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一个非常有意思的理论----羊群效应

(2009-11-16 20:33:10)
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it

分类: 工作日记

2008-12-04 11:33:12

 

羊群效应理论(The Effect of Sheep Flock) 基本定义  [Herd Effect]
  也称“从众心理”。是指管理学上一些企业的市场行为的一种常见现象。它是指由于对信息不充分的和缺乏了解,投资者很难对市场未来的不确定性作出合理的预期,往往是通过观察周围人群的行为而提取信息,在这种信息的不断传递中,许多人的信息将大致相同且彼此强化,从而产生的从众行为。“羊群效应”是由个人理性行为导致的集体的非理性行为的一种非线性机制。
  羊群行为是行为金融学领域中比较典型的一种现象,主流金融理论无法对之解释。经济学里经常用“羊群效应”来描述经济个体的从众跟风心理。羊群是一种很散乱的组织,平时在一起也是盲目地左冲右撞,但一旦有一只头羊动起来,其他的羊也会不假思索地一哄而上,全然不顾前面可能有狼或者不远处有更好的草。因此,“羊群效应”就是比喻人都有一种从众心理,从众心理很容易导致盲从,而盲从往往会陷入骗局或遭到失败。
  羊群效应的出现一般在一个竞争非常激烈的行业上,而且这个行业上有一个领先者(领头羊)占据了主要的注意力,那么整个羊群就会不断摹仿这个领头羊的一举一动,领头羊到哪里去“吃草”,其它的羊也去哪里“淘金”。 相关故事  有则幽默也反映了羊群效应:
  一位石油大亨到天堂去参加会议,一进会议室发现已经座无虚席,没有地方落座,于是他灵机一动,喊了一声:“地狱里发现石油了!”这一喊不要紧,天堂里的石油大亨们纷纷向地狱跑去,很快,天堂里就只剩下那位后来的了。这时,这位大亨心想,大家都跑了过去,莫非地狱里真的发现石油了?于是,他也急匆匆地向地狱跑去。
  羊群效应就是比喻人都有一种从众心理,从众心理很容易导致盲从,而盲从往往会陷入骗局或遭到失败。
  法国科学家让亨利·法布尔曾经做过一个松毛虫实验。他把若干松毛虫放在一只花盆的边缘,使其首尾相接成一圈,在花盆的不远处,又撒了一些松毛虫喜欢吃的松叶,松毛虫开始一个跟一个绕着花盆一圈又一圈地走。这一走就是七天七夜,饥饿劳累的松毛虫尽数死去。而可悲的是,只要其中任何一只稍微改变路线就能吃到嘴边的松叶。
  动物如此,人也不见得更高明。社会心理学家研究发现,影响从众的最重要的因素是持某种意见的人数多少,而不是这个意见本身。人多本身就有说服力,很少有人会在众口一词的情况下还坚持自己的不同意见。“群众的眼睛是雪亮的”、“木秀于林,风必摧之”、“出头的椽子先烂”这些教条紧紧束缚了我们的行动。20世纪末期,网络经济一路飙升,“.com”公司遍地开花,所有的投资家都在跑马圈地卖概念,IT业的CEO们在比赛烧钱,烧多少,股票就能涨多少,于是,越来越多的人义无反顾地往前冲。
  2001年,一朝泡沫破灭,浮华尽散,大家这才发现在狂热的市场气氛下,获利的只是领头羊,其余跟风的都成了牺牲者。传媒经常充当羊群效应的煽动者,一条传闻经过报纸就会成为公认的事实,一个观点借助电视就能变成民意。游行示威、大选造势、镇压异己等政治权术无不是在借助羊群效应。
  当然,任何存在的东西总有其合理性,羊群效应并不见得就一无是处。这是自然界的优选法则,在信息不对称和预期不确定条件下,看别人怎么做确实是风险比较低的(这在博弈论、纳什均衡中也有所说明)。羊群效应可以产生示范学习作用和聚集协同作用,这对于弱势群体的保护和成长是很有帮助的。
  羊群效应告诉我们:对他人的信息不可全信也不可不信,凡事要有自己的判断,出奇能制胜,但跟随者也有后发优势,常法无定法! 生活中的羊群效应  有一个人白天在大街上跑,结果大家也跟着跑,除了第一个人,大家都不知道奔跑的理由。人们有一种从众心理,由此而产生的盲从现象就是“羊群效应”。
