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懒熊专访林哲:创业就是不可替代

(2014-09-05 10:00:47)
标签:

股票

分类: 互联网吐槽

前段时间,姚明在接受采访时,他说的最多一句话是:体育要让人有一个正确的竞争态度。

这句话用在林哲的身上,最为合适。林哲是创业“老兵”,曾经经历过多次创业,包括之前作为联合创始人参与的51汽车网。“那些都不是创业”,林哲说,创业就是要做不可替代的事情。林哲是丁哥的朋友,他创业史令人动容。

从2007年开始,林哲放弃了51汽车网的工作,开始从零做起,并瞄准了二手车最稀缺的部分。

林哲的“开新二手车帮卖” (www.kx.cn),它最大的特色是,整个交易过程中,二手车商户与卖车的人不需要再见面,就达成了交易,而开新的角色是“桥梁作用”。

目前,“开新”每月能卖车1500台二手车,均价8万人民币,流水已然过亿。但是,这位“体育迷”却不满足,他清醒地一再强调道:在创业中犯了很多错误!

在迷恋速度的年代,林哲能够将速度降下来,并且要做不可替代的事情,这本身就很难得。

最近,懒熊采访林哲,讲述这位创业者及他的“开心”(开新)故事?

懒熊:你算一个“连续创业者”吗?

林哲:我们首先应该统一一下创业的定义,我认为的创业是发现新的产品品类,做企业赚钱不能都叫创业,所以我严格意义上讲,在开新之前没创过业。

产品品类是指满足顾客的某种需求,不能被已有的其他品类简单替代,我个人认为企业之所以存在,就是满足顾客价值。所以之前,我所经历的都不算创业。

懒熊:作为一个创业者,你如何面对工作上的压力?你对体育等感兴趣吗,比如,跑步等健身?

懒熊:创业分两种:1.以始为终。2.以终为始。

1.       以始为终的:是投机思路,以现在的资源和能力,判断机会,抓住机会,挣更多的钱。我在开新之前都这样。

2.       以终为始的:是战略思路,以目标为导向,以创造社会价值为目标,不关心结果,只关心过程。我现在是这样,享受创业过程。

体育很喜欢,各种各样的体育活动。

懒熊:你如何理解运动?

林哲:在(创办)开新之前,我在高尔夫上是单差点(高尔夫运动专有名词,主要用于描述业余高尔夫选手的运动水平)选手。

我们现在每星期有固定的一到两次羽毛球,两次瑜伽,不定期打高尔夫(重燃兴趣)。

懒熊:听说,你还会请一些瑜伽教练到公司,员工们会有不同的意见吗?

林哲:很难说员工喜不喜欢,我要求向我汇报的干部参加,除非没请过病假,请过病假的人,我们认为应该锻炼身体,所以不参加罚钱。

有些员工主动参加,但我看没法形成习惯。

羽毛球我们也是这么要求的。病了更要交钱,加班也要交钱。

懒熊:在“开新”创办之前做了哪些准备?为了寻找这种新的产品品类经历了怎样过程?

林哲:做开新创办的准备,我们并不知道我们有能力发现一个新的产品品类,我们只是从产业链的角度出发,认为这个环节价值最大。

大概在我们产品上线两年的时候,我们才明白我们发现了一个新的产品品类。

懒熊:这个时候是不是特别坚定了?

林哲:当然,我们在2012年就基本确定这个需求成立,我们就确认这个品类一定会成功的,当然最后的赢家未必是我们。

懒熊:可以具体阐述下,“开新”这种新的产品品类到底是到底什么?

林哲:我们的产品品类是二手车帮卖。专注于为卖车消费者提供卖车服务。

我们的客户,是卖车的消费者。消费者我们定义为转移车辆的所有权,不是以盈利为目的的个人、公司、机构。

懒熊:这跟之前的二车网站等有有什么区别?

林哲:最根本的区别是,我们的运营模式是交易所模式。我们做三件事:1我们定标准;2、我们定价格;3、我们做交易保障。

我们不做交易对手,我们不是买卖双方的任何一方,我们是第三方。

懒熊:那么,怎么保证你们是公正的第三方?

