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王敏老师:房地产逆势热销、业绩倍增策略、渠道营销与销冠心法进阶高潜训练营

(2020-07-31 08:24:05)
标签:

产业地产培训老师

房地产财务沙盘

房地产工程管理

健康养老培训

物业品牌服务

分类: 房地产老师大纲

 

 

房地产逆势热销、业绩倍增策略、

渠道营销与销冠心法进阶高潜训练营

王敏老师:房地产逆势热销、业绩倍增策略、渠道营销与销冠心法进阶高潜训练营 

一二线城市的“存量房”交易份额正在逐步超越“商品房”;三四线城市正快速进入“买方时代”;房地产的营销模式洗牌调整势在必行。

我们是否观察过,标杆房企依赖自身特有的渠道模式迅速扩大了市场份额,即使在楼市低迷时表现依旧不俗……我们是否观察过,中小型房企从未停止过对标杆房企营销渠道的模仿,成立渠道部,高薪挖人才,但绝大多数的结果是:钱花了不少但收效甚微。

我们是否质疑过团队“真的会卖房吗?”。

渠道营销启动门槛较低,变化招数较少;但却在营销手段中发挥着越来越重要的作用,越来越多的地产企业开始重视对渠道营销研究。

客户要的不是便宜,而是感到占了便宜。洞悉客户的消费心理,做引导客户轻松成效的销售精英。

王敏老师:房地产逆势热销、业绩倍增策略、渠道营销与销冠心法进阶高潜训练营 

 

总结分享上百位标杆房企区域年度销冠秘而不宣的成功之道! 

1、你要的是:适应当下需求的营销套路。

所以课程将引用真实案例,深入剖析什么是当下最有效的渠道营销!

2、你要的是:如何在繁杂的营销道路上找到通往成功的那一条。

所以课程将梳理复杂人性,打造“充满狼性”的渠道团队!

3、你要的是:如何保持创新思维把营销玩活。

所以课程将带来颠覆传统的创新手法,让每一个出击的渠道动作都行之有效!

4、掌握让人无法拒绝的销售技巧、扩宽自己人脉圈层、激发客户消费需求,提升自己的成交业绩!

5、掌握自己与客户的心理、快速打动客户、提升高效成交技巧!

王敏老师:房地产逆势热销、业绩倍增策略、渠道营销与销冠心法进阶高潜训练营 

 

房地产企业营销副总、营销总监、销售总监、销售经理、案场经理、储备营销经理、置业顾问等中高层人员;房地产营销代理公司和营销策划公司的总经理及营销策划、销售核心层管理者。


王敏老师:房地产逆势热销、业绩倍增策略、渠道营销与销冠心法进阶高潜训练营

 

老师  国内资深房地产营销专家、现任标杆房企营销副总;

 历任TOP10房企区域营销总,原碧桂园某区域营销总,房企内部金牌讲师,企业营销学院营销创新、营销标准化的践行者。多年房企高管经历,对于碧桂园高周转模式有一线深刻见解,在创新营销、业绩战略及商业领域内实战经验丰富,案例分享深入详实。

 专业特长:营销出身,专业领先,基础扎实,体系完备。主管及分管过的领域有:营销、投拓、商业、战略等,多年集团业绩大盘操作经验,尤其在创新营销、业绩倍增、商业定位、运营管控等板块实战经验丰富。

 授课风格:业绩增长的全盘管理逻辑及方法,视野新颖,超出过往固定思维模式;既有宏观的视野,又有中观的视角,还有微观的痛点;将业务链条上的价值点挖掘,充分整合成面;案例分享深入详实,授课全程干货多、收获大。

 培训的企业有:碧桂园、融创、绿地、新城控股、远洋地产、中国铁建、上海复地、中粮置地、蓝光集团、建业集团、绿城集团、招商局控股、中国金茂地产、安徽皖投、中天集团、中信集团、龙湖区域、中梁控股、富力区域、天地控股、雅居乐、北京城投、广州华发等。

王敏老师:房地产逆势热销、业绩倍增策略、渠道营销与销冠心法进阶高潜训练营 

 

第一部分:闪亮人生可以复制,销冠的自我修养!

天下没有难卖的产品,只有情商低的销售员。情商在很大程度上影响着一个人的事业、人生。那些情商低的销售员,即便他们接受了最好的销售训练,也依然会出现销售不佳的情况。所以,作为一名销售员,要想提升销售业绩,就必须提高自己的情商,提升交际技巧。让你的话更吸引人,用你的人格魅力去感染对方,让客户无法拒绝你……

