加载中…通过CVP分析(量本利分析)预测销售额(Forecast Sales)
(2009-08-04 08:49:18)
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cvp量本利预测销售额销售策略 |
CVP分析（Cost-Volome-Profit Analysis
成本-业务量-利润分析），通过拆解成本（Cost）、营业额(Volume of
Sales)和利润之间的关系，转化为简单的公式，通过3个步骤，几分钟内搞定销售计划，同时还能评估各项销售策略的可行性。
若将售价由原来的100元降为90元，CVP的结果相应为
毛利率=(90-60)/90=0.333
所需营业额=(30+20)/0.333=150万
即判断降价10%是否可以增加20%的销量
若决定投入5万元广告费(即固定成本提高5万元)，CVP的结果相应为
所需营业额=(30+5+20)/0.4=137.5万
即判断投入5万元是否能带来12.5万元的销售额
CVP分析常用于预测销售额，可分3个步骤：
1.确定你必须赚多少钱
2.再决定每一笔交易要赚多少钱
3.最后计算所需的销售额
举例：
假设公司为了推出一款新产品，初始成本要投入100万（包括固定资产、设计费、模具费等），需要预测产生多少销售额才能不亏本甚至获利
初始成本=100万
Step1：决定要赚多少钱
所需收入=固定成本+计划获利
说明：公司需要营业额的原因有二：
1)支付固定成本（如房租、水电煤、薪资等）
2)获利（只有获利的生意才值得去做）
举例：
假设你的新产品不论销量多少，其固定成本为30万，而除了支付固定成本维持运营外，你还希望新产品今年能获利20万（代表初始成本的投资回报率为20%，5年回本），则你今年必须创造50万的收入
固定成本:30万 + 计划获利:20万 = 所需收入:50万
Step2:决定每1元交易，可带来多少收入
毛利率=(单位售价-单位成本)/单位售价
说明：除了维持营运的固定成本外，在你创造营业额的同时，也会产生变动成本，因此为了预估所需的销售额，必须先确定每一笔销售想赚取的利润，但实际上，你的产品线可能包含多种售价、成本不一的商品，因此必须转换为每一元交易，可带来多少收入，即毛利率
举例:
假设你的产品售价为100元，进价60元，故毛利率为40%
毛利率=(单位售价:100元-单位成本:60元)/单位售价:100元=0.4(40%)
Step3:计算所需的营业额
所需营业额=(固定成本+计划获利)/毛利率
举例：所需营业额=(固定成本:30万+计划获利:20万)/毛利率:0.4=125万
决策判断:评估是否能达到营业额
说明：CVP分析的优点：快速，只需固定成本、计划获利和毛利率即可，你不需要预测产品到底能卖出去多少，只需要判断营业额是否能达到125万，若有困难，则可做相应调整
1)减低固定成本(如房租)
2)调低计划获利(延长回本年限)
3)提高毛利率(提高售价)
评估销售策略:
CVP分析能为你评估不同的销售策略，评估提高利润的不同可能
若你认为目前产品线的人力、设备能负担125万的营业额，至少可以考虑以下2种策略
1)降价能否增加获利
2)该不该用广告促销
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