做基金这个行业快15年了，常常会感叹些行业的变迁。2012年一定是变革的年份，2006、2007年是发展的份，还有哪些是值得记录的呢？客户维护费的前世今生应该是一段特别值得记录的历史。

想想在2002年，开放式基金刚刚启动，基金公司获准发行的产品数目尚少，银行能够销售上公募基金还算是件重要而困难的事情。不要说银行向基金公司收取客户维护费，就是认购、申购、赎回费，基金公司都还能够留下几分。随着基金公司的增加、基金数量的增加，到了03、04年，大公司的管理费依然还可以全部收入囊中，而新公司的产品就已经没有了谈判余地，在代销协议洽谈时，管理费中已经有部分要分给代销机构了。只是那时，还是基金公司拿着大头。

转折伊始源于2008年的熊市。伴随市场形势日益严峻，新产品发行对银行的依赖度在增加，银行发行的困难程度也在增加，银行要求增加在管理费中的比例成了常态。

到了2009年，《开放式证券投资基金销售费用管理规定》的出台在市场上传闻，代销机构闻声而动，布局提价。《规定》从2009年10月14日发布征求意见稿，再到2010年3月15日正式颁布实施，各销售机构、尤其是大银行更加快了客户服务费的上调步伐。再加上其后两三年的熊市下的发行压力与基金公司数量的增加，更是极大地提高了渠道的谈判能力。银行的客户服务费的涨价，势如破竹、难以阻挡。不止小公司的新产品发行、上线时没有太多谈判能力，就是大公司的新产品，费用也在提高，造成了新发偏股基金首年尾随佣金比例逐年上升的数据结果。只是大公司产品众多，老产品依然费用低廉，已有规模巨大，新发产品这些费用占整体客户服务费比例不大、不太明显就是了。

客户维护费的上升不但改变着基金行业的整体营销生态，也改变着基金行业的整体竞争格局。在此过程中，承担了最多压力的还是新公司和小公司。

当然，新公司、小公司负担跟多费用情有可原。小公司基金的发行，需要银行的客户经理给客户做更多的推介、讲解工作；而新公司产品少或无产品，如果没有新产品的发行，就连布产品线的机会都没有，更不要谈让大众了解的机会、老产品持续营销的机会、自身发展壮大的机会了，小公司因此愿意多让出些利益来争取这不易与不便宜的机会，本也是正常的商业决策，恐怕也是迫不得已的选择。所以，新公司、小公司如果没有股东或其他特别资源的支持，所发行的新产品或老产品在新渠道上的客户服务费比例必然是高的了。

大公司对老渠道的贡献度高、就是新渠道也希望通过费率诱惑来增加与大公司的合作可能，由此带来的大公司的在客户维护费上的谈判力是不言而喻的。即便比起其早期发行产品的客户维护费，费率已经涨了多多，但比起新、小公司来，还是甚低的。那些更愿意与大公司合作的渠道，他们的客户维护费比例看上去不高，恐怕也是受主体与大公司合作的策略的影响。对于小公司而言，这样的渠道更加是个噩梦：就是支付费用，都难以进入。这就已经不再是生意，而是歧视了。

不同公司产品的客户结构不同，也会对客户服务费有所影响。直销客户是没有客户服务费问题的，直销客户多，公告出来的客户服务费比例就会下降。占基金行业直销客户最大比例的还是保险公司。保监会2010年下半年提出了对所投资基金公司的净资产的要求：连续3年达到保监会的要求。于是，就算有些公司业绩优异，保险公司也难以投资到这些新公司与净资产不足要求的公司中去。失去了直销客户中最大的一部分，也就使新公司、小公司的客户结构难以优化，构成客户维护费占比高企的另一重要原因。

当然，还有部分渠道的客户服务费是低很多的，那就是券商、交易所的客户。只是由于各种显而易见的原因，相对与整体上看，券商会更偏好与大基金公司合作。于是在这部分销售份额中，小公司还是难以占有更大比例，能够降低自己的客户维护费水平。交易所交易活跃的产品是个特别的机会，如果能够开发出好产品，得以销售成功，对长期的客户维护费降低具有极重要的价值。

各个银行的客户服务费的策略也是不同的。有的行就是高费率政策，产品的选择是基础，假如合作了，还必须把费用给出来；还有些行则是老伙伴政策，给老的合作伙伴更优惠的费率，新伙伴则要看根据业绩、规模等差别对待；更有些行是综合评价，公司规模、合作历史、服务深度、产品业绩平衡考虑。不同策略，有对自己的机构销售能力的信任，也有对自己销售队伍的责任，还有对长期发展的考虑，方方面面结合到一起，决定了不同银行当时的策略，也决定着他们当时的合作基金公司与其客户服务费的情况。

品牌、渠道、客户，这些毕竟是基金公司的外部环境，最终影响基金公司客户服务费的，还是基金公司自身的策略。

如果单考虑盈利的目标，对能够有足够产品与渠道的老公司而言，少发新基金，少开拓贵的新渠道，争取在老产品、便宜的老渠道上持续营销，以增加规模，就算新产品的费率上升，客户服务费的比例也不会有上涨，甚至随着产品结构优化，还有可能下降。只要能够有几只产品，靠低费率的老产品，做好业绩，进行持续营销，无论从利润还是规模，似乎都应当是最好的策略。只是这需要足够的低费率的产品、还有低费率的足够容量的大渠道，同时还有业绩的支持、渠道政策的支持，加上在渠道有较深的持续服务。这产品、渠道的积累、投资业绩、银行政策、服务的若干要素结合，从营销服务者的角度、甚至从公司整体的角度看来，除自己的工作外，还带有了太多运气成分，不如意者、不如意时八、九，远不如依靠新产品发行以增加规模来得可靠，来得更能够把握。如此行业特征，也就构成了尽管持续营销对利润的贡献更高，但依靠新产品发行增加规模，依然是行业中最重要的规模增长方式。

客户维护费的发展史，可以算是基金发展史的一个侧面。早期基金产品审批严格，渠道饥渴，早期发行的产品、签约的渠道，客户服务费就低，逐渐攀升；随着行业竞争的加剧，大公司拥有了更高的价格谈判力，客户服务费的比例在同期相对低；实力雄厚，内部沟通畅通，能够与券商全面合作的公司，客户服务费的比例相对低；发展稳定、直销机构占比高的公司，客户服务费的比例相对低。寻求发展、追求与大的代销机构合作的公司，客户服务费比例往往较高。

这些都决定了新公司、2010年后规模发展快的公司，客户维护费高企难下。只是这费用，与公司的发展策略相关性更高，与其伙伴的选择关联性更高，一旦定下，其高、其低，基金公司自身的谈判力并不大，可还是必须做出抉择，决定之难，难于上青天！

以旁观者的角度看近日，各公司的客户服务费比例差距甚大，盈利能力的差距明显，那是后发者必须承受的，其他行业恐亦如此；从股东的角度用历史的眼光，没有利润的增长或发展低于行业水平也不是期望的结果，这也可以算是老公司的历史包袱；放长眼光，随着团队的成型、业绩的优异、产品的有效创新、效率的提升，尽管更加困难，后发者依然可以做到品牌的提升、规模的扩大、产品的优化、对渠道谈判力的逐渐增强；新的法规又为高效率者提供了新的市场空间，小公司的组织优势也许会成为未来的竞争优势。

让我们共同期待那些新的、超越历史积累的、更值得被记录的日子，那一个个更广阔市场下竞争的日子。

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