  很多时候我们不得不放弃自己的个性去“随大流”,因为我们每个人不可能对任何事情都了解得一清二楚,对于那些不太了解,没把握的事情,往往“随大流”。持某种意见人数多少是影响从众的最重要的一个因素,很少有人能够在众口一词的情况下,还坚持自己的不同意见。压力是另一个决定因素。在一个团体内,谁做出与众不同的行为,往往招致“背叛”的嫌疑,会被孤立,甚至受到惩罚,因而团体内成员的行为往往高度一致。
  “羊群效应”告诉我们,许多时候,并不是谚语说的那样——“群众的眼睛是雪亮的”。在市场中的普通大众,往往容易丧失基本判断力。人们喜欢凑热闹、人云亦云。群众的目光还投向资讯媒体,希望从中得到判断的依据。但是,媒体人也是普通群众,不是你的眼睛,你不会辨别垃圾信息就会失去方向。所以,收集信息并敏锐地加以判断,是让人们减少盲从行为,更多地运用自己理性的最好方法。
  理性地利用和引导羊群行为,可以创建区域品牌,并形成规模效应,从而获得利大于弊的较佳效果。寻找好领头羊是利用羊群效应的关键。
  对于个人来说,跟在别人屁股后面亦步亦趋难免被吃掉或被淘汰。最重要的就是要有自己的创意,不走寻常路才是你脱颖而出的捷径。不管是加入一个组织或者是自主创业,保持创新意识和独立思考的能力,都是至关重要的。 股市中的羊群效应  在资本市场上,“羊群效应”是指在一个投资群体中,单个投资者总是根据其他同类投资者的行动而行动,在他人买入时买入,在他人卖出时卖出。导致出现“羊群效应”还有其他一些因素,比如,一些投资者可能会认为同一群体中的其他人更具有信息优势。“羊群效应”也可能由系统机制引发。例如,当资产价格突然下跌造成亏损时,为了满足追加保证金的要求或者遵守交易规则的限制,一些投资者不得不将其持有的资产割仓卖出。 在目前投资股票积极性大增的情况下,个人投资者能量迅速积聚,极易形成趋同性的羊群效应,追涨时信心百倍蜂拥而致,大盘跳水时,恐慌心理也开始连锁反应,纷纷恐慌出逃,这样跳水时量能放大也属正常。只是在这时容易将股票杀在地板价上。 这就是为什么牛市中慢涨快跌,而杀跌又往往一次到位的根本原因。但我们需牢记,一般情况下急速杀跌不是出局的时候。 股市的羊群行为与理性的对立统一  股市的羊群行为是指投资者在交易过程中存在学习与模仿现象,从而导致他们在某段时期内买卖相同的股票。凯恩斯早就指出:“从事股票投资好比参加选美竞赛,谁的选择结果与全体评选者平均爱好最接近,谁就能得奖;因此每个参加者都不选他自己认为最美者,而是运用智力,推测一般人认为最美者。”可见,羊群行为是出于归属感、安全感、和信息成本的考虑,小投资者会采取追随大众和追随领导者的方针,直接模仿大众和领导者的交易决策。就个体而言,这一行为是理性还是非理性的,经济学家们还没有得出统一的结论。比较极端的理性主义者如美国芝加哥大学教授加里•S •贝克尔认为:“人类所有的经济行为都是理性的,经济学家们之所以不能解释是因为他们情不自禁地用非理性行为、粗心大意、愚蠢行为、价值的特别改变等臆断说明他们解释不了的现象以掩盖他们知识上的缺乏,而这些臆断恰恰暴露了他们所掩饰的失败。”贝克尔的观点虽然比较极端,但却可以让我们相信只要我们不要臆断地分析,个体股市参与者的“羊群行为”多少是有几份理性的。如社会心理学可控实验证实:当观察现实很模糊时,大众就成为信息源,或者说大众的行为提供了一个应如何行动的信息。在股市上,由于信息的不对称,个体无法从有限的股价信息中做出合理的决定,从众就是其理性行为,虽然这种理性含有不得已的意味。所以我认为,股市的羊群行为经常是以个体的理性开端的,通过其放大效应和传染效应,跟风者们渐渐表现出非理性的倾向,进而达到整体的非理性。当股市炒作过度时,就出现了“非理性繁荣”。这就如同一片肥沃的草原上只有几只羊,应该说它们会吃的很饱。但是某天吸引来了一大群羊,这时候草原就要被啃食成荒漠了。同时羊群越来越吃不饱了,有一些倒下了,有一些迁徙了,但是如果是只聪明的羊,那它就不应该跟着大部队,应该留在这里,这样等草长出来了就会变成肥羊了。所以有的时候大家都认为某件事是怎样的时候,其实事实可能正好相反。 