1、相信情商可以提升销售业绩

Ø  情商提升销售能力

Ø  塑造自我情商销售力

2、销冠:因作足功课而强大

Ø  包装良好的最初印象,好的开始是成功的一半

Ø  如何在刚接触的一刹那间就赢得客户的好感

Ø  如何用大方优雅的仪态举止体现专业素养

Ø  细节就是成败,用高情商温暖客户

Ø  邀请的套路(手段)也是你的核心竞争力

Ø  客户是最好的老师,用客户思维点亮自己

Ø  用打动人心的开场白吸引客户的注意力

Ø  如何套近乎,与陌生客户一见如故

3、管理情绪,让自己超越产品

Ø  卖产品难,卖自己更难

Ø  如何提升自己在客户决策中的重要性

Ø  如何化解客户的抗拒心理让对方更快接受你

Ø  熟知客户抗拒的原因和常见形式

Ø  如何保持同步,让客户产生“合拍”的感觉

Ø  成交时不狂,遭拒时能扛

4、用情商激活交易,让沟通成就机遇


Ø  拜访客户情商学

Ø  销售提问情商学

Ø  客户沟通情商学

Ø  销售攻心情商学

Ø  价格谈判情商学


5、团队管理,做一个优秀的销售领队

Ø  销售领队与情商

Ø  用情商领导你的团队

6、做销售就是做圈子

Ø  用情商扩充你的客户圈

Ø  用温暖稳固你的客户圈

第二部分:销售心理战-如何说客户才会听,如何听客户才肯说!

课程从一个个常见的销售案例引伸,通过自我修炼、客户常见消费心理、肢体、行为、表情、感情渲染等多个角度分析和解释客户行为举止背后的心理,给出多种有效引导客户积极心理的攻心方式,以保证我们在销售过程中快速打动客户,轻松促进成交。

一、心理战

1、自我修炼-突破基因,人人都能强大

Ø  销售员必备心理、自我心理素养修炼

2、消费心理:万千客户不外乎几种心理

Ø  各类客户的消费心理

Ø  如何满足客户消费心理需求

3、肢体洞察:小动作即是潜意识

Ø  如何从客户肢体语言看懂客户心理

Ø  如何把握客户肢体语言所表达的信息

4、行为有道-再积极的客户也需要引导


Ø  如何用肢体语言引导客户

Ø  个人肢体语言运用的时机


4、心理掌控:找准心理反射区,掌控客户促成交


Ø  如何运用心理学效应把控客户

Ø  心理学原理技巧把握


5、感情渲染-赢得认可,攻其不备


Ø  个人感情与心理的关系

Ø  如何进行感情渲染


6、表情有术-给客户无言的暗示

Ø  销售员表情运用的意义

Ø  如何运用表情对客户心理产生影响

7、以小博大-像好广告那样激发客户心理

Ø  如何让用户从最有钱的那个心理账户花钱

Ø  把握常见的销售技巧

8、拒绝无效-破解客户拒绝的攻心技巧


Ø  分析客户常见拒绝方式原因

Ø  化解客户常用拒绝说辞的方法


9、销冠不言败-长久的销售心理战术

Ø  如何从心理学角度维护老客户

Ø  如何从老客户身边挖掘新客户

二、说与听:说话就是生产力!

1、销售就是见什么人,说什么话

Ø  如何练就一张好嘴

Ø  学会用客户的说话方式说话

2、磨刀不误砍柴工,谈话前尽可能多地了解你的客户


Ø  如何摸清客户的“底细”

Ø  如何发现客户的购买信号


3、说话先练胆,请一定要和陌生人说话


Ø  制定目标,如何和陌生人交谈

Ø  如何拉近和陌生人之间的关系


4、口齿伶俐未必百战百胜

Ø  如何把握和客户交谈的尺度

Ø  交流不是一直交谈,如何取得客户的信任

5、交谈中的禁忌,尊重每一位客户


Ø  欺骗和夸大其词是销售的天敌

Ø  不在客户面前贬低竞争对手


6、既然客户喜欢专家,那我们就做个专家


Ø  如何让自己变得更权威、更专业

Ø  如何让客户感觉到你能帮他解决问题


7、可以不会写文章,但一定要会讲故事

Ø  南抖音,北快手,没有段子怎么活

Ø  如何从一个故事让客户从不同角度进行有利于购买的考虑

三、倾听胜过夸夸其谈!

1、客户的话是一张藏宝图,顺着它可以找到宝藏

Ø  说错了还可以弥补,听少了客户觉得你不懂TA

Ø  在倾听的过程中创造并寻找最好的成交时机

2、不要只听你想听的,要听客户想说的

Ø  如何从客户谈话中掌握更多有用的信息

Ø  从倾听中找到引导客户的方法

3、包容客户的反对意见,了解客户的真实需求

Ø  拒绝才是了解客户内心最好的方法

Ø  把握客户真实需求,创造成交机遇

4、优秀的倾听者是让人无法抗拒的诱惑

Ø  如何在客户面前听的入戏

Ø  如何让客户觉得你是个优秀的倾听者

5、醉翁之意不在酒,读懂客户话语背后的潜台词

Ø “我考虑考虑”怎么接才能不冷场

Ø  如何判断客户的经济实力与需求关系

6、倾听中的禁忌,尊重每一位客户

Ø  仔细听对方说什么,不要把精力放在思考怎样反驳对方的观点上

Ø  在没有听完整个故事之前,不要太早下结论

7、80%以上的业绩是靠耳朵来完成的

Ø  给客户说的机会,你才有更多成交的机遇

Ø  察言观色,在倾听中准确无误地把握成交的时机

第三部分:销售就是做渠道!

