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消费者真的是可以占领的阵地吗?

(2011-09-27 11:22:34)
标签:

汽车

上帝

顾客忠诚

阵地

消费者价值

杂谈

分类: 营销

  在我的培训现场,我喜欢提问。我提问频率最高的问题是:“是不是质量最好而且价格最便宜的产品,一定在市场上卖的最好?”大多数人都回答不是,也有少部分人坚持认为是的。我告诉大家的答案是:“不一定”     首先,没有任何证据显示:市场上卖的最好的产品,是质量最好而且价格最便宜的。其次,不一定就意味着可能性,营销者与销售者最大的思维区别,就在于:营销人员创造可能性,销售人员扼杀可能性!你可能会很奇怪,我的产品质量又最好价格又最便宜还不一定卖的最好,那麽到底什麽样的产品卖的最好?答案是:只有消费者认为最好的产品卖的才最好!我们自己认定的质量和价格没有意义,只有消费者才是第一裁判员。得出的推论就是:消费者认为你是最好的比你实际是最好的更重要。

  很有道理不是吗?是的!甚至在很长一段时间里,我自己也深信不疑!除了发现和创造消费者价值,我们真的想不出还有什麽更重要!  

  消费者成了必须占领的阵地;消费者的头脑成了主战场。世界上最伟大的谎言诞生了!它宣布所有的营销者只能成为附庸的终极命运。从这个假设成立开始,整个营销界都被它欺骗了。从这个假设成立开始,营销从来就没有从基础上进行过任何创新。营销理论者开始标新立异和危言耸听;营销实践者开始盲目崇拜和互相攻击。  

  消费者真的是可以占领的阵地吗?当我们真正回到起点,我们会发现,这简直是在开玩笑。无论你的市场如何细分,无论你的差异化做的如何出神入化,无论你的消费者心理和消费行为研究的如何到位,这个阵地都是海市蜃楼。消费者数量巨大,消费者层次差异,消费者理性缺失,消费者力量虚无!这是任何境界,怎样修炼都无法回避的现实。那些从事市场调查的专业公司,肯定会反对我的观点,但我深信,那些所有填写过调查问卷的消费者,都会知道我要表达的到底是什麽!  

  企业越是强调,消费者就是上帝,消费者永远是对的;就越坚定的把消费者当作争夺利益的阵地,甚至是营销的附庸和傀儡!只要稍稍动动脑筋,你就会发现这些口号有多可笑!这些人真正需要的就是所谓的顾客忠诚,但他们并不相信可以抵御一元钱诱惑的顾客忠诚。你见过永远都对的人吗?你见过也仅仅是你想认为他对,为什么这麽委屈自己呢?因为你可以获得利益。当上帝的感觉很好吗?也就是说他要倾听你喋喋不休的祷告,接受你自己安慰自己的忏悔,实现你不切实际的愿望!

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