炒股要克服羊群效应  假如你在绝望时抛售股票,你一定卖得很低。——投资大师 彼得·林奇 当市场处于低迷状态时,其实正是进行投资布局,等待未来高点收成的绝佳时机,不过,由于大多数投资人存在“羊群效应”的心理,当大家都不看好时,即使具有最佳成长前景的投资品种也无人问津;而等到市场热度增高,投资人才争先恐后地进场抢购,一旦市场稍有调整,大家又会一窝蜂地杀出,这似乎是大多数投资人无法克服的投资心理。 如何尽量避免跟风操作呢,我们的建议是:投资人结合自身的投资目标、风险承受度等因素,设定获利点和止损点,同时控制自己情绪来面对各种起落,加强个人“戒急用忍”能力,这样才能顺利达成投资目标。 基金投资虽然不应像股票一样短线进出,但适度转换或调整投资组合也是必要的,因为有些风险基金是无法避免的,如市场周期性风险,即使是明星基金也必须承担随着市场景气与产业周期起伏的风险。 设定获利点可以提醒您投资目标已经达到,避免陷入人性贪婪的弱点,最终反而错失赎回时机,使获利缩水。 设定止损点则可以锁定您的投资风险,以避免可能产生的更大损失。当基金回报率达到损益条件,您就应该判断是否获利了结或认赔赎回。设定获利点和止损点的参考依据很多,一般而言,投资人可以结合自身的风险承受度、获利期望值、目前所处年龄阶段、家庭经济状况以及所在的市场特征加以考虑,同时定期检查投资回报情况,这样才能找出最适合自己投资组合的获利及止损区间。这里特别强调每季度的定期检查,基金投资适合懒人,但仍须每季度检查基金表现、排名变化、投资标的增减,为最终的赎回或转换提供决策依据,以免错失最佳卖点或过早出局。 需要指出的是,当基金回报达到自己设定的获利点或止损点时,并不一定要立刻获利了结或认赔卖出,此时应评估市场长线走势是否仍看好、基金操作方向是否正确,以及自己设定的获利点或止损点是否符合当时市场情况,再决定如何调整投资组合。如果是因为市场短期调整而触及止损点,此时不宜贸然赎回,以免市场马上反弹,您却因为耐性不足而卖在低点。如果基金业绩在同类型基金中表现突出,同时所在市场长线也看好,只是因为短期波动达到止损点,此时如果能容忍继续持有的风险,或许您应该重新设定警示条件,甚至可趁机加码,达到逢低摊平的目的。反之,当市场由多头转为空头已成定局,或者市场市盈率过高,市场风险增大时,无论是否达到获利点,都应尽快寻求最佳赎回时机。 职场中的羊群效应  在竞争激烈的“兴旺”的行业,很容易产生“羊群效应”,看到一个公司做什么生意赚钱了,所有的企业都蜂拥而至,上马这个行当,直到行业供应大大增长,生产能力饱和,供求关系失调。大家都热衷于摹仿领头羊的一举一动,有时难免缺乏长远的战略眼光。
  对于我们这些职场里的人而言,往往也可能出现“羊群效应”。做IT赚钱,大家都想去做IT;做管理咨询赚钱,大家都一窝蜂拥上去;在外企干活,成为一个嘴里常蹦出英语单词的小白领,看上去挺风光,于是大家都去学英语;现在做公务员很稳定,收入也不错,大学毕业生都去考公务员……
  我们不是羊,我们要用自己的脑子去思考,去衡量自己。
  我们应该去寻找真正属于自己的工作,而不是所谓的“热门”工作,都说“男怕入错行,女怕嫁错郎”,“热门”的职业不一定属于我们,如果个性与工作不合,努力反而会导致更快的失败。我们还要留心自己所选择的行业和公司中所存在的潜藏危机,任何行业和企业都不可能是“避风港”,风险永远是存在的,必须大胆而明智地洞察。在有了这点儿危机意识之后,自然就要预备好对策,当危机真正到来时该怎么办?在《谁动了我的奶酪》中,坐吃山空的小老鼠最终没有奶酪可吃,而有危机意识、到处寻找新的奶酪的小老鼠,却在旧的奶酪吃光之前,就寻找到了新的生机。 证券市场上的羊群效应及其博弈分析  羊群效应是证券市场的一种异象,它对证券市场的稳定性,效率有很大影响。在国外的研究中,信息不对称、经理人之间名声与报酬的竞争是羊群行为的主要原因,文章对个人投资者与机构投资者之间的羊群行为进行了理论、博弈分析,从另一个角度揭示这一异象的原因与影响。
