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给虚拟转售企业的三个锦囊

2013-12-22 11:30:18评论 it 杂谈 行业分析

   《三国演义》里,周瑜向孙权献计:以孙权的妹妹为诱饵,将刘备软禁以换取荆州。诸葛亮将刘备送到江东的同时,给了赵云三个锦囊,教其“到南徐开第一个;到年终开第二个;危急无路之时开第三个。赵大将军依计而行,最终刘玄德全身而退。

   今天效法古人,给热情高涨的移动转售企业三个锦囊。

   真正拿到转售牌照的时候,请打开第一个锦囊,里面写的是:找对人,好好合作。

   转售企业初涉运营,摸索和试错不可避免。找对人,好好合作,可以让转售企业少走弯路,及时发现问题和障碍,做相对正确的事。

   其一是与基础运营商的合作。转售企业是新生事物,如何看待?在基础运营商内部一定有分歧。有的支持转售试点成功,推进新通信时代的到来;有的认为转售是来抢饭碗踢场子,视其如寇仇;有的把转售企业当工具,让自己在行业内的竞争占先机;有的觉得转售企业是跨行业的先行者,开创合作多赢的新局面。

   转售企业要依靠与基础运营商合作开展服务,必须尽快理清与基础运营商的关系,积极地与鸽派配合,同时避免激怒鹰派,才能让转售业务进行下去。尤其那些同时与多家基础运营商合作的企业,哪家都得罪不起,更凸显平衡的重要性。

   其二是与客户的合作。吃螃蟹需要勇气,在试点初期就愿意成为转售企业的客户更需要鼓励。从某种角度来说,客户是在和转售企业公担风险。

   这些客户的期望值可能更高,因此更要小心翼翼地维系好与这些客户的关系;而这些客户的挑剔、意见等各种反馈,都将可能影响未来的政策和发展,所以转售企业应该针对自身的特点,“选择”最适合自己的客户。

   其三是转售企业的内部合作。为了尽快开展业务,提高专业化水平,一些转售企业也惦记从基础运营商挖角。什么是自己需要的专业人才,自己缺乏的是什么,对此转售企业要想明白。似懂非懂的砖家不但不能解决问题,反而可能出昏招害苦企业。

   转售政策的大门开启的时候,企业的决策者看到的是商机和希望;但在实际运营过程中也会遇到各种问题,而此时企业内部思想统一团结一致尤为重要。这个问题能否解决不需要做给外人看,谁辛苦谁知道。

   万事俱备准备开工的时候,请打开第二个锦囊,里面写的是:学会做减法。

   转售企业只需要做运营商全部工作中的部分环节,但也不仅仅是变相的渠道、业务的集成和资费的包装,所谓有所为有所不为,转售企业要弄明白哪些是该做和能做的,而哪些方面没必要投入资源。

   另一方面,转售企业的基础不同,特征迥异,开展业务时很可能要做加法,延长产业链,拓展跨行业合作。但国内的运营商是大小市场通吃,转售企业必须结合自身优势,在细分市场上做减法,能有效控制甚至降低成本,盈利空间才能出现。如果对自己不擅长的领域,盲目跟风或拷贝基础运营商的做法,就容易吃亏。

   以支撑系统为例,有些提供支撑系统的厂商忽悠转售企业,介绍运营商的这个功能那个应用,说得转售企业如坠五里雾中,不明觉厉。其实,很多功能对于转售企业来说并不必要,或者有些可以通过业务策略来规避,毕竟转售企业面对的客户群和运营商不完全一样,系统照搬过来除了加大成本之外,并不见得能创造价值。

   危急无路的时候,请打开第三个锦囊,里面写的是:该哭的时候会哭。

   都知道“会哭的孩子有奶吃”,对于转售企业来说,既要利用好政策,又要做到自强不息,“哭”的戏份必不可少。

   一方面是要判断好,什么时候该哭。哭早了或者老哭的,就是个扶不起的阿斗;反之老忍着不哭,就是个不知道借力打力的傻小子。

   另一方面更重要,就是会哭。请记住,不是只要哭就有奶喝,想谁哭、怎么哭、哭什么,都很有学问。不过这方面,民企比我们有经验,会把控,一点就透。

   我不是诸葛亮,最多就是个臭皮匠。三条锦囊中,如有一个能让转售企业用到、用好,就已经心满意足了。

    最后,祝参与转售试点的企业顺利。

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