林哲:检测机构都是我们做,我们不需要权威,我们需要的是信用保障,我们定标准,我们执行,出问题我们承担责任。标准错了算我的,标准执行错了算我的,我们需要商户的信任。我们的商户都是不看实车,只看技术报告报价。而且必须承诺成交。

我们是密封式一次性报价,价高者得。但成交价是我们系统给出的价格(用 Vickrey规则,获得96年诺贝尔奖)。

Vickrey规则,研究的是信息不对称的情况下,如何得到市场的公允价格。它利用了博弈论的原理,使得参与者说真话,利益最大。我们做平台希望的是可持续、公平。一辆车我们能做,一百辆车我们也能做,一万辆车我们照样能做。这件事的理解我们认为是分配,这是二手车产业链的社会价值。

懒熊:也就是说,这套系统是可以保证公平公正的,所以双方必须信任。但遇到很多执行上的问题吗?

林哲:我们同消费者的信任,是跟所有做消费者业务的公司一样,靠客户的产品体验,靠第三方的信用背书,靠消费者的口碑,靠产品的透明。

我们同商户的信任,是通过承担交易风险实现的。

懒熊:哪些人有资格参与车辆竞价?

林哲:只有二手车经销商有资格参与竞价。他们需要先缴纳两万元保证金,领取专用的移动终端作为竞价工具。

懒熊:显然,“开新”是想打造一个关于移动互联网为主的营销体系。那么,移动互联网对开新以及二手车有怎样改变?

林哲:就是你刚才说的,(开新)给客户一个移动端竞价工具等。

移动互联网的营销体系的正确方法,我们还不是特别清楚,我们还在尝试。我们会推出一个基于移动互联网的客户服务软件,主要实现客户服务的记录,智能提醒,门店导航,知识库等功能。我们指的是卖车消费者。

您说的移动端竞价工具,我们09年就在windows mobile的系统上实现了,是用在我们一个封闭的系统里,只是利用了移动网络作为通讯通道。

懒熊:是不是在移动互联网的趋势下,设计产品时必须考虑移动这一环?

林哲:实际上设计产品时应该考虑的是便捷,不同的产品和不同的客户对便捷的定义不同,移动互联网不可能解决所有问题。

懒熊:关于开新成立的前后过程是怎样的?

林哲:51汽车(联合创始人)的时候我进入二手车行业,51汽车是个二手车的信息平台,他学习的对象是美国的autotrade,51汽车应该是中国二手车行业第一个拿到风投的公司,我们05年9月份成立公司,06年1月份风投的钱就到账了。

51汽车的几年工作,让我有机会学习全球二手车行业各种成功的业态,那个时候世界上很多成功的二手车企业都希望到中国投资,所以我有很好的免费学习机会。

到07年底的时候,我认为51汽车的模式在中国可能要十年以后才能成功,所以我离开了51汽车。

所以离开51汽车之后,我大概做了三个月的市场调研,然后才下决心成立开新,在一年以后我们才把产品推向市场。

懒熊:为什么会有这个判断,然后2007年离开?

林哲:是我在做07年的运营规划的时候,发现整个中国所有竞品都算上,在二手车行业可以投放广告的规模才2000万人民币,而美国那时候是20亿美金。因为中国是二手车供小于求的市场,美国是二手车供大于求的市场。

懒熊:那你随后的三个月调研的结果是什么?

林哲:三个月调研的结论:1.二手车市场确实供小于求。2.消费者卖车难,卖车很像没有携程的时候买机票,不知道多少钱是合理的。3.二手车的生产集中在北上广深四个城市(占中国市场三分之一),而二手车的消费不在北上广深,在广大的二三线城市,分散不集中。

4.我们走访了很多4S店,发现4S店的置换价格和黄牛的二手车报价存在着10%以上的价格差。

懒熊:也就是说,“开新”是想做二手车里的“携程”吗?

林哲:我们主要是把二手车产业链分成生产,流通,消费三个阶段。我们认为产业链存在的原因是把二手车当做物资来合理分配。我们公司只做产业链的上游,生产阶段。

我们认为三个阶段的客户需求完全不同,而生产阶段的规模最大,客户最为集中,也比零售更可能上规模。

我们只做二手车生产阶段,二手车零售商很难做大。我们的目标是一年交易以百万辆,千万辆为目标。全世界最大的二手车零售商也就做50万辆一年,收入是交易额5%,没多大意思。

懒熊:没错,现在很多二手车销售每个月的数字很惨淡吧?  

