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《银行理财经理培训全方案》-王海老师

(2015-02-28 10:55:18)
标签:

王海老师

零售银行销售管理

网点营销讲师

理财营销

银行理财经理培训

分类: 王海-实战营销专家-重庆/上海

 

《银行理财经理培训全方案》


主讲:王海老师  6-12  课时

课程大纲            

 

学员分组与团队建立

   通过学员小组建立(确定组长、组名和口号等)和自我介绍环节,帮助学员间相互了解,并锻炼学员的口头表达能力和组织管理能力。

 

理财经理和理财服务专员定位与岗位职责分析

一.本环节帮助客户经理和理财专员了解其他岗位的工作要点,明确与其他工作岗位的协作关系,从而能够更为主动、灵活地发挥其工作效能,并提升其应有的营销能力。

二.通过分享同业理财经理岗位的工作现状与发展趋势,帮助学员了解个人职业发展方向与目标,进一步提升其工作热情,主要内容包含以下几方面:

1.工作定位及工作流程;

2.各业务环节岗位职责;

3.个人能力提升方向

 

优质客户的来源分析和开发的方式

    1.高端客户作为特殊的客户群体,具有一些鲜明特征和特定的活动区域、社交圈子,银行要善于发现和利用这些有效的高端客户发掘途径,开展丰富多彩的营销活动;另一方面,银行系统和网点现场服务也是优质客户开发的有效途径,需要善于利用现有资源拓展新的高端客户,主要包含以下几方面:

2.客户的分类;

3.优质客户的来源及特征;

4.营业现场客户识别及营销;

客户开发方式汇总。

 

客户关系维护

Ø  在银行高端客户服务体系中,总是存在重开发,轻维护的情况,银行个人业务的很大精力都投入在客户开发的工作中,但根据行业数据表明,一个维护中的满意的客户的贡献远超过一个新客户的贡献,同时开发一个新客户的成本是维护一个老客户的十五倍。因此,对已开发的高端客户进行有效的客户维护,是非常重要的,主要内容包含以下几方面:

Ø  关系维护的目的;

Ø  客户的需求分析;

Ø  关系维护的手段;

Ø  关系维护计划的制定与评估。

 

电话销售

电话销售是作为一种低成本、快速、高效率的营销方式。近几年在国内银行业越来越受到更多的重视,也带来了越来越好的营销业绩。对于银行网点的客户经理,如何做好电话销售,电话销售的技巧如何掌握,销售人员对电话销售技巧的认知以及如何达到销售的目的,将是本门课程重点讲解的内容。

 

基础客户的分析方法富人九命个案攻略

一.通过客户的基础分析和金融心理需求,分析客户对于银行理财产品的需求,找到关键点提升客户关系,9种客户类型分析如下:

1、家庭理财型客户;

2、恐惧型客户;

3、独立型客户;

4、匿名型客户;

5、权贵型客户;

6、贵宾型客户;

7、储蓄型客户;

8、赌徒型客户;

9、创新型客户。

 

营销客户沙龙活动技巧

一.在银行高端客户服务体系中,客户沙龙和营销活动是客户关系维护和客户拓展的有效手段,通过这门课程帮助大家有效的提高活动的质量和效果,主要内容包含以下几方面:

  1.客户沙龙活动需求分析;

  2.营销活动客户开发的手段;

  3,营销活动计划的制定与后续评估。

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

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