加载中…
个人资料
助力讲师团谭维
助力讲师团谭维
  • 博客等级:
  • 博客积分:0
  • 博客访问:1,137
  • 关注人气:0
  • 获赠金笔:0支
  • 赠出金笔:0支
  • 荣誉徽章:
相关博文
推荐博文
正文 字体大小:

邹国华——双赢谈判实战策略

(2019-05-17 16:28:32)
标签:

营销思路

营销技巧

营销策略

营销谈判

邹国华老师

分类: 市场营销

 

双赢谈判实战策略

课程背景:

谈判,重要的不是谈,而是判!

谈判的核心不在谈判本身,而在谈判前的准备!

进攻、防御、让步、切割、交换,有时险中能求胜,有时稳而败局定。

运筹帷幄,决胜千里,笑语中谈定天下,谈判不仅仅是一门科学,更是一门艺术。

课程类别:

营销思路、营销技巧、营销策略、营销谈判

课程收益:

Ø掌握大客户双赢谈判理念

Ø掌握双赢谈判的理念、过程、策略及说服 技巧

Ø借助双赢思路和方法,提高交易的成功率

Ø通过诊断咨询、实战演练使学员提高谈判实战能力

Ø增加销售利润,与客户建立长久稳定的关系, 实现共赢发展

Ø掌握双赢谈判提问、答复、说服的技巧

Ø掌握双赢谈判开局、报价、讨价、成交的过程

Ø掌握双赢谈判进攻、防御、让步策略

Ø掌握双赢谈判利益交换、切割智慧

 

学员对象:

大客户销售人员/销售主管/销售经理/经销商

授课方式:

讲师讲授+案例分析+视频互动+角色扮演+情景模拟+实操演练

课程时间:

1天/2天 每天不少于6标准课时

课程大纲

 

第一部分:双赢谈判理念

一、什么是谈判

1、谈判是人们解决分歧和冲突、为达成一致而协议磋商的过程

2、谈判无处不在

3、人生无时不在谈判
4、谈判是解决分歧和冲突的首选方式

5、谈判=谈+判
6、成功的谈判一定是双赢谈判

二、双赢谈判的基本理念

1、谈判是双赢的游戏

2、谈判是合争的游戏

3、谈判所多得都是净利

4、谈判的实质是利益的切割或交换

三、双赢谈判的四项原则
1、建立互信的氛围
2、需求不同,各取所需
3、不单纯局限在某一个问题上
4、让对方感觉赢

 

第二部分:双赢谈判准备

一、收集谈判信息

1、 “知己”

2、 “知彼”

3、 “知他”

二、制定谈判方案

1、确定谈判时间、地点

2、确定谈判人员

3、确定双赢目标

4、确定双赢策略

 

第三部分:双赢谈判过程

一、双赢开局

1、开局的任务:建立良好的谈判气氛

2、如何建立良好的谈判气氛

二、双赢报价

1、报价的形式

2、报价的顺序

3、实战演练:报价的一般原则

4、双赢报价的区间范围

5、报价的方法、技巧

三、双赢磋商(讨价还价)

1、什么是讨价还价

2、讨价还价的原则及例外

3、实战模拟:讨价还价的方法和步骤

四、双赢成交

1、成交的迹象

2、成交的策略

3、协议的履行(坚守信用)

 

第四部分:双赢谈判说服技巧

一、 提问的艺术

1、提问的作用

2、提问的类型

二、 答复的艺术

1、答复并非越快越好

2、答复并非越准确越好

三、 说服的艺术

1、对产品的说服

2、对价格的说服

 

第五部分:双赢谈判策略

一、进攻之策

1、投石问路策略

2、吹毛求疵策略

3、哭穷策略

4、蚕食策略

5、利用竞争对手策略

6、最后通牒策略

二、防御之策

1、挡箭牌策略

2、车轮战术

3、反悔策略

三、让步之策

1、要不要让步

2、案例研究:让步的原则

3、实战模拟:如何交换

4、实战模拟:让步的过程设计

 

第六部分:互动分享讨论,解疑释惑

1.回顾课程

2.答疑解惑

3合影道别

 

 

 助理:谭维 TEL: 15533923503(同微信)

QQ:1828025423

0

阅读 评论 收藏 转载 喜欢 打印举报/Report
  • 评论加载中,请稍候...
发评论

    发评论

    以上网友发言只代表其个人观点,不代表新浪网的观点或立场。

      

    新浪BLOG意见反馈留言板 电话:4000520066 提示音后按1键(按当地市话标准计费) 欢迎批评指正

    新浪简介 | About Sina | 广告服务 | 联系我们 | 招聘信息 | 网站律师 | SINA English | 会员注册 | 产品答疑

    新浪公司 版权所有