加载中…
正文 字体大小:

谈判的技巧

(2009-06-14 22:54:55)
标签:

封闭式问题

开放式问题

技巧

行程

唐骏

中国

杂谈

商务谈判课程----谈判的技巧

    同样的谈判两方,同样的资源,谈判技巧不同,得到的结果可能就大不相同。本章重点阐述三大技巧----沟通技巧、时机把握技巧、一些战术技巧。


一、沟通技巧

    沟通是商务常态工作,听说问答以及说服等技巧是优秀生意人必备的工作技巧。

1.1 听的技巧
    大多数时候我们都在训练如何“说”,然而生意做得越多你越会发现,更重要的是“听”。认真倾听别人的话,获得对方的认可;换位思考别人的话,了解对方的动机;充分研究别人的话,获得足够的信息。

倾听的功能效应:
    ● 可以满足说话人的“自尊”需要,引发“互尊”效应
    ● 可以判断对方是否正确理解你说的话的含义;
    ● 可以充分获得必要的信息行情,帮助你续后发话的决策效应。

倾听的方法
    ● 迎和式:对对方的话采取迎和的态度,适时地对对方的话表示理解,可以点点头或者简短地插话。
    ● 引诱式:在倾听过程中,适时地提出一些恰当的问题,诱使对方说出全部想法。
    ● 劝导式:当对方说话偏离了谈判的主题,你用恰当的语言,在不知不觉之中转移话题,把对方的话题拉回到主题上来。


1.2 说的技巧
    “说”的前提是对方愿意听你的,最好对方已经对你产生兴趣。

入题技巧
    ● 迂回入题:介绍己方人员;介绍本企业情况;“自谦”;题外话等
    ● 从细节入题:围绕主题,从谈判细节入手
    ● 从一般原则入题:先谈该次谈判的原则,作为再谈细节问题的依据
    ● 从具体议题入手:把谈判中的若干具体的议题作为入手。

阐述的技巧
    ● 简明扼要:诚挚、轻松、开宗明义地明确谈判主题
    ● 注意自己:注意力放在自己的利益上,不要猜测对方的立场
    ● 原则而不具体:不宜直接进入实质问题的谈判,也不要袒露和剖析自己,让对方先谈,既表达了对对方的尊重,又可以对应做出调整


1.3 问的技巧
    发问是商务谈判中向对方提出问题,要求对方陈述或解释某个问题,以获得信息的语言沟通方式。发问是认识对方、摸底探测对方的重要手段。也是技巧性最强的。

问的内容:
    ● 问友好、关心、亲切的话、消除对方不安或陌生的话、热情、诚挚的话;  
    ● 避免问:刺伤对方、表现自己特殊地位的话;压迫性,使对方感到窘境的话、埋怨、责备的话

问的诀窍:有效而富有艺术性的发问是商务谈判中所追求的目标,有效提问艺术寓于以下三个方面:
    ● 问的氛围良好,双方互相尊重;
    ● 有效提问的模式:有效提问= 陈述语气+疑问后缀
    ● 有效提问必须善于运用延伸艺术,将欲取之,必先与之。

                    

有效提问、无效提问及延伸提问举例

无效:“不知各位对此有何高见?请发表!”
有效:“不知各位意下如何,愿意交流一下吗?”

无效:“这香烟发霉吗?”
有效:“香烟是刚到的货,对吗?”

无效:“伟伟,给叔叔、阿姨唱一首歌!”
有效延伸:“我家伟伟会唱许多歌,还上了电视,叔叔、阿姨没看到,给叔叔、阿姨唱一首歌好吗?”

无效:“为什么会这样的?”,
有效:“您是如何想方设法的?”



