特征?

2)成功销售市场的三大定律:“营销与销售、模式与系统、流程与技巧”

 

第一讲、对私个贷客户开发专业化流程及技巧

1、个贷客户营销需要解决的几个问题

1)他是谁?

2)他在哪?

3)怎么找到他?

4)怎么让他找到我?

5)怎么让他马上决定合作?

2、个贷客户开发流程及营销技巧(营销七剑)

1)信息收集、计划制定

2)需求分析

3)拜访技巧

4)产品呈现

5)异议处理

6)谈判技巧

7)人际处理

 

第二讲  个贷客户需求快速甄别客户需求技巧

1、为什么他们愿意找我们并提出合作?

1)了解顾客的两大成交动机是什么?

2)如何发觉客户的问题,揭开他们真正的需求。

3)如何抓着「关键性的理由」来促成交易。

2、不同客户类型需求分析

1)客户需求分析

2)客户需求类型

3)产品与需求的结合度

4)组合式客户需求判断

5)客户行为习惯分析

 

第三讲、客户判断与现场沟通

1、客户价值判断方法及技巧

1)客户分类的三大标准

2)分类标准的设定原则

3)识别价值客户的工具

4)不同个贷需求营销区别

2、客户高效沟通实战技能

1)沟通概述

2)与客户沟通失败常见原因分析

3)沟通的五字真经(看、听、问、说、笑)

4)高效沟通的步骤与技巧

5)性格与沟通

3、客户性格分析与沟通技巧

1)四种性格的特点描述(力量型、活泼型、完美型、和平型)

2)自我测试:自己属于什么性格?

3)针对四种客户性格的沟通技巧

4)针对四种客户性格的信贷产品营销策略

 

第四讲、个贷客户关系维系及深度拓展

1、亲近度、信任度、人情

2、做关系的总体策略

1)建关系的技巧(建关系的核心在于“建”从无到有)

2)做关系的技巧(做关系的核心在于“做”提升加深)

3)拉关系的技巧(拉关系的核心在于“来”拉来拉满)

4)用关系的技巧(用关系的核心在于“用”借用资源)

3、客户维护方式与技巧

1)日常情感关怀

2)产品售后跟踪

3)举办客户活动

4)定期财富诊断

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