林哲:还好,黄牛做的都不错,上规模很难。想要高大上的黄牛赔钱的多。

懒熊:创业需要具备很多因素,比如毅力、资金等,你是一一怎么解决的?

林哲:我的创业心得是:1.创品类成功,运气成分占大头。2.创业不是冒险,冒险不是企业家精神,企业家是在信息不充分的情况下做的最优选择。3.创业应该有多少资源做多少事,不要指望融资,不要贪大。

懒熊:那么,在创业过程中,你犯过错误吗?

林哲:犯过很多错误。

刚开始创业时,就想着可算找着金矿了,然后就想着赶紧分给朋友,所以开始的股权非常不合理。如果我现在重新创业或者建议创业者,创业的股权安排应该按照创业失败的结果安排股权才是最合理的。比如我应该当时完全自己投。

把创业当成了融资,指的是创业不是资本故事,做资本游戏的人不是创业是投机。我刚创业的时候,有一年到两年的时间,把创业当融资了,走了很多弯路。

另外,在中国创业,要特别掌握财务与税务的知识,在这个方面我们吃了很多亏,现在想想很可笑的错误。

懒熊:对开新现在以及未来要做的事情,具体是什么?

林哲:我们未来整体战略:1.专注CtoB。2.六西格玛。3.全球经营。4.一体化供应链解决方案。

专注CtoB。指的是:我们的市场边界;六西格玛。指的是:a.客户为导向,以实现客户价值为核心诉求,追求卓越的经营理念与文化基因、b.标准化:企业理念标准化,人才标准化,管理工具标准化,生产过程标准化,产品的标准化、c.持续改善。

全球经营指的是:将全球二手车资源当做石油,棉花,股票一样看待。实现全球一个卖车消费者,一个买车经销商,一个交易平台。实现全球二手车生产(CtoB)的去中间化。

一体化供应链解决方案,是指提供C2B阶段信息流,物流,资金流的全流程一体化解决方案。

比如:信息流可以延伸到新车业务;物流可以解决异地间车辆的流转与运输;资金流可以延伸为消费贷款,供应链贷款。专用手机是工具,是我们未来业务延伸和管理的核心工具。

懒熊:现在开新处于什么状况,比如,在上海的市场占有率等?

林哲:我们从09年到11年,是开新的第一阶段:我们是产品研发阶段,不断的调整产品功能与质量(服务产品)。以证明消费者需要这个产品。

我们到11年11月份这个阶段才完成。从11年12月份开始,一直到现在,我们认为是在试生产阶段,开了上海11家门店,深圳3家(今年8月25号刚开张),用于批量生产产品,这个阶段的标准化,生产线的流程改造我们还没做完,预计明年上半年完成。第三阶段从明年上半年开始,我们应该进入快速成长期,也就是快速复制(开新市场中心微信号:kxhulei)。

目前我们在上海的市场占有率大概在10%。

懒熊:在过去的一个阶段,对你来说,挑战最大的是什么?

林哲:人才的标准化,管理体系的标准化。

懒熊:随着开新的不断发展,我看到接下来,还会到其他城市,人才会是其很大的挑战吗?

林哲:人是我们最大的瓶颈,我的体验:企业在管理出效率的阶段,不能靠能人。要标准化的人才:价值理念一致,管理工具一致,语言沟通方式一致。

懒熊:接下来,开新还会有什么新的规划吗?

林哲:两年内,我们有三件大事,按优先顺序排列:

1.       干部的标准化生产。通过打造六西格玛管理体系完成,管理咨询公司已经进场。

2.       IT一体化建设。一年半内打造统一的业务系统,将我们现有的若干业务系统整合成一个系统,将原有系统推翻重来。我们已准备两年。

3.       我们要建立一套全新的客户关系管理体系。包括:客户关怀,卖车顾问,产品透明化,一站式服务。

懒熊:就目前来说,开新取得的成绩与存在的问题各是什么?

林哲:我们取得的成绩是证明我们的二手车帮卖这个品类成立。

我们存在的问题是:还不具备快速复制的能力。

懒熊:接下来,“开新”会加快进入全国其他市场吗?

林哲:我们已经在规划,但不会很急,最快明年这个时候。

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