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说服(一)——读《社会心理学(第8版)》

(2012-02-27 23:28:25)
标签:

社会心理学

说服

途径

阅读

教育

分类: 阅读杂记

说服——读《社会心理学(第8版)》(一)

英林镇柯坑小学  刘春生

每一个人都经常试着说服别人,或者被别人说服,说服的途径有哪些?说服的要素有哪些?学习《社会心理学(第8版)》的“说服”一章,我有了进一步的认识。以下黑色字体为引用,蓝色字体是个人学习理解。

说服的途径有哪些?

中心途径与外周途径。

佩蒂和卡乔波以及伊格列和柴肯……认为说服可能通过以下两种途径中的一种发生作用。当人们在某种动机的引导下,并且有能力全面系统地对某个问题进行思考的时候,他们更多地使用说服的中心途径,也就是关注论据。……

但有时论据的有力与否并不重要。有时候我们完全不可能在某种动机的引导下去仔细地思考。如果我们忙于其他的事情而没有专注于信息,那我们就不会花太多的时间去仔细推敲信息所包含的内容。此时我们会使用说服的外周途径,也就是关注那些可能令人不假思考就接受的外部线索,而不考虑论据是否令人信服。

佩蒂及其同事注意到中心途径过程能引起个体更持久的行为改变。当人们对论点进行仔细思考的时候,他们依赖的不仅是信息自身所具备的说服力,同时也依赖自己对信息做出回应时的想法。当某个论据引人深思的时候,它才最有说服力。……因此,中心途径能引起人们更加稳定的态度和行为的改变,而外周途径的影响要短暂和表浅得多。

理解“中心途径与外周途径”两个概念对于理解接下去关于“说服”的内容很重要,实际上也不难理解。比如教导学生认真完成作业,教师说明认真完成作业对他学业的重要性,晓之以理,属于说服的“中心途径”,教师还可能真诚地示以信任,按着学生肩膀说“相信你一定能自觉完成作业,你是个好孩子!”,动之以情,属于说服的“外周途径”。常见的说服一般是“双管齐下”,效果更佳。

中心途径能引起人们更加稳定的态度和行为的改变,而外周途径的影响要短暂和表浅得多。”这一点值得同行深思。据老牛观察,不少老师更多地通过“外周途径”说服学生,比如煽情地表达师爱,表明自己的用心良苦,又寄托了一堆期待、信任之语,这些做法并非毫无作用,它确实能触学生心弦,也可能使学生受到感动而发生转变。但是,在我看来,这种说服是“以爱压人”——“因为我爱你,对你好,所以你得认真读书,回报我。”这种说服促使学生被动改变,影响力甚微,效果也短暂。发现再三“示爱、表白”竟然不起作用之后,苦恼、愤怒相继而来,于是教师用责备、训斥、哭诉、威胁甚至棍棒说服(用“驯服”可能更贴切),声明:老牛我并未夸大其词,类似“再吵,再吵?就把你们扔出教室!”“再不完成作业,就……”这种威胁话语少听过吗?类似哭丧着说“我对你们这么好,你们还……”的情形没见过吗?这样“以势逼人”的说服无非是“以爱压人”的升级版,为此学生发生的改变是立竿见影,还是阳奉阴违的,负面作用远大于正面作用。

比起通过外周途径说服教育学生而言,个人更赞成教师多用“中心途径”,提供令学生信服的论据,引导他们深思,这才最有说服力,能引起学生“更加稳定的态度和行为的改变”。

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