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用商业画布解读分期乐-- 降维创新独角兽 http://StartingX.com

(2016-05-22 19:41:57)

用商业画布解读分期乐-- <wbr>降维创新独角兽 <wbr>http://StartingX.com

分期付款对于上班族来说再普通不过,不单信用卡可以分期,还有京东白条、阿里花呗、芝麻信用等等一大堆的产品可以使用,那么分期乐为何能在2013年底上线到目前才2年多就已经过百亿的规模,并成为投资市场上绝对明星级的企业,那到底他们有哪些独特的地方呢?

我们通过VPD(价值主张设计,Value Proposition Design,简称VPD)及BMC(商业模式画布,Business Model Canvas,简称BMC)来理解其成功的秘籍。

分期乐概况

分期乐针对的目标客户群主要是两种,低收入年轻学生,下图主要描述他们的概况:


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客户的工作:学生及低收入年轻人都喜欢追最新潮的产品,如iPhone、电脑、球鞋,越快能得到越好,并不会考虑钱从哪里来。

痛点:因为没收入,所以即使想追潮流也没有资本,同时由于没收入或低收入导致只能申请到500-4000的信用卡额度,并且没收入证明难以审批分期付款。

额外收获:如果能不用还款或可以有多种按需调整的还款方式


分期乐价值主张设计


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分期乐正好捉住银行不看好这类客户,他们的信用还没能建立起来的情况,通过降维把成年人的分期消费模式下降到让学生或低收入年轻人可以达到。

产品和服务:提供最新潮产品,通过分期的方式进行消费,这部分由于不涉及到贷款,只是产品分期消费,所以不会违法。

痛点解决:透过独特的审批计算方式,从而无需收入证明,只需要提供学生证、住宿地址、身份证等基础资料,并通过线下面签的方式,即可获得产品,并且只要申请,会在24小时内进行批复,按其计算公式,提供4000-8000的额度。

收获创造:如遇到无力偿还的学生,可以通过为分期乐打工做校园推广的方式还款,同时如遇到分期付款出现问题,例如每期摊分太多,可以再进行延长时间增加期数的方式进行。另外,所有潮流产品上线时间与产品官网同步上线。


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分期乐的价值主张设计极大的符合了年轻人和学生的需求,甚至之前没有考虑过能用分期买到最新潮的产品(如iPhone等),更能按照每个人的情况进行分期定制,这个产品推出后,其公司规模迅速超过5000人(主要通过兼职),业绩也从2014年的10亿发展到2015年130亿的规模。

当然,分期乐成功除了产品切中学生需求外,其商业模式也是做了很多的调整,例如当学生的额度怎么定?货品是否需要建仓库?通过什么渠道等等都有特别的商业模式创新。


分期乐的商业画布


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客户细分:主要围绕年轻人大学生,大部分是属于没收入或低收入但年轻有潜力的客户,另一部分客户是其成长到现在已经拥有一定的流量时才有的商家客户。

价值主张:通过小微金融的服务,为年轻人满足了他们的追逐潮流欲望,另一部分是为商家提供了更广阔的渠道。

渠道通道:初期主要通过校园宣传以及京东的推广,让学生通过校园及网站能直接使用产品。

客户关系:通过网站自助式的服务,并且建立庞大的校园社区,对年轻人进行客户维系工作。

收入来源:通过产品销售得到,另外还能通过手续费、分期利息得到收入,目前分期乐所有产品都是需要分期付款才能拿到,所以这个收入非常可观。另外目前由于流量已能让其得到小部分的广告收入。

核心资源:这个是分期乐极强的特点,其对年轻人、学生的额度算法是通过年级、户籍、学校等一连串的公式进行计算并评估风险度来减少坏帐,另外大量的学生兼职或校园经理为其快速在全国数百所高校快速推广的极强资源,最后拥有流量后能产生极大的前景。

关键活动:学生年轻人通过网上审批后会由送货员直接去到宿舍对其相关证件进行审核和拍照,并由校园大使来进行监督甚至是催收款,同时通过大量的宣传推广让更多年轻人接触到分期乐。

重要伙伴:京东是最重要的合作伙伴,主要为分期乐提供货源、配送、物流等服务,甚至还给分期乐进行投资,另外通过融资机构及保险公司能做到现金流正常,目前其平均发利率才5%,普通的互联网金融普遍在8%左右,分利宝属于非常低的成本。

成本结构:市场营销占比是最大的成本,以及营运过程中的人员、资金运作也是主要的成本之一,而目前其坏帐率只有1.7%,属于极低的地位。


 截止至2015年底,分期乐估值已经成为仅次于蚂蚁金服、京东金融、陆金所后中国前五大互联网金融公司。


以上案例感谢笔者的老同事兼好友,K2VC(险峰长青)的谢总提供。


《商业模式新生代》,《商业模式新生代(个人篇)》

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