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回到故事的起点——血栓通的市场空间

(2012-04-17 11:35:29)
标签:

杂谈

分类: 中恒集团

自从去年8月中旬中恒集团与山东步长解除全国总代理合约,中恒集团的股价从22元左右一路跌到10元以下,这让曾经中恒的众多忠实股民很受伤,纷纷弃中恒而去,这也可能是现在有关中恒的文章很少有人更新的原因吧。

 

首先我们简单回顾一下,这个曾经让中恒股民受伤的中恒与步长的签约、解约事件。2010115日梧州制药与山东步长签订《产品总经销协议》,约定由山东步长医药公司作为梧州制药的产品在中国大陆地区的、独家排他的总经销商。但是在签约后的十个月的时间里,山东步长实际所贡献的销售业绩只占了总销售业绩的5%,而剩余95%的销售业绩是梧州制药原有销售团队完成的,这是中恒集团所不想看到的结果,但是为稳住自己的销售团队和终端市场,中恒集团最终决定收回总经销代理权,于2011 8 26 日,与山东步长医药公司解除了《产品总经销协议》。中恒集团退还了步长支付的3个亿的销售保证金,而步长则把剩余存货全部退给中恒集团。虽然没有追究步长的违约责任,但梧州制药依法保留了追究的权利,中恒集团这是要秋后算账啊。

 

下面让我们回到故事的起点,谈一谈从这次“联姻”中得到的一些启示:

 

中恒集团与山东步长的“联姻”是“两情相悦”

说两者是“两情相悦”是基于以下三点:

中恒与步长的合作不存在炒作问题,是想真心实意的合作,至少到目前为止,没有看到有关这方面的消息透露

为了与步长“联姻”,中恒也是做出了一些付出。其与东莞市臻德药业有限公司解除合约,提前终止其100mg血栓通全国总代理资格,中恒为此支付给臻德药业3,200万元的赔偿款。

在与中恒签订全国总代理协议时,步长向中恒支付了3个亿的产品销售保证金,这也表明了步长的真心。

 

步长对血栓通的认同值得借鉴

首先,我们看一下协议中做了什么关键约定。协议约定山东步长销售任务:2011年度完成梧州制药含税销售收入23亿元(核算成血栓通产品的销量约为2.5亿支),2012年度完成梧州制药含税销售收入 30 亿元(核算成血栓通产品的销量约为3.3亿支)。销售任务按季度划分,具体为:一季度销售任务为年总销售任务的18%及二季度为年总销售任务的22%,同时还约定,当步长公司销售任务达不到其应完成任务量80%时,将按比例在保证金中相应扣除。

在来看看中恒为什么选步长。中恒之所以与步长签订协议,是因为步长强大的营销网络。步长在全国有700多家办事处,业务遍及5万多家社区和乡镇医院,覆盖率达到25%,在这方面中恒的覆盖率还不到8%。所以说步长在终端覆盖面积要比中恒广,终端销售经验上要比中恒丰富。

在合作之初,步长对协议中的约定并没有提出异议,表明步长还是认同血栓通和协议中约定的销售目标的。如果我们不考虑其他因素,那么步长的认同对我们了解血栓通的市场空间还是有着一定的借鉴意义的。

 

从步长的认同看血栓通的市场空间

 

首先,看一下中恒想借助外力销售血栓通的真正原因。通过对比血栓通近三年产能和销量的增长情况来看(如下表),2010年底,血栓通的年底产能已经达到了3.3亿支,而2010年的销量只有不到1亿支。而且,计划有6亿支产能的三期工程也已经开始建设(目前停工状态),所以对于中恒集团来说短期内消化现有3.3亿的产能是有一定瓶颈的,再加上三期的6亿支产能更是让血栓通的销售压力倍增。

表:血栓通历年产能、销量增长情况

 

2009

2010

2011

年底产能

7,700

33,000

33,000

销量

6,200

9,247

10,357

 

那么,接下来我们推算一下中恒集团期望的销售目标。根据协议内容,中恒集团原来预期是在2012年把现有的3.3亿支的产能消化掉,按此计算的销量增速20112012年分别为100%32%(按销量目标的80%计算),也就是说2011年的销量要翻倍,2012年还要保持稳定增长。这个目标只能借助外力才能实现了,也是被步长所认同的目标。现在没有了步长这个外力的助力,中恒多长时间能消化掉现有产能呢?

我们来做个测算,我们把之前协议约定的销售目标降低一下,假设现有的3.3亿支的产能在2014年可以消化掉,那销量增速约为44%,这个增速与血栓通历年平均增速还是比较接近的,还是能够投资者接受的。但是投资者更期待的是将来有一个大的跨越。

总的来说,目前中恒面临的关键的问题是与步长分手后中恒集团短期消化产能的瓶颈还存不存在?今年的销售目标能不能满足大家的期望呢?我们只能拭目以待了。

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