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中国台湾 NO 1的购物专家  利菁

(2011-07-01 22:07:27)
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张柏芝

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       中国台湾 <wbr>NO <wbr>1的购物专家 <wbr> <wbr>利菁中国台湾 <wbr>NO <wbr>1的购物专家 <wbr> <wbr>利菁中国台湾 NO 1购物专家 

 

     【推荐序】 成就来自于自我努力及不断要求她栽培自己,不断吸收新知,用丰富的生活经验和她合作的同仁一起进步。 宋湘岚 东森购物台总经理

成功有什么条件?这是很多人关心的,也有很多书籍刊物不断讨论及发表的,可是这么多的信息却难得教会几位所谓成功人士,原因何在?我想大多数人容易陷入「自我满足」带来的「自我设限」是一个关键。太多人在小有成就时不可一世,忘记了继续虚心求教,忘记了成功有部份仍是团队的支持,当然再成长就受到了限制,这是我们常看到的「人的格局」,利菁今日的成就应是能突破此一限制的例子。

成立东森购物台时,利菁是我们召募的第一批购物专家之一,在这四年间,我清楚的在她身上验证了「成就来自于自我努力及不断要求成长的态度」,这期间她也突破了先天限制-声音暗哑,不气馁,用丰富的生活经验、肢体语言及造型弥补之!她栽培自己,不断吸收新知,也努力促进所有和她合作的同仁一起进步,当然其中也有多次挫折带来的泪水,这些没有击退她,她总是很快的调整自己,汲汲营营地再出发。我想书中已清楚地指述了这些过程,有些内容也让我感念不已,她所创下的多项纪录,迄今仍是东森购物台的最佳纪录;也因为此,她更要求自已要永保领先, 我想未来如何面对更激烈的竞争而保持更谦虚及平衡,是我们都需要学习的。

  社会这几年充满着不景气的悲情气氛,我们却在这样的环境崛起,创造了超过两千人的就业机会,许多年轻同仁的进步更是超越了同侪的想象,套句市场上常听到的话-没有不景气的产业,只有不争气的企业;这是一本可以激励自我的书,没有艰深的文字,只有充满欢笑和泪水的故事,我相信可以为许多年轻朋友带来启发,特别是想投入此新兴行业的朋友们,更是不可不看!

  东森购物在成立的短短几年里,有了很坚强的团队成员,除了许多幕后英雄外,我十分感谢她和多位购物专家为我们带来的活力,也为所有东森购物会员带来许多购物的专业知识,真心高兴能和他们一起共事,特别是利菁,也因为我们年龄相仿(虽然她只承认小我十岁),所以我们共许:当我们一起在东森购物台退休时,我们可以共同创造世界华人虚拟通路的第一品牌。

  说到此,我再次借这个版面,感谢东森购物里的所有同仁,大家都充满热情与活力,愿意不畏困难地不断挑战极限,创造历史。

 

       【推荐序】 值得信赖 懂得感恩 她对生命的热情,帮助她突破困境。 蔡燕萍 自然美国际事业总裁  

 四、五年前,我在偶然的机会下认识了一位活泼、积极、热情、肯做事的女孩子,她是利菁。  

  后来我进军大陆,那时在上海有二十八个专柜,分公司也有上百个专柜,一次见面下她和我提到想去大陆发展,由于她对化妆有很大的兴趣并且有很深的研究,所以我就邀请她来大陆替我办活动。那次她结合了彩妆和开运的话题,在全国百货公司的专柜促销巡回展示活动中,场场都吸引了很多人参与,结果当然相当成功。  

  对于利菁,其实有一件不足挂齿的事情,但她却一直念念不忘。那是在出发到上海前,她住院开了刀,但一切似乎没那么顺利,她的生活遇到了挫折。可能是本身有宗教信仰的缘故,我觉得不能见死不救,于是就汇了钱给她,希望她能够渡过这段黑暗期。  

