加载中…
个人资料
军顺之光
军顺之光
  • 博客等级:
  • 博客积分:0
  • 博客访问:3,820,387
  • 关注人气:1,897
  • 获赠金笔:0支
  • 赠出金笔:0支
  • 荣誉徽章:
相关博文
推荐博文
谁看过这篇博文
加载中…
正文 字体大小:

“零售之王”玩起新实验引领22万银行网点加速谋变

(2019-01-22 18:08:42)
标签:

军顺之光

股票

分类: 行业分析


“零售之王”玩起新实验 引领22万银行网点加速谋变


2019-01-22 来源: 作者:刘筱攸 马传茂

“零售之王”玩起新实验引领22万银行网点加速谋变
彭春霞/制图
“零售之王”玩起新实验引领22万银行网点加速谋变

  证券时报记者 刘筱攸 马传茂

  

  受业务线上化、离柜化的冲击,银行网点大面积裁撤的消息早已屡见报端。有据可查的22家上市银行,在2017年共撤掉了1709个网点,而刚过去的2018 ,这一数字恐怕还会继续增长。

  但“消亡”绝对不是银行业22.87万个网点(银行业协会披露的2017年末数据)的主题词。事实上,虽然2017年银行新增网点的数量不及裁撤数量,但被改造的网点数量却突破1万个。

  “升级”——才是银行网点的宿命。据证券时报记者了解,招商银行、平安银行、交通银行、浦发银行等,纷纷在今年进入网点升级改造加速期。

  “零售之王”

  玩起门店新实验

  坐落在福田CBD的招行深圳中央商务支行,在2018年年中进行了网点改造。相对于改造前212人/天的客流量,该支行重新开业后最近一个月客流量提升至480人/天。

  事实上,提升物理网点的到店率,远比提升手机APP的MAU(除重后的月活跃用户数)难得多。而在客流量成倍增长、大堂服务人员数量却不增加的情况下,改造后的中央商务支行营业厅的平均排队等候时长由原来的18.7分钟降至14分钟,且单个工作人员服务压力也明显下降。

  深圳中央商务支行的升级改造,只是招行3.0网点升级项目的案例之一。招行内部人士告诉记者,招行目前在全国范围内有400多个3.0网点在同时施工(包括存量网点升级和新网点建设)。最先升级完成的中央商务支行,重新开业30天以来,共开卡521张,较上年同期开卡数415张,提升20%;新开金卡265张,同比上年同期的金卡开卡数224张,提升15.4%;新开卡户均资产32500元,较上年同期新开卡户均资产23500元,提升27%。

  另一个例子是招行3.0网点升级项目的第二家支行——于去年11月1日正式改造完成的郑州黄河路支行。

  该支行自改造后开业以来,日均到访户近200人,在当地分行创出新高。客户转化率方面,该支行去年12月单月净增534户,成为全年单月基础客群提升最多的月份。从金卡经营情况来看,去年11~12月单月新增户数均保持在500户以上,同比均优于2017年同期水平,跟当年一季度资金旺季持平;从金葵花客群来看,去年11~12月金葵花客群均较前期大幅提升,其中12月单月成为当年金葵花新增数最多的月份。

  截至2018年12月31日,招行郑州黄河路支行时点AUM(资产管理规模)较6月新增1.35亿元;同时,12月月日均存款较当年初新增1.87亿元,月日均一般性存款较当年初新增6410万元,结构性存款较当年初新增1.23亿元,均位于分行前列。

  招行3.0网点究竟是如何做到客户到店率和转化率的双提升,并不容易被总结出简单的规律呢?

