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陈龙老师-《破解客户心理的黑匣子》

(2019-12-23 09:47:36)
标签:

陈龙老师

陈龙

约课13261391970

陈龙老师-《破解客户心理的黑匣子》

   老师(北京)

 

Ø 思和咨询联合创始人,董事合伙人

Ø 思和咨询名师联盟盟主

Ø 湖北卫视职业指南频道特聘专家讲师

Ø 搜狐职场一言堂特聘专家讲师

Ø 清华大学、北京大学、人民大学总裁班、高研班特聘讲师

 破解客户心理的“黑匣子”

 

一、 识人要识心

1. 客户就是一座冰山

2. 做销售就是做人心

视频案例:“菜鸟”成交记

3. 慧眼识“心”

(1) 看行头

(2) 看收入

(3) 看眼神

(4) 看动作

视频演示、案例分享

 

二、 关键销售场景顾客心理分析及应对

1. 我们和顾客交流,感觉顾客总是态度不好,说话带刺

(1) 顾客面对导购和设计师时的四种基本心理态度

(2) 顾客潜意识当中在追求某种特定心理体验

(3) 用专业的指导性建议赢得顾客的信任

(4) 用认同和迎合赢得顾客的好感

2. 顾客总是认为我们不了解他的想法和需求

(1) 对牛弹琴是谁的错

(2) 需求的三个层面

(3) 满足心理属性的需求是核心

3. 顾客总是拿我们和其他品牌做比较

(1) 做比较的三种基本心理状态

(2) 如何用“立标准”的方式有效应对竞品

4. 顾客总是提出各种各样的小问题来刁难我们

(1) 真性异议与假性异议

(2) 假性异议的解决方法永远是找到顾客的真正目的

(3) 让顾客感觉自己“战胜”了你

5. 顾客来了好几次了,也看上了我们的产品,但就是不下单

(1) 嫌货人才是买货人

(2) 只要他还来,就不是价格问题

(3) 顾客不怕掏钱,就怕掏了冤枉钱

(4) 给顾客动力和压力促成交易


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