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创业前景评测的4P

(2012-01-18 22:13:47)
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杂谈

我和两位好友准备一起创业进军少儿书籍出版市场,争取5年内在在国内创出自主品牌。请教刘教授应当如何匡算我们的发展前景?

 

创业者可以用新“4P”估算企业成长前景

 

答案:为了方便解释,我就假定你们要做的不是一般意义上的少儿书籍出版,而是针对小学到初中阶段的女孩偏爱的书籍。你可以从四个方面来量化你的创业前景。(1)你打算进入的目标市场的规模有多大?换句话说,全国有多少这个年龄段的女孩子?每年以什么样的增长速度在增长?如果你的目标客户定义的更精准,可能要回答的这个问题还要更细,比如这个年龄段的女生中对武侠类和历史类书籍感兴趣的有多少?(2)在这个目标市场内,5年内每年大概会有多少人购买你的产品?这个答案十分主观、有很大的不准确性,一种方法是你可以参考和你的产品类似的公司,用他们经营的数据来折算你的销售可能性。另一方面,这个问题的背后隐藏着你的客户开发、市场开发的策略,比如是每年通过广告预算的增加来实现客户的增加,还是通过在学校成立读者俱乐部不断增加客户?(3)你的产品的定价会在什么范围?同样,你应当看看市面上的同类产品价格,然后按照自己产品的定位和客户的感知来确定最后的价格。(4)你的客户每年会有多少人将做二次或三次购买你的产品?即客户的回头率多高?重复性购买对大众品牌或某些消费品特别重要,比如ZARA商店的回头客每年高达17次而同类商店的回头客在34次。

 

把以上四个问题的答案相乘,就得出了一个年度销售额的估计值。风险投资家们把这样的估算方式称为“新4P”,即population, percentage, price, purchase frequency。要想让这4P的估算更贴近实际,当然需要考虑其它参变量,比如,你和你的创业伙伴在该行业的经验和特殊技能、少年女孩图书市场的整体竞争态势、阅读市场的变化影响(比如在线阅读和iPad应用等)、产品线结构设计、批发和销售渠道的建立等等。这4P仅仅是让你有个起步的匡算结构,实际的创业者都会在每年的运营中,按实际结果和对市场的新的认识做调整。

 

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