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医药招商营销是什么 如何做好?

(2014-09-28 17:07:37)
标签:

医药招商

医药招商营销

营销

分类: 医药招商

众所周知医药招商就是:“走出去,把话说出去,把货卖出去,把钱收回来!”再简单一点,招商就是卖货加收钱。不过医药招商营销到底是什麽呢?虽然答案很多,但是基本都是国外的,国内出现的很少,幸亏在一次医药招商营销总监峰会上,一位中国的总监也给出了答案,他说:“医药招商营销就是营造销售的氛围。“ 简单的讲:医药招商营销就是经营和销售的管理。一个企业失败了,不是败在销售,就肯定是败在经营和管理,不会有其他原因。但一个药企要成功,就必须经营和销售都要过硬。医药招商营销是一把刀,销售是刀刃,经营就是刀柄。人们总是喜欢炫耀刀刃如何锋利,却总也握不牢刀柄。

医药招商营销的天平稍稍倾斜于销售的时候,就会带来混乱,但这种混乱其实有利于企业发展,所以我们很多企业,都把自己的发展状态称为混乱前进。吉姆。柯林斯在《从优秀到卓越》一书中强调:“那些实现跨越的企业,人们在转变完成之前还没有意识到一个卓越的转变正在进行中,通常情况下,他们都是在事情发生之后才对情况有清楚的认识。”这是对企业混乱前进的最形象描述。但这个天平不能再倾斜,在医药招商营销的天平中,如果经营对销售的倾斜过大,就象在销售的天平中,收钱对卖货倾斜过大一样,一发而不可收拾。一个重卖货轻收钱,增加风险;一个重销售清经营,损失利润。

很多企业都做过转向医药招商营销阶段的努力,他们都推动过,试图将经营和销售整合连接起来的变革,但大多数情况下,对销售的沉迷,都冠冕堂皇的成为了不能医药招商营销的理由。因为销售的力量过于强大,变革不是推动不了,就是流于形式,医药招商营销反而成了附庸。事实证明:销售系统越是强大的企业,从销售到医药招商营销的难度就越大。

如何做好

1.对于客户情况的了解应该达到直接得出结论,而不是想当然。也就是说你的论据要能充分证明你的论点,而对于客户的了解应孜孜不倦的贯穿于谈判的始终。

2. 对于客户要敢于说“不”,对于不合理的要求拒绝越强烈,争得的谈判空间就越大。

3.在谈判中掌握主动权,医药招商网专家表示这意味着谈判按照已方的思路进行,最保守应做到不被动。

4.电话交流中,不要总是给客户回拨过去,这是一种丧失谈判主动的表现。

5.电话交流时,医药招商网专家表示你与客户的频率不是取决于时间,也不取决于他人,而是取决于沟通的意义。你认为这些沟通会对你的合作有促进,就应该,即每次沟通要达到效果。做有价值的沟通。

6.销售人员不仅能说自身的项目是成功的,更重要的是要证明给对方看这个项目是成功的。 医药招商网专家表示营销人员在与客户电话交谈的过程,要根据客户的语气判断出他的想法,根据他的想法和观点来攻破他的防线。

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