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说服(二)——读《社会心理学(第8版)》

(2012-02-29 00:31:29)
标签:

社会心理学

说服

要素

传达者

信息内容

教育

分类: 阅读杂记

说服(二)——读《社会心理学(第8版)》

英林镇柯坑小学  刘春生

社会心理学家发现说服主要包括以下四个组成部分:1)传达者;2)信息内容;3)沟通渠道;4)听众。换句话说,就是谁用什么方法将什么信息传递给了谁?

谁是发言者?传达者

提起“专家”二字,在我们国家,大众几乎恨不得将其“一砖拍倒在家”。可是,当你必须决定早晨或黄昏锻炼,你愿意相信“专家”或者是随便一位坚持锻炼的朋友?当你到医院动手术,会选择“专家”还是普通医师?(事实上,我的几位朋友都愿意选择“专家”为他开刀,哪怕只是一个小手术,哪怕手术费更加昂贵。)

专家更为可信,我们嚷着要一砖拍倒专家,却常常砸在自己脚上。

《社会心理学(第8版)》还教我们怎样装得更像一位专家:

1、一个人如何才能成为具有权威性的专家呢?一种方法是从传达听众赞同的观点开始,这样会使你看上去很聪明。另一种则是以在某一专题内的学识渊博者身份被介绍给大家……第三种增加可信度的方式是自信的表达方式。(直截了当的表达方式比犹豫不决的表达方式更有说服力

2、直视质问者而不是低头看着地面。(注:这样摘记有些断章取义,但与书中意思偏差不远

3、让听众认为传达者并不是在努力说服自己,这时传达者的可信赖度会更高。

4、站在自身利益对立面说话。

5、当一个人的说话速度比较快的时候,他的可信度和可靠性度都会升高。研究者同时发现越是说话快的演说者越有说服力。

 

与“专家”一样,“明星代言广告”人们明知不可信而信之,范冰冰代言“曲美”之前已是“曲线柔美”;肥罗吃不吃“金嗓子喉宝”球都踢得好;成龙大哥霸气,用了霸王也抗癌……同样的问题:当您必须从同一类产品中选择其中一种,您愿意选择明星代言广告的,还是名不见经传的?

什么原因作祟?吸引力和偏好使我们乐于接受传达者的观点(中心途径的说服),或者,事后当我们见到那些产品的时候,能够引发积极的联想(外周途径的说服。)

 

说了些什么?信息内容

186192面讨论了“理智对情感”、“差异”、“单方面说服和双方面说服”以及“首因对近因”四个问题,并得出了几个结论。

1、受到更好的教育或者善于分析思辨的人比受教育水平不高或不善于分析思辨的人更容易接受理性的说服。有思想和积极参与的听众会使用说服的中心途径,他们对逻辑的论点回应最为强烈。而不感兴趣的听众则会使用说服的外周途径,他们更可能受对传达者偏爱程度的影响。(笔者注:教育应更关注理智甚于情感,使用中心途径多于外周途径,尽管说服不等同于教育。

2、如果你是一个可信度高的权威而且你的听众又不十分关心谈论的话题,那么不妨尝试一下,提出一个完全不同的观点吧。

3、如果你的听众已经了解或者有机会了解对立的观点,你应该进行双方面的论证。

4、如果两种信息接连出现,并且听众经过一段时间后再做反应,那么首先出现的信息最有利(首因效应)。如果两种信息在时间上是分离的,而要求听众在听完第二种信息后立即判断的话,那第二种信息最有利(近因效应

 

 

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