  金融市场中的“羊群行为”(Herd behavior)是一种特殊的非理性行为,它是指投资者在信息环境不确定的情况下,行为受到其他投资者的影响,模仿他人决策,或者过度依赖于舆论,而不考虑自己的信息的行为由于羊群行为是涉及多个投资主体的相关性行为,对于市场的稳定性效率有很大的影响,也和金融危机有密切的关系。因此,羊群行为引起了学术界、投资界和金融监管部门的广泛关注。Banerjee (1992) 认为羊群行为是一种“人们去做别人正在做的事的行为,即使他们自己的私有信息表明不应该采取该行为”,即个体不顾私有信息,采取与别人相同的行动。Shiller (1995) 则定义羊群行为是一种社会群体中相互作用的人们趋向于相似的思考和行为方式。比如在一个群体决策中,多数人意见相似时,个体趋向于支持该决策(即使该决策是不正确),而忽视反对者的意见。
  我们认为我国股票市场个体投资者羊群行为具有以下特征:
  A.我国股票市场个体投资者呈现出非常显著的羊群行为,并且卖方羊群行为强于买方羊群行为,时间因素对投资者羊群行为没有显著影响,投资者的羊群行为源于其内在的心理因素。
  B.不同市场态势下,投资者都表现出显著的羊群效应,也就是无论投资者是风险偏好还是风险厌恶,都表现出显著的羊群效应。
  C.股票收益率是影响投资者羊群行为的重要因素。交易当天股票上涨时,投资者表现出更强的羊群行为。投资者买方羊群行为在交易当天股票下跌时大于上涨时,而卖方羊群行为则相反。总体上卖方羊群行为大于买方羊群行为。
  D.股票规模是影响投资者羊群行为的另一重要因素。随着股票流通股本规模的减小,投资者羊群行为逐步增强,这与国外学者的研究具有相同的结论。
  1羊群效应的原因研究
  关于羊群行为的形成有以下几种解释。哲学家认为是人类理性的有限性,心理学家认为是人类的从众心理,社会学家认为是人类的集体无意识,而经济学家则从信息不完全、委托代理等角度来解释羊群行为,归纳起来,主要有如下几种观点:
  1.1 由于信息相似性产生的类羊群效应
  Froot,Scharfstein和Stein(1992)指出,机构投资者具有高度的同质性,他们通常关注同样的市场信息,采用相似的经济模型、信息处理技术、组合及对冲策略。在这种情况下,机构投资者可能对盈利预警或证券分析师的建议等相同外部信息作出相似反应,在交易活动中则表现为羊群行为。
  1.2 由于信息不完全产生的羊群效应
  信息可以减少不确定性,投资者获得准确、及时和有效的信息就意味着可以获得高额利润或者避免重大的经济损失。但是在现实市场中,信息的获得需要支付经济成本,不同投资者获得信息的途径和能力各不相同,机构投资者拥有资金、技术、人才的规模优势,个体投资者在信息成本的支付上远远不能同机构投资者相比。由此导致的直接后果是机构投资者比个体投资者获得更多的有效信息,个体投资者在获取有效信息和获得投资收益时处于不利地位。个体投资者为了趋利避险、获得更多的真实经济信号,将可能四处打探庄家的“内幕消息”,或是津津乐道于“莫须有”的空穴来风,在更大程度上助长了市场的追风倾向。
  而实际上即便是机构投资者,信息也是不充分的。在信息不完全和不确定的市场环境下,假设每个投资者都拥有某个股票的私有信息,这些信息可能是投资者自己研究的结果或是通过私下渠道所获得;另一方面,即使与该股票有关的公开信息已经完全披露,投资者还是不能确定这些信息的质量。在这种市场环境下,投资者无法直接获得别人的私有信息,但可以通过观察别人的买卖行为来推测其私有信息时,就容易产生羊群行为。尽管机构投资者相对于个人投资者处于信息强势,但是由于机构投资者相互之间更多地了解同行的买卖情况,并且具有较高的信息推断能力,他们反倒比个人投资者更容易发生羊群行为。
  1.3 基于委托代理产生的羊群效应
  1.3.1 基于委托代理人名誉的羊群效应
  Scharfstein(1992)等提供了基金经理和分析师基于名誉的羊群效应理论。由于投资经理的能力是不确定的,对名誉的担忧就产生了。
