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电商人,醒醒吧!

(2013-08-30 10:35:44)
标签:

道若极三境

易经营销

始稷说电商

产品

营销

 

电商真正的好时候要来了,因为混水摸鱼的时代快过去了,即将走过春秋战国时代的乱套战争局面。这个时候到底要做点什么?莫衷一是。


碎碎念:

谁被淘汰,谁留下来?

历史总是能说明问题。

春秋五霸、战国七雄,不读历史的人能说出几个?

诸子百家争鸣,现在不读国学经典的人,除了孔老,还能叫出几个来?

电商就是这样的一个时代,没有真货的,哪怕身居高位、红及一时,也会被淘汰!

总抓鱼把鱼抓精了,谁在混水摸鱼一目了然。

 

顺风车不能一路顺风!

传统品牌吃老本、C店卖家搭上淘宝的顺风车,独立平台搭上了资本的顺风车。

按照自然道理,诸葛亮借东风不是巧合,而是规律。一年之中,必有几天刮东风。

市场的风向也不能一路顺,没有顺风车,自己还能不能走动?是个问题。

线下5年以上的品牌,随便拿一个上来,就有关键词是品牌名的自然流量,但转化多少、口碑如何,另当别论;

线上5年以上的多数品牌、店铺,不优化、不推广、不促销,销量就会下降,没有自己的关键词。

多数独立平台促销一停、广告一下、百度一关,也是一样的效果。

这个关键词,不仅仅是宝贝标题的关键此,而是一个能让人记住你的关键词。

 

究竟什么是核心?

一边说定位是核心,一边说产品是核心,一边说营销是核心、一边说图片是核心、一边是服务是核心……

如同非要在柏拉图的二元论中分出唯心和唯物一样,忘记了还有心物一元。

也如同非要把《易经》分出阴阳谁是老大,谁是老二,忘记了阴阳相交生万物。

作为一个从销售走过来的策划人,始稷认为一个品牌成功的因素有一个重点,但未必是某一点。

譬如王老吉,定位是重点,但若是渠道铺不开,能有这么多销量吗?

譬如海尔,经服务过度了产品力不足,但如果产品没有改进,能走到今天的地位吗?

譬如脑白金,都说是花钱砸出来的,但如果把定位模糊成包治百病的大保健品、没有深入消费者的研究、没有史大胆放权试错、没有适销的价格支撑、没有不断改进的运营体系,充其量卖上三年。

成功的主因不尽相同,失败的主因却只有那几种。

定位、产品、营销、终端展示(图片+描述)、服务,全都重要,但每个品牌面临的问题不一样。根据自己的能力、资源、数据,找到问题所在,先集中攻破一点。

 

定位是自己的事。

现在电商讨论最多的一个词儿,就是定位。

始稷也曾经以自己的经验粗略的写过一篇文章:“定位是怎么回事儿?”

其实始稷并不赞同去研究怎么定位,因为研究定位本身是研究不出来的,应该把精力用在研究消费者身上才能研究出来。

定位是一个系统,是一个化繁为简的过程。并不是读一本叫《定位》的书就能给自己定位了,也不是看几篇文章就知道自己怎么定位了。

每个行业、每个类目、每个品类、每个适销价格点的特点都不一样。所以定位是和别人学不来的,即使学来了,那不是和别人一样了?还要定位有什么用?成了模仿者了。

要从你所在的环境特中,挖掘消费者的行为数据、分析这种行为产生的心理、根据心理总结出现象,再根据这个去发散思维才是准确的,才是你的定位,这是我们的定位方法其中一部分。

 

产品是环境问题。

拿最大的服装类目来说,拿回来全是跳线,洗两水就严重褪色、起球,鞋子没有套楦、裤子平裁、针织衫织数不足、码数不对,连一个吊牌都能在快递途中面目全非……还谈什么产品才是核心?因为电商的产品普遍太差了,所以才拿产品来说事。

海淘全球购、官方库存、专柜正品代购、样品、外贸原单、跟单、尖货、复刻、剪标、换标、打孔……都有真有假,辨别真伪成了个技术活,所以逛淘宝的多,下单的少。同样的东西,五花八门的构成,大淘宝的产品被平均了。

在这种混乱的产品构成中,谁拥有“道若极三境”中的品牌信任,谁就成了。

大淘宝会不断的调整准入机制,以提供更高的产品平均体验。

   所以今天不管产品,明天可能就会被淘汰。不定哪一天,上架之前产品要送检。

而产品好坏的标尺是什么?这个问题说来太复杂,以后有时间始稷再来说。

 

   营销死不死不是事!

   曾经有人专门写文章说国人对概念太模糊,严格来讲,营销就是营业+销售。也就是所说的运营。一切商业行为都是营销。所以营销有用论和无用论都是对的,因为说的不是一个营销,一个广义的,一个狭义的。

   现在这个时代的营销是需要变了,也不带变老方法就要不得了。

现代所谓新媒体营销的法门,用孔子在《易·系辞》中说的四个字说足以概括,那就是“退藏于密”。把传统营销的强迫藏起来,不露痕迹。

具体关于营销的内容有太多太多可说了,始稷以后有再专门分享。

 

   服务不是非要跪下去! 

始稷曾经也粗略的写过一篇文章:“顾客不是上帝,你才是!”

服务不一定是跪式的,有的顾客就是不喜欢受宠,而喜欢受辱、喜欢被虐,你跪下来反而没有用。

服务也是研究人的心理。有的人你服务太细致周到了他反而烦。

服务的本质就是“贴心”,让顾客舒服,有安全感,有归属感。

譬如之前有人反馈自己的品牌、店铺不大,改变不了那么多,对于产品品牌、营销啊这些心有余而力不足,想用服务替代这些。这可是一个过度的方法,但案例不多,最终还要导向这些。就是根据自己的实际问题结合资源能力编排一个顺序的问题。

譬如说海尔,曾经质量不好,张瑞敏砸冰箱的事件营销、再加之提升服务,现在用整套海尔家电的很多,因为售后服务很方便,打个电话就过来给你修,就不用担心坏了。当然不能三天两头的总坏,顾客受的了,你自己也受不了。所以产品力也要相应的提升才行。

 

终端展示(图片+描述)是脸面!

所有这些东西,到最后一定要落地到终端上,电商的终端就是你的详情页、你的店铺。

美国有商店请达利这个级别的艺术家设计橱窗,服装陈列也是一个很赚钱的职业。

方太的事大家也知道。

顾客认知你的路径就是这里,所以这里做的好了,哪怕是主图做好了,流量就上来了,详情做好了,转化也能提升。也是这个现象,曾经给不少品牌一个误解,就是图片决定销量,别的都不重要。其实不然。

图片和描述怎么做?更不能照搬别人的,只能学一些共通的规律性方法。不然大家脸都长的一样,那什么定位、差异、小而美都是扯淡了。

图片和描述的内容暂不赘述,以后再说。

 

线下线下谁老大不必太操心!

争讲传统零售和电商谁能干死谁没有意思。

退一万步,即便电商灭了传统零售,所有地产商不再盖百货商场,开始盖电商的仓库,高价租给电商,赚钱的路变了而已。况且中国的卖场很多是不赚钱的,利润主要的来源是地产的升值及对股价的影响。

而那些真正靠零售赚钱的日本百货公司及K类超市们,诸如新光三越、华堂等等,我们也没必要为他们操心。

品牌商只会多一条渠道。只有传统渠道的代理商会受影响,然后他们全都改行做摄影、做模特、做快递,回来赚电商的钱。

市场的本质是变通,不知变通的才会面临生死。

 

©道若极品牌策划@始稷

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