  而她对生命的热情,则帮助了她成功的突破困境。  

  她是个懂得感恩的人,这是她最难能可贵的地方。她就曾经对我说:「在我最痛苦的时候,只有你照顾我。」她对这段往事,一直记在心里,但在我看来,那时她一个人遇到了困难,却因为坚强的个性不肯开口求人,这样硬撑下去是不行的。所以,我只不过是做了我应当做的事情而已。  

  后来,自然美在上海举办模特儿大赛,我希望她能来帮忙,结果她义不容辞地就趁休假时间从台湾飞来帮忙。   

  现在她将自己的经历记录了下来,对于时下的年轻人来说,她那不屈不挠、力争上游、懂得感恩的个性,绝对是值得借镜与学习的;而积极、敬业、好胜、的做事风格,更是不会被淘汰的。  

  看到利菁,你们会认同「人生要靠自己去努力」。工作是不分贵贱的,但若自己不努力,一心只想贪图他人的利益来成就自己,是不可能成功的。像利菁这样懂得饮水思源的人,绝对是值得年轻人学习与效法的。我很高兴有她这么一位有意思、又不给人压力的朋友。

 

营销自己的第一步

当初取这个名字想了很久,既要响亮、好记,还要顺利。

许多人都忍不住好奇的想问,到底「利菁」是本名还是艺名?名字也有营销概念吗?老实讲是有的。当初为了取这个名字想了很久,后来给了自己三个方向,就是既要响亮、好记,还要顺利。

记得和现在也是东森购物的资深主持人玉菲,在第一天一起考上主持人的时候,两人很兴奋、很雀跃,相谈甚欢地一起喝咖啡互相认识,当聊起以后的艺名时,她喜孜孜地说:「我的新名字要叫做玉菲」。听完后,我心想最近因作菜节目受人欢迎,风格夸张的那个菲姐就叫甘玉菲,难不成是她的偶像。但看着面前这位声音甜美,清纯可爱的小女人,我实在无法将两人连想在一起。

禁不住好奇,我问她为何取名「玉菲」?她回答,「因为我希望什么都比王菲多一点」。哈哈!妙哉!包括儿子吗?因为儿子比女儿多一点。那时候正是王菲出道不久、声势如日中天的时候,搭个顺风车的确是个方法。但是心里又有个疑问,笔划呢?

虽然对宗教抱持着简单的崇敬态度,但是我从小一直相信「人定胜天」、「事在人为」。从小到大除了妈妈拉着、拖着,从没主动虔诚地到庙里烧过香、拜过佛,因为相信命运操之在我,相信凡事讲求科学证据。不过,当老天取走了你可以唱月琴的声音,换上郭金发唱烧肉粽的嗓子;当老天取走了你辛辛苦苦攒下的第一栋房子,让你损失八百万,又亏欠信用卡公司二百万元;当你住进一个新屋,腿部意外烫伤,明明一星期就该愈合的伤口硬生生拖了七个月。除了忧郁症外,天天还有了断自己的念头。

经历如此不顺遂的风风雨雨后,蓦然回首检视过去点点滴滴,竟发现有些事情当真是命中注定,微妙到常理无法理解。.

开创个性化营销 于是「宁可信其有,不可信其无。」这回要为自己取个名字的时候,还特地买了本姓名学自己算一算。不看还好,看了以后才发现,取个名字真不容易,钻研了多天,定出了五个方法帮助自己审视,希望可以藉此走向理想的人生道路。 一、注重「笔划」。符合天格、地格、人格均佳,笔划命格大吉。 二、「音开阔」。发音开阔、响亮上扬、阴阳调和,如晶莹、芳芳等等。 三、简单「好记」。取其相似谐音,像丽晶饭店名店街高质感的精品很多,就很符合购物精神。 四、重视「意含」。「利」字左半边是「禾」,右半边是「刀」,希望自己在工作上不断努力、不断收割;「菁」则有长青的意思,期许自己能够长长久久,经得起时间考验。 五、独一「特别」。不跟别人重复,因此要采用罕见的姓。因此选择了「利」。利菁于是诞生。

