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蚊子叮小熊跑:五粮液股东大会纪要

(2012-05-01 12:29:49)
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潘潘

五粮液

财经

白酒

股票

分类: 公司研究-药酒类

前段时间参加了五粮液的股东大会@五粮液
感觉:好公司,营销改革正在做,洋河最近被曝光,正好说明底蕴的重要性

2012/4/19 五粮液 彭总交流
 
公司目前的经营状况:五粮液一季度增速接近50%。经销商目前的欠货还是很多,一季度的预收款仍然有70多亿。每年的销量是1万6千吨,平均每个月1300吨左右,如果用预收款70亿后除以吨酒价格(659出厂价),可以算出欠货几个月。我们尽量保持月度的发货量均衡,淡旺季的差别不要太大。(潘潘:有疑问,1万6千吨的销量应是五粮液的主品牌的销量,70多亿的预收款是全部品牌加起来的吧?)
 
Q:对开发品牌如何规划?
总体思想是控制开发,大力清理老品牌
目前几十个开发品牌,占公司收入的比重比较大。
 
Q:一季度情况?
一季度情况不错,收入增长30%多,利润增长60%多,真实的数据其实还要好,光是系列酒的收入增长就有40%-50%。系列酒是公司目前的短板,这几年五粮液酒的占有率在提高。
公司在经历98年的行业大调整之后维持了8,9年的高速增长,02年达到最高峰,酒业中一枝独秀,当时郎酒上门求收购,华西证券也上门求收购。市场占有率很高,江湖地位稳固。
2012年一季度开局不错,散酒销量下降(如卖给洋河的基酒),系列酒的销量在上升。
(1)五粮醇的销售增长接近300%。五粮醇系列酒中的老品牌,按照这个速度,今年25000吨的销量没有问题,去年是接近1.8万吨的销量。
(2)五粮春的销售增长接近18%。去年销量是8000多吨,今年可能有1万多吨
(3)六和液去年1200吨,今年一季度增长至少好几十
(4)老作坊去年47000吨,一季度增长20%左右
(5)京酒好几千吨,100%增长(京酒是北京市糖酒公司专营的产品,只在北京销售。还未注册,因为新商标法不允许地名注册。京酒在北京卖的很好。)
(6)尖庄去年10100吨,今年20000吨。
 
公司目前的短板有两块:
1.系列酒
2.价格与茅台存在差距,我们力争缩小。出厂价,批发价,零售价的价格我们争取拉大,这样保证渠道利润空间。但是提价需要有提价的氛围,现在的舆论环境不适合。
 
一季度的销量中,中低档酒的销量占40%,五粮醇的速度比五粮春快,是因为五粮春贵得多。公司目前停止生产新工艺酒,20万吨的新工艺产能闲置。尖庄的价格提高是因为都是用传统工业生产。目前公司40万吨的产能是指商品酒的产能。
 
Q:酱酒一季度的销量?
增速是0.因为酱酒是每年3/25结算的。实际的销售情况不错。
 
Q:听说68度就提价了?
所有总经销的酒都提价了。
 
Q:会不会开发自己经销的酱酒?
老酱,十年酱都是银基总代理的。总代理合同没结束不会开发新酱酒品牌。可能会考虑兼香型酒,比如1218.现在1218是广东的粤强总代理。
 
Q:提价后预收款按什么价格?
旧价格。
 
Q:五粮液2015年收入要达到500亿。如何做到?
首先看量。15年的量至少到22000吨。今年是16000吨,13年是18000吨,14年2万吨。
其次是价格,要看宏观环境。争取与茅台缩小差距。
发力系列酒(五粮醇,五粮春,京酒)
 
Q:系列酒会提价么?
公司目前着重先把量搞上来,筹备扩建产能。系列酒的提价空间大,和洋河相比,五粮春的品质和美誉度都比较高,之前也在洋河之上。但是现在价格还比洋河低。
 
Q:六和液价格才300多为什么不提?
六和液的性价比比1573好,双品牌的出差很难做到
公司目前中价位的目标是量,价格不被竞争对手差太远。
 
Q:还是如何2015年做到500亿的问题?
从收入占比,我们算五粮液的收入上限:22000吨,660元出厂价,五粮液收入150-200亿元左右,五粮液最多能贡献40%的收入。但是系列酒的利润水平低空间不够,市场价和批发价要提高。
 
Q:行业的数据,1-2月份产量增长都是20%-30%,3月份只有10%,怎么看行业的数据?
量增要放缓,超常规增长不可持续,收入增长也在放缓,但是放缓的速度将不会那么快,增速下降不大。去年行业1千万吨的产量,我们只有15万吨,占比很小很小。只要行业进入低迷期,兼并收购案例就会不断提升,集中度也不断提升。必然有品牌会被淘汰。
系列酒今年的目标是50%量增。五粮液去年量不增长。今年增加1500吨到16000吨。
 
Q:行业生存条件:
1.品牌+影响力 历史+优势市场支撑,宣传促销
2.品质条件
3.资金实力,现金流和资本运作高手。Eg:成立产业基金,对行业影响力大,可以一呼百应
4.行业中的技术水平领先,整合企业要进行四大方面改造:品质、管理、营销渠道、企业文化。
 
Q:三公的影响?
有一点。感受不明显,主要是全国的团购量都有点下滑。
 
Q:为何一季度量没有增长?
有两点原因,一个是开票问题,有些提酒的团购,不开五粮液的发票。一个是公司把五粮液作为稀缺资源,控制量的增长,今年中心是把系列酒的量搞上去。量大的酒难提价,但是也有反例,例如五粮醇两年提价15~20%。
 
