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华师经纪张洋洋
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刘欢仪老师《新零售时代农商行厅堂营销技巧》课酬大纲

(2019-11-12 20:30:31)
标签:

华师经纪

华师经纪师资

刘欢仪老师简介

刘欢仪老师《新零售时代农商行厅堂营销技巧》课酬大纲

 

课程背景:

农商行在完成了服务转型后,面临一个最大的问题就是如何快速盈利。存贷利差缩小,农商行的利润空间下滑,行业竞争不断加剧,给农商行员工的主动营销能力提出了很高的要求。

如何维护好存量客户、开拓增量客户、主动向客户营销各类农商行产品是农商行要面对的最大挑战。

近年来农商行员工也参加了很多类似于营销的课程,但都如微风吹过不留痕迹,并不能真正意义上帮助农商行员工提升营销能力。所以开发一门专门的适合目前新零售形势下的厅堂营销课程,帮助农商行员工最快速地掌握营销技巧,服务好客户。

 

课程收益:

课程能够帮助学员调整好营销心态、营销观念,为做好厅堂营销做好准备

帮助学员了解客户消费心理及消费习惯,导入目前最新的社群营销思维,做最有针对性的营销

帮助学员在服务的基础上把握最接地气的营销技巧,课程结束每位学员都能找到自己的目标市场、建立自己的社群体系、并能立即用到实际工作中。

学员能把握主动服务营销流程,更好地把农商行各类产品人性化地推荐给客户。

 

课程时间:2天,6小时/

课程对象:农商行厅堂营销人员

课程方式:工作坊式培训,引导学员认识自己的心态、发现问题、改进问题、建立好的心态

 

课程大纲

导言:

农商行面临的现状

我们处于的时代——飞速发展的金融业

我们需要思考:我们该如何面对?

我们需要思考:我们拿什么去面对?

视频:我们所处的时代……

我们的思考是什么?

第一讲:农商行营销服务新理念

一、服务的基本理论

1. 什么是服务?什么是银行服务?

2. 服务中的需求究竟是什么?

3. 我们知道客户想要什么样的服务吗?

案例:海底捞的服务,银行可以学习哪些内容?

讨论:营销过程中的服务有什么重要意义?

二、为什么要让客户满意

1. 我们的工资由谁付?

2. 什么是银行行业生存的根本?

3. 银行服务面临的挑战

4. 在产品同质化的今天,我们靠什么赢得市场?获取利润?

5. 客户满意的好处与客户不满意的后果分析

案例:一麻袋硬币背后的思考

互动:银行业最大的竞争究竟是什么?

三、影响服务效果的三大因素?

1. 服务人员的心态和情绪

2. 服务人员的服务理念

3. 服务人员的服务技巧

案例:大堂经理的一句话造成的困扰

互动:服务技巧的探索(头脑风暴)

四、服务标准:客户满意度的三个层次

1. 基本满意

2. 比较满意

3. 非常满意

 

第二讲:厅堂服务人员营销心态建立

一、厅堂服务人员心理建设

1. 积极

2. 坚持

3. 主动

4. 热情

5学习

视频:活在残缺的背后

互动:营销过程中,我们究竟在害怕什么?根源是什么?

二、厅堂服务人员对营销的态度

1. 人人营销的时代

2. 营销才是人生的常态

3. 营销=满足需求

4. 你正好需要,我正好有

案例:董明珠的营销精句

三、四大技巧快速识别客户服务需求:看、听、问、思

1. 看:观察客户的举动、情绪

2. 听:了解客户的意向、需求

3. 问:明确客户的需求、打算

4. 思:帮助客户解决相关问题

案例:这位客户是想干什么?

讨论:如何辨别客户的需求?

 

第三讲:农商行产品营销技巧

一、农商行产品现状分析

1. 产品单一

2. 同质化现象严重

3. 不具备更明显的竞争性

二、发现和挖掘适合自己的目标市场

1. 农商行产品目标市场分类

2. 目标客户识别与挖掘

3. 搜寻客户源技巧及注意事项

讨论:销售业绩不好是因为产品单一吗?还有什么原因?

三、客户深层需求及决策分析

1. 客户冰山模型

2. 高效收集客户需求信息的方法

3. 高效引导客户需求的方法

4. 客户消费心理分析

5. 客户决策身份分析

案例:客户的购买心理是这样发展的

三、客户沟通引导策略

1. 沟通引导的目的:产生兴趣、发现需求

2. 高效沟通六步骤

1)事前准备

2)确认需求

3)阐述观点

4)处理异议

5)达成协议

6)共同实施

视频:把异议作为突破口

四、产品销售模式及话术制定

产品销售的流程:KYC、确认、匹配、了解、成交

1. 手机银行的销售模式

2. ETC的销售模式

3. 理财及定存的销售模式

4. 其他产品的销售模式

演练:手机银行的销售话术

演练:ETC的销售话术

演练:理财产品的销售话术

五、客户异议处理技巧

1. 处理异议异议是黎明前的黑暗

2. 追根究底清楚异议产生的根源

3. 分辨真假找出核心的异议

4. 自有主张处理异议的原则

5. 化险为夷处理异议的方法

6. 寸土寸金价格异议的处理技巧

7. 客户核心异议处理技巧

1)情感与精神层面不满足

2)不认可公司、产品

3)不认可营销服务人员

4)客户有太多的选择

5)客户暂时没有需求

6)客户想争取更多的利益

案例:客户说已经有ETC了还有机会吗?

案例:客户认为利率太低,怎么回应?

案例:客户有太多选择,怎么办?

案例:客户暂时没有需求,如何应对?

案例:客户不认可银行或者产品,怎么办?



 

刘欢仪老师助理:张洋洋 联系电话:18820257073同微信

 

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