后来因为主持的缘故,经常遇到林真邑等命理专家,他们每次看到我的名字都说好,然后好奇是谁帮忙取的。因为不好意思,每次都笑说是「高人指点」。

其实取名字并不是像呼口号那样简单,取名字其实就是营销自己。回想过去在演艺圈的经历,谨慎取一个好名字,人人都会记得你、认识你;不少人一开始随随便便取个名字,后来发觉不对劲便开始换名字,然而换来换去依旧不顺。

有的人会把这两种差异归因于笔划,但实际上可以发现,差异来自于前者认真营销自己,后者没有。

营销绝不单是商业行为,甚至连人的行为模式也都是营销包装。像歌手营销歌曲,学者教授营销知识,立法委员营销自己的政治理念,小姐姑娘营销自己的端庄贤淑为了嫁个好老公,大家在工作上忙得战战兢兢努力获得升官加薪,不也都是营销吗?

利菁经验谈 我想大家在工作上忙得战战兢兢努力获得升官加薪,都是营销,先取一个好名字其实就是最基本的营销手法。

 

热卖内衣八十万 我想办法把形容词具体化,也创下东森购物开台的销售纪录。

我记得那时候每个人都很字正腔圆的介绍自己,而公司也刚好想摆脱以往第四台的销售手法,我们不要「杰克!这真是太神奇了!」这种模式,我们想要的是美国高科技台的那种主播,很专业的介绍各种产品。于是每一个人都被训练得必须表现出专业的模样,而且每个人的声音都是抑扬顿措、字正腔圆,可是我真的不行!

当时我被分配在时尚类,和一位男模特儿一起搭配。一回我接到一个指令,要贩卖「塑身内衣」。记得在接触之前,可能是电视上从未介绍过塑身内衣、加上它又是韩国的热卖商品,先前几位同事在推荐时,多半是拉拉它、说明它的好处等等,可是此时我突然有个念头。我无法像一位新闻主播那样坐得端正、慢条斯理地跟观众说明产品的种种,或是用很多美丽的文藻来包装。我想用让自己感到舒服的方式,就像是聊天、说故事,没有任何压力、不用正经八百的方式来介绍产品。就从这件产品开始,我改变了说话的方式。

先是为了让消费者看到这个产品具备的优点,我会去「弹」它的声音给观众听,表现它的弹力。于是穿在假人身上的内衣裤就「啪」的一声,「弹力」这两个字就被具体化了。又为了让大家知道它的透气程度,则拿了一根羽毛隔着衣服吹,表现它的功能。

我告诉观众,中国妇女为什么要裹小脚,因为可以被定型。腰部呢?同样的道理一定也可以。我甚至举日本的「方西瓜」例子说明。这个方法是把西瓜籽放到方型的容器里培育,等到长成后就是方的了,原理简单易懂。相同的,把身体放进一个雕塑的器具里,怎么不会前凸后翘呢?换个观念、换个内衣穿,身材的改变就不是遥不可及了!

我没有说太多的大道理,只是很轻松的将女人为什么要塑腰、为什么要托臀、为什么要丰胸的观念分享给消费者,并用简单的示范来加以证实产品的优胜面。结果,当电视台做到第一个一百万的业绩时,这套内衣就做了八十万,创下东森购物开台的纪录。

两个月的时间,我尽己所能的发挥。但这个努力换取来的成绩却被人说成只是运气好、碰到了个好商品,换做是其他人也同样办的到等等的风凉话。

人都是这样,我不怪他们。后来公司又赋予我其他的重任,让我能不断地往各个领域去尝试。

利菁经验谈 我没有说太多的大道理,只是很轻松的将女人为什么要塑腰、托臀、丰胸的观念分享给消费者,以简单的示范来加以证实产品的优胜面。结果,真的创下了业绩新高纪录。

 

找出打动人的购买诱因 我每天都要吸收不同的知识,整理产品的信息。

  一、两年前,东森一台开始在九点起连续两个小时的黄金档里,销售一些新的而且是单价比较高的产品。在遴选之下,公司指派我参与这次的处女航,并开启了东森第一个「九点特卖会」。而这一做就将近一年的时间。