问的时机:
    ● 在对方发言完毕之后;
    ● 在对方发言停顿、间歇时;
    ● 在自己发言前后;
    ● 在议程规定的辩论时间内。

问的类型:
    ● 封闭式问题:对方只能回答是或不是,或者针对你提出的选项做出选择。封闭式问题一般用来引导方向,缩小主题、确认选择等。
    ● 开放式问题:对方可以任意发挥来回答问题。开放式问题主要用来获取信息和了解对方的看法。

封闭式问题举例:
这样的报价,对你我都有利,是不是?
贵公司的新产品打算在什么时候正式推向市场?
您刚才说,对目前所进行的这笔买卖,您可以作取舍,这是不是说,您拥有全权跟我谈判?网上销售已经成为成长迅速不可忽视的一个大市场,您是否这么看?
贵公司品牌正在上升阶段,您会把创新的渠道模式作为考虑的吧?
您当前是先投石问路了解一下?还是全面开始开拓网络市场?
您希望先扩大品牌网上知名度?还是先打开销量?

开放式问题举例:
目前贵公司网上市场状况如何?有哪些问题想要解决?
您希望通过开拓网上市场达到什么样的效果?
您认为××品牌目前情况如何?
您希望我们如何开展合作?
您的意思是……?
您的问题是……?
您的想法是……?
您看这个方式如何?
您对合作内容方面还有哪些再考虑的?


发问的注意事项;
    ● 尽可能地事先准备好问题
    ● 不提无效的问题
    ● 把握好提问的时机
    ● 要敢于提问
    ● 提问后,保持沉默,等待对方回答
    ● 适当地提些你已经知道答案的问题
    ● 用各种方式反复提出同一一个问题
    ● 适当地突然提问
    ● 不提指责、怀有敌意的问题,也不要提为显示你聪明才智的问题。成功的谈判与提问的多少和水平很有关系。


1.4 答的技巧
    ● 不要彻底回答对方的提问;
    ● 针对提问者的真实心理答复;
    ● 降低提问者追问的兴趣;
    ● 让自己获得充分的思考时间;
    ● 礼貌地拒绝不值得回答的问题;
    ● 找借口拖延时间

技巧举例:
问:“这种新产品的价格与老产品的价格相差多少?”
     答:“我相信产品的价格会令你们满意的,请允许我先把这种新产品的几种性能作一个说明,。。。。”(不彻底回答)
问:“新产品的价格为什么比老产品高出这么多?”
    答:“新产品的价格是高了点儿,但是新产品在关键部位使用了优质进口零件,大大延长了产品的使用寿命。”(针对对方心理回答)
问:“请问贵司采用的进口零件是用什么材料生产的?”
     答:“很抱歉,对您所提及的问题,我没有具体的资料可答复,我需要向公司同事索取一下资料再答复您”(拖延回答)
问:“您刚才说价格问题还可商量,到底能降多少?”
    答:“在没有谈妥订货数量和回款期之前,我无法谈这个问题。”(不确切回答)
“在答复您的问题之前,我想听听贵方的观点。”(争取时间)
“我不太清楚您所说的涵义是什么,是否请您把这个问题再说一下。”
        (不值得回答的问题)



1.5 说服技巧
    发现对方心理障碍,通过针对性的说明或创造来去除障碍,最后达成说服。说服的过程实际上是帮对方解决问题的过程。

    ● 摆数据:市场的数据、对方同行的数据
    ● 去障碍:了解对方的心理障碍,想办法解除
    ● 摆实力:展现己方的实力,吸引对方的兴趣;
    ● 给承诺:如果有把握,给出业务上的业绩承诺;
    ● 借助力:让对方信任的人来帮助说服他。

1.6 语气技巧
    不急不躁、不卑不亢、充满自信、成功导向

案例7:四句话离婚
老公加班到两点,拖着疲惫的身体回到家里。发现老婆正泪眼婆娑地坐在客厅等着,而餐桌上放了蛋糕和丰盛的晚宴。老公想起今天是自己生日,而加班耽误了,却忘记通知妻子。
老公正欲道歉加感谢,只听妻子大吼一声“你想怎么样?”
老公一听,怒火中烧,回了一声“你想怎么样?”
妻子听了,心想肯定有外遇了,于是说“明天就去把手续办了”
老公气坏了,顺口就说“我等你很久了”
于是,一对恩爱夫妻就这样离婚了。




二、 时机掌控技巧

    ● 战略时间:选择对本方有利的最佳谈判时机。一般当对方由于背负各种内外压力而迫切希望谈判的时候。
    ● 战术时间:一次谈判中的恰当时间点,一般选择对方谈判人员的精力下降的时候。