1、这支队伍怎么搭建?(渠道营销的制度心法)

Ø  如何搭建一套逻辑严谨制作灵活的渠道发展体系?

Ø  如何处理外场渠道与内场销售之间复杂的竞争关系?

Ø  如何保持渠道人员的积极性,有效做好激励工作?

Ø  第一关:如何打造适合项目的渠道团队?

Ø  第二关:招什么人?什么算合格?

Ø  第三关:如何让编外经纪人成为带客、成交的利器?

Ø  第四关:如何激励出一支“热爱挣钱”的渠道团队?

Ø  第五关:给什么装备可以提高拓客效率?

Ø  第六关:全民营销离不开移动平台的搭建

2、渠道营销的拓客思路

Ø  全民营销体系的搭建

Ø  如何绘制一张简单有效且可快速落地执行的“客户地图”?

Ø  大客户单位的拓客方法

3、渠道营销的套路技巧


Ø  如何包装出一份客户愿意阅读甚至收藏的海报?

Ø  如何把海报精准送达目标客户?

Ø  如何让电话营销尽可能多去带来客户并且成交?

Ø  如何让客户愿意参加私宴且促进成交?

Ø  如何策划出高效的拓客方案?

Ø  派单、电话邀约的技巧

Ø  与中介合作的策略与技巧

Ø  团购推售的技巧

Ø  外部展点的拓客技巧

Ø 异地拓客的技巧

Ø  拜访客户的技巧

Ø  老客户维护的技巧


4、渠道营销的过程管控与结果管控


Ø  渠道人员的日常行为规范

Ø  渠道营销的过程管控要点

Ø  渠道营销的结果管控要点

Ø  渠道营销的后

王敏老师:房地产逆势热销、业绩倍增策略、渠道营销与销冠心法进阶高潜训练营 

讲师介绍:

王敏老师

Ø 现任某标杆房企营销总监及拓展运营总。

Ø 资深房地产全程营销实战专家,

Ø 南京国际关系学院/军事外交/本科。

Ø 曾任碧桂园某区域海外营销负责人

Ø 曾任绿城集团营销总监

 

 

 

 

 

 

 

17年房地产标杆企业从业经历,操盘过刚需快销盘,国内外旅游地产,豪宅别墅,城市郊区复合型楼盘等,具有丰富的多品类项目逆势操盘经验。

王敏老师:房地产逆势热销、业绩倍增策略、渠道营销与销冠心法进阶高潜训练营曾任:碧桂园某区域海外营销负责人,碧桂园东南亚大区/南马区营销负责人8年。负责碧桂园-马来西亚新山市海外项目第一大盘“森林城市”项目全案营销管理工作,在职销售额130个亿。

曾任:绿城集团营销总监,主要参与了绿城玫瑰园与绿城水晶蓝湾营销与销售管理工作。全面负责项目前期市场定位和营销报告的评审把控,以及项目的竞标和商务谈判。

曾任:新加坡豪斯(中国)地产销售经理,主要以服务国内商业项目为主,商业综合体招商销售与管控;全面负责组织对项目客户的全程服务(沟通、汇报、维护、考察接待及突发事件处理等);

任职碧桂园期间:系统学习碧桂园营销学院营销总课程,系统学习2013年集团全年总销过千亿复盘经验;操盘海外项目,掌握新加坡及马来西亚两国多种族习俗;积累协调营销团队中、马、新三国员工心态、目标一致方式;集团首个境外大盘项目,杨国强主席及各条线高管每月亲临指导监督工作开展,高压力指标之下历练心态。

授课风格:

王老师课程通俗、幽默、接地气,善于引导,注重思想碰撞和互动;对实践案例深入剖析,是思想、技巧、流程、案例、体系相结合的营养大餐,学员收益匪浅。

专业特长:销出身,专业领先,基础扎实,体系完备。主管及分管过的领域有:营销、投拓、商业、战略等,多年集团业绩大盘操作经验,尤其在创新营销、业绩战略、商业定位、运营管控等板块实战经验丰富;

主讲课程

《新格局、新视野下的房地产全程营销策略》

《新客群、新市场,新时代的地产营销思维智慧+》

《全新视角解读横盘时代标准化营销创新与操盘推广策略》

《策划师,为什么要听你的?-策略之心,劳心之路》

《碧桂园高周转运营模式与经典案例解析》

《高周转模式下碧桂园营销标准化管理与拓客策略核心解码》

《碧桂园全程营销标准化4.0前策产品定位与操盘推广策略解析》

服务客户:

碧桂园、绿城、豪斯(中国)宏帆集团、瀚海置业、富力地产、山东高速、儒辰集团、中建地产、新希望地产、银湖地产、泽信控股、盘龙城置业、华润(2次)、联投置业、中建七局、中建第七工程局、武汉地产、中粮广场、重庆长安地产、电建地产、润江地产、保利地产、首开地产、银光地产、合国各地公开课程等等

 

 联系助理:15221237625 小艳

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