 
 
20120420股东大会纪要
Q:三公消费对企业影响?高中低档的销量计划?产品布局的想法和具体措施?
朱总:这个月4号我们派出了三个调查小组,分别由刘总,唐总,和我亲自带队,到一线市场调研,刚刚结束,准备汇总调研情况。据本人了解,三公消费政策是对这几年行业高速发展的一种修正。对企业来说,行业好的话,什么品牌都赚钱,有些品牌的价格与价值之间出现背离。
目前公司的团购价和终端价比较稳定,批发价有所回落,我们将会采取相应措施。关于三公消费政策,我们主要受到短期的影响。
产品布局想法:产品要有理性的价格体系,产品价值和价格相符才会获得消费者的认可。
关于三公消费:目前渠道中的政务消费占比大约15%-20%,三公消费的限制规定有的是按品牌,有的则是按价位。有的限制1000以上的酒,而五粮液位于900-1000之间,属于限制范围内。
我们要改善市场开拓能力,为逐渐增多的富裕的中产阶级服务。
刘总补充:我去的是华北市场,感觉三公消费的总体影响不大。高端产品受到影响较大。例如重庆限制500元以上的酒。
今年重点打造中价位系列酒:五粮醇,五粮春,六和液,团购定制酒。例如为央企定制。因为商务市场的影响不大。
 
Q:12年加速营销改革的措施有哪些?华东营销中心的模式是否能够推广?今年的目标?
朱中玉:今年重在打造重点品牌,强化对终端的掌控。华东营销中心的高端酒占比40%。华东模式需要继续升级,还要创新。公司内部外部要协调,公司今年建立了质量保证体制,强化市场管理,稳定价格体系。推出全员营销理念,提高资源利用效率,提升文化理念,强化战略管理。
 
Q:董事会报告中提到收入利润不低于20%的增速,是否对行业的预期过于保守?
20%增速是留有余地的说法。五粮液一向是稳健的,十二五末我们要达到600亿目标,每年增长要30%左右。政府给我们的目标是稳定增速。一季度的收入增长不是太理想。
 
Q:对于600亿元的收入目标,高价位的量价如何规划?公司290亿现金打算并购吗?
高端酒:看经济增速,经济发展快就能达到预期。一季度高端酒还是可以,高端酒的销量不会减少
现金:公司正在研究如和使用现金,保证项目盈利。项目谈成之前不能透露。
 
Q:未来是否还会出现洋河这样的企业?公司对未来的走向如何规划?可以不走收购路线吗?是否可以提高分红率?
行业实际增速还未放缓。
理由:1.看规划:十二五规划中流通协会对白酒的规划是6000-7000亿,每年大约20%的增速。
2:消费基础:现在人口中白酒消费的主力45—50岁的占比处于历史最高,并且消费者更注重消费的品质。
3.地方政府支持:目前,四川、湖北、山东、河南、云南都把白酒作为自己的地方支持性产业。地方政府一般都有10年的规划,且大方向一般不会改变。
洋河走的是外资消费品的模式,对行业的发展带来积极影响。去年三公消费公布的数字是1.7亿,这是包括所有的行政和实业单位的数字,并且加上了管理费用。而生产口径估计的三公消费是3700亿以上,零售公布的数据大约是7000-8000亿。
目前的白酒企业都在产能扩建,未来竞争会很激烈,利润率会趋于合理。价格最终会回归合适价格。企业整合后,价值链不可或缺。我们要进行产业链优化,完善战略渠道,大产业链要做。
行业31%增速,公司只要比行业增速快2-3个点,就很容易完成600亿元的目标。公司夯实基础渠道建设,和重点省份规划
刘总补充:关于现金投资项目,理财产品等要求是100%安全。省委要求把酒做好,依次做好中端市场,高端市场,国际市场。
关于分红率:公司累计分红率已经很高了。公司98年上市,募集了18.09亿资金累计分红了36.7亿。(潘潘按:哎,还是国企思想啊,什么时候能以股东利益最大化为目标?)
 
Q:销售人员增加的情况?公司有么有特别的运作方式,对系列酒的战略?
公司去年生产增加了300人,销售人员增长30多人,增幅差不多。公司希望老品牌保鲜,系列品牌淘汰4-5个。
 
Q:五粮醇一季度销量增长很快有没有成功经验?有没有措施促进五粮春的增长?终端销售,渠道库存的管理情况怎么样?预收账款未来的规划是否平稳?是否有营销创新的规划?
五粮醇进行了两到三年相对封闭的运作。主要的成功经验是1.引入咨询外脑的创新思想 2.公司重点支持,改变过去相对粗放的营销模式,实行厂商联盟,采用统一平牌战略。我们的经销商都很大,对于一级经销商,我们都要求其扁平,对价格促销进行严格的控制。思想和行动与我们保持一致。
 
Q:专卖店的规划如何?
我们对专卖店开设的要求主要有:位置,能否停车,有无资源,以及运作能力。有经济实力,稳住终端价格。我们去年开始为了减少经销商的资金占用,主动减少账期,减少预收账款。
现在渠道的库存在减少。上海的海燕物流在2000-2004年时候有大量库存,2005年库存7万件以上,现在只剩下几千件。北京朝批库存也达到过5万件,现在也只有几千件。公司在重庆开过专门给的会所。
公司对于认为开拓企业团购市场的空间很大。例如在福州,销售收入3000万以上的企业有6000个,我们只服务了1000家,提升的空间还很大。

 

文/蚊子叮小熊跑  转自雪球

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