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诸葛亮巧施捭阖术智激孙权

(2019-06-22 15:17:39)
标签:

三国

刘备

诸葛亮

口才

智谋

分类: 文史

《鬼谷子》第一篇“捭阖术”中有这样的话:“微排其所言,而捭反之,以求其实。贵得其指,阖而捭之,以求其利。或开而示之,或阖而闭之。”

大意是说,在和对方辩论时,可以适当地贬抑或置疑对方的言论,以便诱导他展开话题,顺畅议论;带话匣打开后进行再反驳和诘难,从而探求出事情的原委,进而把握其真实意图。得知对方的实际情况之后,自己应该缄默不语以挑动对方畅所欲言,以便了解对方所说是否于己有利。在全面把握对方真实情况后,或者向对方敞开心扉,让对方知道自己的真实想法,或者封闭心扉,不露心迹,隐瞒自己的真实想法,至于采用何种应对方略,则看对方听取自己意见的诚意和自己的真实需要而定

俗话说劝将不如激将。在“捭阖”游说技巧方面,东汉末年诸葛亮在运用上堪称炉火纯青,令人叹为观止。《三国志·诸葛亮传》与《三国演义》两书中都提及了下面这个故事。

诸葛亮巧施捭阖术智激孙权

公元208年,曹操统一北方,追击刘备,使其退守夏口。曹军占据江陵要地,试图乘胜消灭刘备,并陈兵八十万欲打击孙权。刘备军事实力已经大减,没有能力与曹军对抗,而孙权的兵力基本未受损失,正处于观望之中。如果孙刘不联手拒曹,结局可能都会大败,都会失去与曹操抗衡的资本。孙权因为自己实力较强,结盟的紧迫性与积极性不高。诸葛亮征得刘备同意后出使东吴,意在促成孙刘联盟,共同抗曹。

诸葛亮到达孙权所在地柴桑后,首先了解到了东吴当时的形势:东吴绝大部分谋士都主张投降,主战派很少;而孙权犹豫不决,认为与刘备合作没有多大价值。于是,在东吴谋士鲁肃的陪同下,诸葛亮方得与孙权会晤。诸葛亮偷眼观察孙权,看到此人相貌非常,有一股不甘屈与人下的气势,当即认为孙权只可以用激将的手段来对付,而不能只是简单的说服。

献茶客套完毕,孙权向诸葛亮咨询曹操军队的虚实,诸葛亮夸张地回答:“马军、步军、水军加起来大约有一百多万。”孙权对这个数字表示怀疑,诸葛亮说:“曹操在兖州已有青州军二十万,平了袁绍后又得到五六十万,中原新招之兵三四十万,最近又得到荆州部队二三十万。这样算下来,总数不下一百五十万。我只说一百万还是怕吓坏你们东吴!”孙权又问曹操部下战将有多少,诸葛亮说:“足智多谋的谋士和能征惯战的将军,何止一两千人!”

孙权又向诸葛亮请教曹军下一步可能的动向,诸葛亮反问道:“现在曹军沿江扎营,准备战船,不想打江东,还能打哪儿?”孙权说:“假如他有吞并我东吴的想法的话,战与不战,请您为我出谋划策。”诸葛亮说:“先前天下大乱,所以将军您在江东起兵,刘备则据守新野小县,与曹操共争天下。现在曹操已经平定北方,近又新得荆州,威震海内。在这种情况下就算是真的有英雄,他也无用武之地,所以刘备才会逃到这里。目前局势严峻,希望将军量力而为;如果你觉得东吴大军能和曹军相抗衡,最好是早点决战;如果自觉不能抗衡,何不听从众谋士的意见,按兵束甲,趁早向曹操投降?”孙权还未来得及回答,诸葛亮又补充道:“将军在外面背着投降服从的名声,在心里又怀着反抗的心思,事情紧急却又犹豫不决,用不了几天就会有大祸降临东吴!”

孙权有些生气了,便问道:“你说得那么有道理,为什么你的主公刘备却不向曹操投降?”诸葛亮顺势再一激将:“以前的田横只不过是齐国的一普通壮士,尚且能够守义不辱。更何况刘备是汉王室的后代,英才盖世,天下众士仰慕。大事没有成只能怪天意,又怎么能屈从于奸臣曹操呢!”

孙权听了诸葛亮的话,不觉勃然变色,拂衣而起,退入后堂。鲁肃责备诸葛亮道:“先生怎么这么说话呢?幸亏我们主公宽洪大度,没有当面训斥你,你的话也太小看他了!”诸葛亮仰面笑道:“孙仲谋怎么这么心眼小啊!我有破曹之计,他没有问我,我才不说的。我看曹操百万之众,只不过像一群蚂蚁罢了!只要我一举手,就都变成一堆粉尘!”鲁肃听后就进入后堂见孙权,把诸葛亮的话转达给了他。

于是孙权宴请诸葛亮,酒过数巡之后,孙权表态说自己主意已定,要和刘备联合起来共同抗曹,但又怀疑孙刘联军的战斗力。

到此为止,孙权已经被诸葛亮的游说劝服,同意建立孙刘联盟,诸葛亮的激将术如其所料,对孙权起了作用;孙权决意抗曹,但又对联军的实力信心不足,诸葛亮就开始给对方分析曹军的弱点和联军的优势,欲进一步打消孙权犹豫之心。

诸葛亮说:“刘备虽然刚打败仗,但是关云长还率有精兵万人;刘琦带领的江夏战士也不少于万人。曹操的人马,远道而来,早已疲惫不堪;最近为了追刘备,轻骑一日夜行三百里,这正是所说的强弩之末,势不能穿鲁缟者也。况且曹军大部分都是北方人,不习惯于水战。荆州老百姓虽归降曹操,那也只是迫于形势而已,却并非他们本意,民心向背对孙刘联军是有利的。现在将军如能与刘备同心协力,战胜曹军是必然的。曹军一旦失败一定会逃回北方,那么荆、吴两地势力肯定会增强,则鼎足而立三分天下的形势就会形成。成败之机,就在于今日。只差将军你下决心了。”孙权高兴地说:“先生的话,让我顿开茅塞。我已经下定决心。即日商议起兵,共灭曹操!”

诸葛亮巧施捭阖术智激孙权

至此,诸葛亮游说的目的全部达到:打消对方疑虑,孙刘结成盟军,同意出兵,共同抗曹。之后不久,赤壁之战孙刘联军大胜而归,曹军经此一役元气大伤,没有能力再进攻孙权与刘备。刘备借此得到喘息机会,在随后取得西蜀后建立蜀汉政权,东吴的强国地位也得以增强,三国政治格局形成。

诸葛亮在说服孙权的过程中,充分运用了“捭阖”的谈判技巧,首先采取“捭”的谈判技巧,使孙权“阖之”,夸大曹军的实力,假劝孙权投降,又对其进行激将,说壮士田横和刘备的守义,意指如果孙权投降的话就不是守义之人;然后又用“阖”的技巧,使孙权“捭之”,孙权被激怒后开启言谈,同意抗曹。诸葛亮通过上述方法摸清了对方的诚意,了解了对方的真实想法,再次利用了“捭”的技巧,分析曹军的弱点和联军所具有的优势,打消了孙权信心不足的念头。在这次游说中,诸葛亮用“捭阖”的游说技巧使谈判取得了很大的成功。

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