  代理人1在得到“收入为高”的信号后进行投资。由于代理人2关心的是他的名声,不论信号如何,都会采取和代理人1一样的投资策略。因为如果决策正确,他的名声就得到增加;如果错误,则表明要么两人都是愚蠢的,要么两个人都是聪明的,但得到了同样的错误的信号,这并不损害其名声。如果采取不同的决策,委托人就认为至少有一个人是愚蠢的。因此代理人2会一直运用羊群策略,而不管他和代理人1之间的信号差异。
  如果几个投资经理相继做出投资决策,每个人都模仿第一个进行选择的投资经理的决策。最终,如果投资是有利可图的,好的信号将占优。私人信息最终将不会体现在投资决策中,因为所有投资经理都会跟随第一个投资经理做出决策。于是,这种羊群效应是无效的。而且,它是脆弱的,因为,后面的投资经理的投资行为会因为第一个投资经理所收到的一点信息而改变。
  1.3.2 基于代理人报酬的羊群效应
  如果投资经理的报酬依赖于他们相对于别的投资经理的投资绩效,这将扭曲投资经理的激励机制,并导致投资经理所选择的投资组合无效(Brennan,1993)。
  Maug(1996)等考察了风险厌恶的投资者,其报酬随着投资者的相对业绩而增加,随着投资者的相对业绩而减少。代理人和他的基准投资经理人都有着关于股票回报的不完全信息。基准投资人先进行投资,代理人观察基准投资人的选择后选择投资组合。基于前面的信息不充分的羊群效应模型,投资经理的投资组合选择将倾向于选择和基准投资人相近的投资组合。而且,报酬制度也鼓励投资经理模仿基准投资人的选择,因为,如果他的投资绩效低于市场的平均投资绩效,他的报酬将受到影响。
  2 羊群效应中的博弈分析
  羊群效应的产生源于个人投资者和机构投资者对其个人利益的考虑,因此,用博弈论的方法,我们可以更深刻的了解羊群效应产生的原因。
  2.1 机构投资者与个人投资之间的博弈
  机构投资者与个人投资者的博弈实际上可以看做智猪博弈的一种变形,我们假设机构投资者与个人投资者都投资于股市,机构投资者由于资本较大,如果依据正确的信息投资,可以得到100的利益,而个人投资者依据正确的信息投资只可以得到5的利益,双方都可以选择收集并分析信息,由此而产生的费用为20,也可以简单的只收集对方的行动信息而跟随,这样产生的费用为1,双方都放弃收集信息,产生效用为零。如果机构投资者与个人投资者都采取收集信息并分析的行为,那么机构投资者将得到利益为(100-20=80),个人投资者则可以得到(5-20=-15),若机构投资者收集信息,个人投资者跟随,产生的利益为,机构投资者(100-20=80),个人投资者(5-1=4),如反之,则利益分别为-15,99,由此产生以下利益矩阵:
  在这个博弈模型里,个人投资者等同于智猪博弈里的小猪,他具有严优策略———不收集信息而坐享其成,在这种情况下,机构投资者若不去收集与分析信息,那最后的结果是大家的利益都是零。而机构投资者去收集并分析信息,虽然会让个人投资者占到了便宜,但是毕竟有所得,因此这个博弈的累次严优解是,机构投资者收集并分析信息,个人投资者分析机构投资者的行为并跟随。因此也产生了个人投资者对机构投资者的羊群行为。
  2.2 经理人之间的博弈
  经理人之间的博弈行为比较复杂,但我们可以用一个简单的模型对它进行大致的分析,假设有两位互相竞争的经理人,对于目前市场上已经产生的某一经理人投资行为,都有两种选择,跟随与不跟随,我们假设此投资策略成功率P=0.5,若成功的话将得到10的收益,若失败,则产生10的损失,他们也可以选择不跟随这一投资行为,利用自己的信息进行投资决策,这样成功率P2=0.7,收益状况不变。这样我们可以计算各个策略的收益期望值
  跟随的收益期望I1=10*0.5+-10*0.5=0
  不跟随的收益期望为:I2=10*0.7+-10*0.3=4