2.1 用好时间的注意事项:
    ● 用好开始阶段和结束阶段精力旺盛、注意力集中的有限时间,避免在低谷阶段出错;
    ● 不让对方在精力旺盛、注意力集中阶段有作为,甚至使对方在低谷阶段犯低级错误。
    ● 如谈判地点在对方所在地或中立地,等充分休息、恢复疲劳后再投入谈判。
    ● 如谈判在自己“根据地”,谈判尽量选择在对自己有利,对对方不利的时间进行。
    ● 谈判应选择自己的“生物钟”处于高潮而对方处于低潮时进行,至少两者要有其一。

2.2 运用战术时间的技巧:
    ● 避开锋芒法:避其锋芒,扰乱其心,后发制人。
    ● 故意拖延法:拖延时间,制造合理困扰,最后逼其跳墙
    ● 打持久战法:针锋相对,寸步不让,等待东风,使其让步
    ● 及时出击法:坐山观虎斗,选择合适时间及时出击,充当制定规则的裁判员。

2.3 做什么都如此讲究。争取战术时间的技巧:
    ● 在回答问题以前,先澄清事实真相;
    ● 预先安排好一个打岔的机会,安排一个重要的访客或者电话,在紧要关头时插入;
    ● 上洗手间去,泻肚子是一个很不错的借口;
    ● 临时替换谈判小组的成员;
    ● 以搜集资料为借口,不要立刻提出有支持作用的证据或文件;
    ● 以一时找不到相关负责人或专家为理由来争取更多的考虑时间;
    ● 让对方埋首研究你提供的一大堆资料;
    ● 请第三者做翻译或解释。这个第三者可能是专门技术人员、律师、翻译员或者是你公司的老板,不论在任何情况下,他们都可以使谈判缓慢进展。
    ● 要先计划好如何防备对方的问题,譬如:把所有的问题引向领导身上,而让其他人有较多的考虑时间,也是最好的方法之一;
    ● 倘若在谈判的过程中遇到了难以解决的问题,可以不定时的休会,同时召集己方人员共商对策;
    ● 派出一个擅长于唇枪舌战的人或善于短话长说的人拖延时间;
    ● 利用款待对方争取时间。



三、战术技巧

3.1 冒险法
    把谈判看作“炒股票”,必要时可考虑实施“空城计”。目的是牵着对方的鼻子走,步步受制于你。
把  握冒险的程度基于以下因素:
    ● 双方谈判者心理素质的高低
    ● 双方对互相的情况掌握多少
    ● 谈判标的的市场行情
    ● 双方实力的大小

举例:
张经理,没关系,我们今年囤货很多,合作不成也不会对今年的旺季销售产生影响。
                                                                                                                                                                                                                                                                                                          
3.2 制造竞争法
    利用人们的竞争心理,尽可能地寻找类型相同的谈判对手,进行同一标的的谈判,使之形成竞争局面,从而坐收“鱼翁之利”。使用“制造竞争”技巧,必须做到以下几点:
    ● 充分了解市场,熟知类型相同的企业
    ● 事先要有使用这一技巧的思想准备
    ● 不被任何一家的报价所迷惑,坚持广泛的接触
    ● 在谈判中使对手感受到“货比多家”的压力。

举例:
张经理,如果今天我们搞不定合作,明天我们老总就要责令我再找更合适的合作厂商了。

3.3 引经据典法
    在谈判桌上,拿出法律文件、红头文件,或一些精美的文件、材料、表格等,提出一些“先例”或“原则”等,使之成为说服对方的武器,增加对方的尊敬和信任。使用“引经据典”法技巧的准备:
    ● 寻找、收集、制作“合法”的书面材料;
    ● 寻找、收集可以作为“原则”的规定或先例;
    ● 事先做好充分的准备,整理好书面材料或规定、先例,以备使用。

