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VIP客户营销实战训练——电话/面谈营销篇

讲师：董小红 12课时

课程背景：

随着利率市场化、互联网金融等的快速推进使得银行业竞争进入白热化状态，客户经理作为网点的核心营销人员如何应对市场竞争和网点内部营销业绩压力，该课程将贯穿客户经理工作职业素质、积极心态、电话营销、面谈营销技巧等工作情境的全流程训练，将网点实际工作的案例整理出来加以分析学习，一方面以案例分享提升培训的实战性，另一方面将案例中的具体方法加以分析，提炼实操话术，加以落地；同时，在每个案例背后提炼升华理论方法、工具体系，提升培训高度。

课程目标：

激发客户经理对本职工作的热情，明确角色定位、重塑职业心态。

使客户经理掌握娴熟的电话营销、面谈销售技巧，提高销售成效率；

利用交叉销售流程增加产品与客户的粘贴率；

增强VIP客户营销效能。

课程时间：2天，6小时/天

授课对象：客户经理、理财经理、个人业务顾问

授课方式：以讲解、示范、训练为主，通过情景演练和角色扮演，帮助学员学以致用，在体验中得到启示与提升，培训效果落地。

课程特色：启发性、互动性强、案例丰富、贴近实际、深入浅出、解决实际服务营销难题

课程大纲

第一讲：客户经理角色定位

第二讲：电话营销实战训练

一、电话营销的目的与重要性

二、电话邀约准备

三、陌生客户电话邀约的流程

四、电话邀约理由提炼

五、熟悉客户电话邀约理由与话术

六、客户异议处理

七、实战演练篇

第二讲：面谈实战训练

一、准备工作——客户经理社交、接待礼仪训练、时间管理

二、客户需求分析——了解你的客户

三、需求挖掘

四、产品呈现技巧

五、异议处理

六、促成跟进——促成时机、促成话术（话术讲解）

第三讲：全案例情景实战演练