  最后博弈得到一个最优解,这同时也是一个有效解,就是不跟随-不跟随,而这实际上基于一个相当理想化的假设,即对于经理人而言,效用=收益。上述收益期望矩阵并没有反映上文所述的对经理人名誉及报酬的考虑,而我们可以断定对于经理人来说,与其他投资者一起决策失误跟单独决策失误,其损失是不一样的,不跟随行为产生的决策错误,除了基金金钱上的损失,还有名誉上的风险,被认为是愚蠢的投资经理,则有失去工作的可能。而职业经理人对于名誉及工作机会的担忧,无疑会对其决策立场产生影响,因此必须用经理人效用矩阵来代替收益期望矩阵,对于经理人,由于不跟随而产生的决策失误,其损失为:帐面损失+经理人个人名誉及报酬损失=10+20=30,由此我们可以得出:
  跟随的效用期望为u1=10*0.5+-10*0.5=0
  不跟随的效用期望为u2=10*0.7+-30*0.3=-2
  在这种情况下,跟随-跟随是博弈的均衡解,这也证明了羊群效应的一个直接原因,就是在很多情况下,职业经理人会舍弃自己相对正确的信息与投资策略,而去跟随一个未知的投资策略,以达到他本人职业的稳定与名誉的提高。
  3 羊群行为的影响
  (1)由于“羊群行为”者往往抛弃自己的私人信息追随别人,这会导致市场信息传递链的中断。但这一情况有两面的影响:第一,“羊群行为”由于具有一定的趋同性,从而削弱了市场基本面因素对未来价格走势的作用。当投资基金存在“羊群行为”时,许多基金将在同一时间买卖相同股票,买卖压力将超过市场所能提供的流动性,股票的超额需求对股价变化具有重要影响,当基金净卖出股票时,将使这些股票的价格出现一定幅度的下跃;当基金净买入股票时,则使这些股票在当季度出现大幅上涨。从而导致股价的不连续性和大幅变动,破坏了市场的稳定运行。第二,如果“羊群行为”是因为投资者对相同的基础信息作出了迅速反应,在这种情况下,投资者的“羊群行为”加快了股价对信息的吸收速度,促使市场更为有效。
  (2)如果“羊群行为”超过某一限度,将诱发另一个重要的市场现象一一过度反应的出现。在上升的市场中(如牛市),盲目的追涨越过价值的限度,只能是制造泡沫;在下降的市场中(如熊市),盲目的杀跌,只能是危机的加深。投资者的“羊群行为”造成了股价的较大波动,使证券市场的稳定性下降。
  (3)所有“羊群行为”的发生基础都是信息的不完全性。因此,一旦市场的信息状态发生变化,如新信息的到来,“羊群行为”就会瓦解。这时由 “羊群行为”造成的股价过度上涨或过度下跌,就会停止,甚至还会向相反的方向过度回归。这意味着“羊群行为”具有不稳定性和脆弱性。这一点也直接导致了金融市场价格的不稳定性和脆弱性。
   羊群效应与营销
  羊群效应在营销领域可以说是个不错的技巧,亦称从众成交法。它是指行销员巧妙地应用客户的从众心理,促使客户消除疑虑,进而快速决策。它适用于所有具有从众心理的人。
  这一营销技巧战略的优点很明显:
  1. 可以消除客户的疑虑,强化客户的安全感。
  2. 可使客户产生紧迫感,即别人都已购买了,我们不买就不应该了。
  3. 可带动许多人的购买行为,形成连锁反应。
  但是这一技巧也存在一定的缺点:
  1. 可能会使客户受到有很多人购买的影响,而忽视了对产品本身的研究,导致客户盲目购买。这种购买行为很容易在冷静之后产生后悔心理,这样难免会给公司及行销人员造成不必要的麻烦。
  2. 如果没有足够的行销经验,在使用这个策略时,很容易因为把握不当,在介绍有好多人购买或提供其他证据时,顾此失彼,甚至泄露公司的保密信息。
  因此,在营销过程中应用羊群效应时必须注意:
  * 一定要准确地选好中心客户,以便说服其他人跟随购买。
  * 在不泄露公司机密的前提下,用具体例证向客户介绍,而不能仅凭口头说说。
  * 行销员应讲究职业道德,不能用夸张的事实去误导客户,不能用虚假的情报蒙骗客户。
  * 一般情况下,只有当客户主动询问有多少人购买时,行销员顺水推舟地介绍效果才会最好,千万不要抢先介绍。
  * 如果客户关心有谁购买了,行销员应重点说明某个名人或某个有影响的人已经购买,以发挥权威效应法。
   核心理念:人类存在着从众心理,很多时候会产生盲从行为。
   应用要诀:独立思考,慎重行动;勇于创新,抢占先机。
   应用领域:政治、经济、社会生活、企业经营。

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