案例8:如何让比尔盖兹改行程
有一年二月初,正逢我国春节大年初三,比尔盖茨的秘书在按行程出发的前几天给他中国区总裁唐骏打了个电话,告知唐骏大老板在过几天要来中国,叫他做好接待工作。唐骏接到电话后告知美方老总要来那天是中国的春节(年初三),这个时侯来没有什么意义,办不了什么事的,因此建议推迟几天。
  这事为难了比尔盖茨的秘书,他跟唐骏说老总的行程早就安排好的了,从来没有改变过行程的,似乎不敢跟老总提改期的事。后来唐骏亲自给比尔盖茨打了电话,同样告知他要来中国那天是中国的春节,建议改期,比尔盖茨当时听到唐骏这样说后脾气很大,跟唐骏说他的行程是一年前就安排好了的,不会改期的。
  作为大中国地区总裁自然也有他的对策,唐骏说:“您的行程是一年前才安排的,而中国的春节是在5000年前就安排好的了”。
    因此,比尔盖茨不得不推迟了行程,当他来到北京见到接机的唐骏时,对唐骏说:“你知道吗?我这次行程改期并不是因为你,而是因为中国的春节是在5000年前就安排好了”。

3.4 坚持到底法
    ● 在谈判进行到一定阶段、让步让到一定程度时,顽强地坚持自己的谈判要求,不再退让,甚至摆出不惜破裂的姿态。
    ● 使用“坚持法”的要素在于:
    ● 对情况、实力的全面掌握(本方、对方、市场等)
    ● 对谈判对手的全面了解(意志力、心理素质、谈判经验等)
    ● 充分认识到僵局是一种必然现象,不过于担心谈判破裂;
    ● 充分认识坚持是一种手段,越是处于僵局,越要认识对方也在使用坚持的技巧。

举例:
3.5 权力有限法
    在谈判过程中,谈判者利用有关自己权利的种种限制因素作为争取时间或拒绝(也可能是暂时拒绝)对方的理由、借口或挡箭牌的技巧。主要有:
    ● 权力限制:决策权利有限
    ● 金额限制,如最高或最低价,总额等
    ● 条件限制,交货时间、地点,运输方式、付款方式等。
    ● 政策限制,交易对象、范围等
    ● 法律法规,如有关法律、政府规章制度等。
    ● 其他限制,如环保、交通的限制,质量、工时的限制等。
注意:要避免频繁使用这一技巧,也要避免让对方看出破绽,否则对方回怀疑你的诚意,或绕开你直接找你上司谈

举例:抱歉王总,现款结算是公司规定的结算方式,我的权限是不能动摇这项制度的。或许您有机会直接接触我司老总,那时候你们可以详细谈谈。


3.6 专家权威法
    利用人们普遍十分尊敬专家、权威的心理定势,在谈判中发挥专家效应、权威效应,使对方折服或缺乏自信,少提异议。
当对方抬出专家、权威时怎么办?第一,不要紧张,更不要怕;第二,可以问一些傻乎乎的问题,问得专家无用武之地。例如:“我听不懂,能不能用外行话,解释得通俗易懂一些?”






主观题1:根据课程中所讲的“听说问答、说服”沟通技巧,回顾分析自己做得不够的地方和做的好的地方,谈谈以后你将如何改进自己的沟通

主观题2:依然是代理权的谈判案例,双方谈判在代理价和任务额上分歧很大,厂方张经理的意见是年度1000万,代理价7折;经销商王总的意见是年度600万,代理价5折。
现在你任意为自己确定一个身份,作为厂方或者代理商,尝试使用本章所讲述的战术技巧,至少使用三种。

0

阅读 评论 收藏 转载 喜欢 打印举报
已投稿到:
  • 评论加载中,请稍候...
发评论

       

    验证码: 请点击后输入验证码 收听验证码

    发评论

    以上网友发言只代表其个人观点,不代表新浪网的观点或立场。

      

    新浪BLOG意见反馈留言板 不良信息反馈 电话:4006900000 提示音后按1键(按当地市话标准计费) 欢迎批评指正

    新浪简介 | About Sina | 广告服务 | 联系我们 | 招聘信息 | 网站律师 | SINA English | 会员注册 | 产品答疑

    新浪公司 版权所有