  经营这块很辛苦。因为每天都是新的东西,而且内容包罗万象,可以说食衣住行育乐什么都有。为此,我天天都要做功课。

  东森一直在培养每个购物专家往全方位的方向发展,但很多主持人都还是会被归类,而他们的任务通常都是接下销售成绩较好的商品,有的可能一个星期内都在重复那几样。但为了「九点特卖会」的档期,我则是要每天吸收不同的知识,不间断地整理产品的信息,强迫自己在脑袋瓜子里塞进新的东西。

  那时卖过一个珠宝产品叫「黄金珍珠」。那是一个水滴型的珍珠,价格相当便宜不到四千元,又加送一个重量一钱多、价值两千多元的黄金坠,提供购买的消费者单独配戴或是加上坠子,所以才叫做「黄金珍珠」。

  但在销售会议上,我跟制作单位及厂商说:「这样的组合真的很棒!真的是物超所值。不过这样的销售方式吸引不了消费者!」毕竟这款珍珠项链的价值已经超过四千元了,黄金坠子基本上已经是用赠送的了,所以就应该单独提出来说。

  而后在销售当天,开场的时候我蹦出一句:「今天的九点特卖会,我们要送出百万现金!大家千万不要离开,有本事就来拿!」

  黄金是不是等于现金呢?这款商品虽然可以把它合起来看作是一样-也就是「黄金珍珠」,不过在介绍的时候把它加总起来,就是绝对无法让人感到兴趣的。因为造型与美感,是一个整体面的呈现;但是价值,却是要分开来谈的。对于这项产品,若将主商品和赠品合在一起,不但模糊了焦点(看不出到底要卖什么)、突显不出商品的价值,更让消费者少了获得赠品的乐趣。

利菁经验谈 销售时把赠品加总在一起,反而失去了价值感,这绝对无法让消费者感到兴趣。

 

创造产品的需求面 那时正好快要到母亲节,我在节目上介绍全世界第二好的按摩椅。

每一样产品都有需求性。 或许有人不是很了解:「我怎么会需要这个产品?」的确,在多数人的心里面可能只需要两样东西,但是却忘了对其它产品的需求性。等到购物专家的一番解说之后,这些人往往会恍然大悟:「我真的需要它!」于是心里需要的东西可能会变成三样甚至更多。

  例如每个人都有送礼的经验。可能最近并没有想到要送什么礼给谁,但经由提醒:「情人节要到啰!你是不是应该买份礼物送给男女朋友呢?」这才会想到:「对喔!我是该送东西了。」现代人可能太过忙碌而忘了送礼这件事,当然也或许是不知道这样的产品会为生活带来何种便利。所以有时候身为购物专家的我们 会去创造产品的需求面。这就叫做被提醒的需求。

有一回,在九点特卖会中要卖按摩椅。像这类高单价的产品,不管是在大卖场还是到购物台来卖,都各有利弊。像是摆在大卖场来销售,它的优点是看的到、摸的到、享受的到,可以直接刺激消费者的购物欲。缺点则是要靠业务员不停地重复介绍。而放在购物台来销售,优点是可以免费送货至府、分期付款、十天满意鉴赏期,是节省成本的方式。加上透过传讯,只要在电视上讲一次,全国都看的到。还有一个大通路,价格也漂亮。但缺点却是消费摸不到、享受不到。因此在节目的设计包装上,原本是应该将产品的好处及材质都介绍的很好,但是仔细想想,就算将这个产品介绍清楚之后,并不能保证就会有很多人想去拥有它。

 

那时正好快要到母亲节,上节目时突然想到家人,于是在节目一开场后,我就告诉观众:「今天要介绍一台全世界第二好的按摩椅。」很多人都问:「为什么是第二好?那第一好的是什么呢?」「第一好的按摩椅,是妈妈的臂弯。」

