第一章  五分钟改变一生—看《华尔街》学拜访礼仪http://s11/mw690/b44105acgd672ce4f533a&690

1.抓住改变人生的五分钟

2. 扫除成功拜访的障碍

3.五分钟改变一生的拜访礼仪

塑造成功拜访的专业形象                        

优雅的肢体动作提升专业形象

不卑不亢的待人接物展现形象魅力

大方得体的谈吐达成拜访效果

选择合适的时机结束拜访

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《看电影学礼仪》章节精彩摘录：

营销学大师菲利浦·科特勒根据客户在商务交往中的作用，把拜访过程中与销售直接相关的客户内部人员分为了五类：

1.使用者（Users）：指组织中将使用产品或服务的成员。在许多场合中，使用者首先提出购买建议，并协助确定产品规格。

2.影响者（Influencers）：指影响购买决策的人，他们协助确定产品规格，并提供方案评价的情报信息，作为影响者，技术人员尤为重要。

3.决策者（Deciders）：指一些有权决定产品需求和供应商的人，在重要的采购活动中，有时还涉及到主管部门或上级部门的批准，构成多层决策的状况。

4.购买者（Buyers）：指正式有权选择供应商并安排购买条件的人。购买者可以帮助制订产品规格，但主要任务是选择卖主和交易谈判。在较复杂的购买过程中，购买者中或许也有高层管理人员一起参加交易谈判。

5.守门员（Gatekeepers）：指有权阻止销售员或信息员与采购中心成员接触的人。主要是为了控制采购组织的一些信息不外露。例如，采购代理人、接待员和电话接线员都可以阻止推销员与用户或决策者接触。

聪明的拜访者绝对知道根据不同的对象来采取相应的策略，从而最终达成交易。

毫无疑问，商务交往活动中，特别是拜访客户时，往往会陆续碰到上述五类客户。在拜访时，如何把握礼仪规范、沟通技巧，对于拜访的效果显得尤为重要。

在《华尔街》这部片子中，福巴德如何应对前台接待的表现并未充分体现，但他与盖葛的秘书的对话却将他良好的沟通技巧、得体的拜访礼仪表现得淋漓尽致。从上面的片段中，我们可以看出福巴德运用的拜访礼仪技巧有：

1.拜访时，一定要显示出强大的自信。这是一切成功商务拜访的基础。自信不是自傲，不是狂妄。它是挂在脸上真诚的微笑，是挺拔的姿态，是大方的动作，是穿着得体的服饰……自信的人充满感染力，让人无法拒绝。比如，福巴德说：“你好，娜塔莉？听得出这个声音吗？我给你一个提示，你在认真考虑你要嫁给我” ……

2.拜访时，彬彬有礼的态度是敲门砖。热情的问候，主动打招呼，极佳的亲和力，积极的动作，助人的态度，真诚的赞美，都对外宣布你是一个彬彬有礼的人。这时配合上这样的话语，福巴德对娜塔莉说：“你比我想象的还要美丽动人……”让人觉得无法拒绝。

3.商务拜访时，不管你遇到的是热情的还是冷漠的人，你都需要有迅速拉近彼此距离的语言技巧。这时，一点恰如其分的幽默，一个甜美的微笑，一个有趣的小笑话，也许能敲开那些封闭的心灵。

4.在拜访遭遇拒绝时，你都应该拥有不能拒绝的、那些看起来你用心安排的借口。像福巴德说的“拜托，娜塔莉，给我一个机会，让我把礼物送给他。古巴产的大卫杜夫雪茄，他的最爱，很难买的。”娜塔莉之前并不是对福巴德很了解，之所以主动帮福巴德安排拜访，我想还是被福巴德的真诚所感动！

5.拜访时，语言的表述要控制好速度，一个好的借口，一个好的语言速度，一个恰到好处的停顿，这三者的综合就是一个不容对方回绝的语言技巧。

6.拜访时，有时不妨示弱，并真诚地请求对方的帮助，让对方觉得自己的岗位很重要，让对方感受到他的决定对你的帮助是巨大的。比如，福巴德说：“求求你，娜塔莉”，再配合上真诚的表情，这样的人又怎么会得到拒绝呢何况，在自己力所能及的情况下帮助别人，总是一件快乐的事。

    艺术地突破拜访的障碍，见到你要拜访的对象，这还只是成功商务拜访的第一步。《华尔街》的福巴德做到了，现实商务拜访中，你呢？

本文由《看电影学礼仪》一书作者助理整理发布，