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历时15年,只为打造——保险行业的清流

(2019-12-05 20:41:16)
标签:

财经

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保险

时评

健康

分类: 原创
2004年,杨臣作为海航集团最年轻的高管之一,在多年的酝酿后,做出了一项重大决定:辞职北上,创立明亚保险经纪公司。


这一举动,标志着「经纪人模式」首次被引入到国内个险行业,而创业团队也堪称豪华:


宾夕法尼亚大学MBA、海航集团前高管——杨臣

清华大学计算机博士、IBM专家、麦肯锡咨询顾问——张蕾

美国内布拉斯加大学市场营销博士,麦肯锡全球副董事——胡忠兵

台湾资深营销总监——林俊成


在西方发达国家,保险经纪人承揽的业务占整个保险行业的50%以上,委托经纪人办理保险业务早已是国际惯例,但直到今天,我国保险市场依然还是以代理人模式为主。


面对前景广阔的商业模式,使得明亚在创立之初就获得了优质资本的注入:


麦肯锡资深合伙人、全球保险业务领导Peter Walker;花旗集团创始人Sanford I.Weill;华尔街投行巨头Lazard副主席加里·帕尔,纷纷投资明亚。


合理的商业模式和理念,也逐渐得到监管层的认可:


2006年,明亚入选“十大创新保险机构”,位列第四位——而前三位全都是平安、国寿这一级别的保险公司;


2007年,保监会主席助理陈文辉、副主席魏迎宁,分别先后带队到明亚视察,并鼓励明亚继续探索,要为国内保险市场的健康发展出一份力;


同年10月,AIG集团总裁 莫里斯·格林伯格 到访明亚,并为“明亚天使守护基金”捐款。

历时15年,只为打造——保险行业的清流


然而,没有波折的励志偶像剧,不是一部成功的作品。


就像一个德才兼备的后生,虽然备受长辈期许,但终究还是要面对岁月的洗礼。


01

创业初期,别说经纪公司,就是整个保险行业都不怎么招人待见。以经纪公司身份做保险,基于消费者导向的初衷,变成了一厢情愿式的“无知者无畏”。


那时的中国还处于“防火防盗防保险”的年代,超前的「经纪人模式」,面临的是并不成熟的保险市场和略带偏见的消费群体。

一开始就陷入了尴尬的局面。


一方面,保险公司都有自己的业务员,并不愿意把项目交给明亚做;

另一方面,客户也不相信保险经纪人会完全公正地站在自己的立场,而不是以赚取最多佣金为第一诉求。


“慢慢被接受是一个过程,是必经之路。”杨臣坚信,在中国这样一个剧烈变革和转型的时代,未来是值得期许的。


2009年,保险中介市场越来越热闹,明亚却要在不择手段地活下去和坚持经纪人的初心之间挣扎。


华康开始时,IDG投了2500万美元;大童起步时,泛华投了2亿人民币;而明亚融资的650万美元,经过前期高投入已所剩无几。


公司的第一要务,变成了生存。


北京总部3500平米的职场,收缩到不足1000平米;

经纪人团队从高峰时的500多人锐减到2012年最低的282人;

技术开发人员也从30多人缩减到最低时的1个人。


即使在这样的生存危机中,明亚开发的第一款专属产品,依然是消费型的「定期寿险/定期重疾险」,而不是高保费、高佣金、少服务的两全险、分红险或增额终身寿。


保费便宜、佣金极低、每单体检,明亚甚至要自己补贴上门体检费,还要投入大量的客服人员。

不忘初心,方得始终——上线不到一年,就有来自72家不同保险公司的精算师、核保专业人士主动购买。


明亚几百人做出的产品销量,超过人保寿险个险团队10万人的销量。

不是明亚经纪人的销售能力有多强,而是这种审核麻烦、保费合理的产品,同业压根儿就不愿意卖。


所以,在全行业盛行主推「理财型」产品的时候,明亚却在主打「保障型」产品,相信这样的方式也给明亚培养了一批粉丝客户。

02

时至今日,「经纪人模式」与「产销分离」概念,按保费规模来看,依然是行业中的“非主流”,而明亚又是众多经纪公司中最为“另类”的一个。
 
资深总监李彦鹏,曾作过这样一个比喻:


保险公司的专属代理人就像「医药代表」,坚定地代表着卖方的利益。专属代理人希望遇见的每个客户都只认同他的品牌、只购买他的商品,无论怎样粉饰,无可动摇的排他性已注明了他们的属性。


大多数经代公司的销售则像「药店导购」,药店里药品繁多,但导购所推荐的通常是价高利厚的品种。不少经代公司常自诩为保险超市,但背后的商业逻辑却是谁给的手续费更高便主推谁家,某一时点下产品结构是高度趋同的,这显然代表的是渠道自身的利益。


有人代表卖方,有人代表渠道,那么谁来代表客户呢?试问,当药品繁杂充斥,患者无所适从之际,谁最能问疾诊脉、对症下药呢?无疑只有医生,而绝非「卖药的」。同理,保险营销中也需要「医生」的角色。


明亚,正是以此理念作为立身之本的。

历时15年,只为打造——保险行业的清流


2019年9月份,明亚研发部和医疗险部,受邀为北京市银保监局的员工做现有福利分析保障缺口,并提供投保建议。

在此之前,公司就已经有许多来自保监会部门的客户。


03

高素质、专业化,这是几乎所有合作公司接触明亚团队后给出的共同评价。


保险营销领域有个特点:没有多少人是「科班出身」,大都有着各种的过往经历。

一个人进行新的职涯选择,必然源于更高的追求,从逻辑上讲,既往越成功,机会成本就越高,抉择也越难。

因此,看一支团队的素质高低、优秀与否,首先看一下曾经的背景就好了。


硕士、博士、名校海归、律师、医生、公务员、检察官、保险公司的核保师、精算师、名企高管等等,各行各业的精英络绎不绝的加入,很大程度上也是源于对公司开放包容文化的认可。


不同于行业流行的“要想富,背话术”、“简单,听话,照做”等理念,公司由来已久、特立独行的秉性,怕是改不了了。


如今,明亚已经在全国建立了46家分公司与营业部,人力破万。


这样的布局,还在以每年3-5家的速度递增着。

买保险不是买白菜,稀里糊涂的买,不如不买。

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