  记者到深圳中央商务支行实地调研发现,招行赋予网点的新定义,都融入到了场景设计、客户体验、功能分区、视觉形象的每个细节之中,是在2.0版本的基础上,通过“人员、机器和家具的深度整合”和“模块化施工建设”探索实现了网点的颠覆式创新。

  例如,在深圳中央商务支行的建设过程中,对于可模块化的组件,全部以工厂标准化生产、现场安装的方式完成,将原本三个月的建设工期缩短至30天;在面积利用上,通过对网点每个区域使用频次的精准统计,借鉴互联网公司的设计风格,创新推行集中式共享办公,压缩了办公空间,提供更多的面积强化管理网点客户关系、客户体验、O2O线下交付。

  值得一提的是,在“千人千面“方面,客户进入银行刷卡取号或连接WIFI时,网点后台立刻可以识别来客是新客户还是老客户。 “很难想象一个银行网点的升级,会聘请大量第三方咨询服务,甚至还自主研发了家具,我们正在申请一些机具设备的外观专利和结构专利。这放在以前是很难想象的。”参与过招行3.0网点项目的负责人告诉记者。

  正是这些难以被总结出来的做法和规律,促成了3.0网点获客以及经营效果的大幅提升。如果深圳中央商务支行的升级效果能够在其余400多个网点得到复制和推广,那么无疑,招行的新增开户数和零售AUM将能得到“双升”,“零售之王”在新零售竞争格局里,线下优势能得到进一步巩固。

  “零售黑马”

  批量设置智能化网点

  眼下越来越多银行加码零售贷款投放、加大零售资源倾斜,甚至优化零售考核指标,卖方研究也更多地将零售战略追随者们定义为“零售黑马“。而在刚过去的2018年,平安、交行、浦发也跟招行一样启动了零售网点改造。

  平安银行在去年全面推进组织转型,将新一代网点定义为“智零售,新金融”零售门店,并对外发布。截至2018年末,平安在50个城市35家分行,开设了104家零售新门店(包括存量网点升级和新网点建设)。

  平安银行董事长谢永林告诉证券时报记者,升级后的智能网点AUM增速是传统网点的1.5倍,存款增速是传统银行的1.2倍。以广州流花支行零售新门店为例,该门店有效客户数月增长平台较改造前增长2倍,复杂产品销售提升3倍以上,员工收入也有较好的提升。

  此外,记者从平安内部了解到,今年该行的保守目标是,再升级改造至少200家银行网点。

  第二个大力推动线下网点转型的例子来自交行,方向是轻型、高效和智能化。实现这一目标,最直观的途径是投放智能器具:2018年前三季度,交行分别累计压降高柜、网点面积3568个、39.4万平方米;全行配备超过8000台手持终端设备,投放智易通机具8712台。

  交行高管认为,网点渠道形式必须从单一的线下渠道向“线下+线上”多元渠道转变;网点经营必须从单一的同业竞争向“行业+跨界”多元模式转变;网点功能必须从单一的金融服务向“金融+生活”多元服务转变。网点应构建“服务营销为主,交易服务为辅”的体验新模式。

  第三个例子来自浦发银行。首先,在管理组织架构上,该行在2018年初进行了组织架构调整,将零售网点的管理职能由零售业务管理部转移至网络金融部(原电子银行部更名而来)。

  其次,浦发银行提出智能化网点换装项目,内涵是推动传统网点由“交易结算型”向“销售服务型”转变。记者了解到,截至去年末,该行新建智能化3.0网点达450余家,已占传统网点的40%;另外在线上线下多渠道协同上,浦发也着力构建网点轻型化服务模式,截至去年末,其网点零售业务分流率近90%。

  

0

阅读 评论 收藏 转载 喜欢 打印举报/Report
  • 评论加载中,请稍候...
发评论

    发评论

    以上网友发言只代表其个人观点,不代表新浪网的观点或立场。

      

    新浪BLOG意见反馈留言板 电话:4000520066 提示音后按1键(按当地市话标准计费) 欢迎批评指正

    新浪简介 | About Sina | 广告服务 | 联系我们 | 招聘信息 | 网站律师 | SINA English | 会员注册 | 产品答疑

    新浪公司 版权所有