  「因为她一样可以把你抱起来、包覆起来。当你不舒服的时候,她会轻拍你的背;当你在难过的时候,她会轻摸你的头;当你全身紧绷的时候,她会轻捏你帮你放松。我觉得她是最好的按摩椅。她是最温柔的,也是最安全的。」 

 「可是当你长大后,可曾常常抱着妈妈、拍着妈妈、帮妈妈搥背?小时候父母会握着你的小手小脚、帮你呵气取暖,但现在又有几个人会握着爸妈的手脚,帮他们呵气取暖呢?」 

 「也许你会害羞、也许你太忙碌...重点是你有没有那份心呢?如果有的话,那我就要介绍这台全世界第二好的按摩椅,来代表你的孝心。」

  我是个容易情绪化的人,当天讲到这段时,我情不自禁的掉下眼泪。连跟我一起主持的男主持人也哭了。一个月付两、三千元对现在的上班族来说应该并不难,但如果能让父母开心,这是应该要做的,然后我还讲了一个朋友的故事。

我的朋友某某小姐非常善良、待人和气,但她每次喝完酒都会大哭。她为什么哭呢?因为她想念去世的妈妈。她都是笑笑的跟我说,她甚至想把妈妈挖起来,亲一亲、抱一抱再放回去...。 

 那时候我说,像她这种情况,就算每个月花两、三千元再来买按摩椅,都换不回一个人坐在那上面。所以在经济能力许可的时候,不妨买这个实用的东西送给家人,而且全家都可以用,它是值得的。就这样,那天按摩椅的销售量也破了纪录。

  它不见得是销售的手段,但是却会唤起很多的共鸣,藉此引导消费者找到自己的需求性。这不是为了销售而去销售。这件产品能满足消费者什么需求?创造什么利益?实现什么愿望?介绍商品是有很多很多的诀窍的。想要消费者掏腰包买东西?首先要清楚的知道他的需求。这是一门很大的学问!

利菁经验谈 唤起共鸣,引导消费者找到商品需求性,不光为了销售而销售,才是成功的销售手法。

 

 

创业,从包装开始 我真正学习到销售的实战经验,是从我自己开店开始。

  「老板,我来你这家店很多次了,买了好多东西,算是老客户了。你这罐卸妆乳比前面的百货公司还贵咧!」客人皱着眉头告诉我。

   「好嘛!你说多少钱就多少钱。」我张大眼睛一脸无辜的说。

   那一年,我开了店,自己当老板。

   我真正学习到销售的实战经验,是从我自己开店开始。

   那个时候台湾的化妆品价格很贵,出国的时候这种感觉尤其明显,可能是台湾关税较高的关系。经过一番深思熟虑之后,再加上我个人的兴趣,最后我在明曜百货的后面,以一个月六万元的租金,开了一间小店来贩卖化妆品。

   刚开始,我先去摸索怎么进货、从哪里进货,也去参考比较其他同行的价格。由于当时正是化妆品真品平行输入开放的时候,我就找了很多上游盘商去进货。当然,很多消费者会怀疑商品的真伪,但好在有消基会的公告,只要是真品就能贩卖以免去部份厂商的垄断,所以我才勉强的撑了下来。

 开幕时,我并没有多余的经费来装潢,于是我就开始大玩特玩所有的创意。

 由于在我的观念里,色彩、声音、灯光,是吸引人的三要素,所以在那一排店面地带中,我把我的店面粉刷成紫色的,还换了几个灯泡加强照明,甚至把人家丢掉的柜子也拣了回来钉钉补补的,再重新油漆,一转眼就变成新的。

 而为了打破沉静,也为了让人从远远的地方就知道我的存在,在店里就装上喇叭播放节奏轻松的音乐。有时还花了很多时间和创意在布置橱窗,因为这也是可以随时吸引消费者进到店里来的要素之一。这样的作法,其实就是营销的第一要素,也就是在包装上引起注意。

 利菁经验谈  因为没有多余的经费装潢,于是我大玩所有的创意。而我也真正发现营销的第一要素,也就是在包装上引起注意。

 

 

 

 

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