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[转载]促销品在企业营销战略中的作用

(2016-02-14 19:27:23)
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促销品在企业营销战略中的作用

 

文/孟繁文

[转载]促销品在企业营销战略中的作用
 

孟繁文,职业策划人,有着丰富的营销策划与管理经验,曾为多家大型企业做过成功的营销全案。曾任职上海康耐特光学股份有限公司内销市场企划部经理,现为江苏优立光学眼镜有限公司市场部总监。于《中国眼镜科技》、《眼镜世界》、《眼镜制造》等行业媒体发表专业文章百余篇,眼镜业资深评论员、培训师。

 

   随着第25届北京国际眼镜展的完美落幕,一年一度的镜界大比拼又告一段落。然而,在这场看似没有硝烟的商战中却隐藏了许多不为人知的杀机和战略!众多企业在展览会期间也是慷慨解囊,制作了形形色色的促销礼品送给观展人员,送给客户。那么,眼镜企业该如何选择适合的促销品呢?今天就这个话题我来浅显地谈谈个人观点,希望业内朋友能够一同探讨,共同发展。

 

   作为优立光学市场部总监,开发促销礼品也是我市场部中的一项工作。在促销礼品的选择上,我有着个人独到的见解和方法,不一定适用,但可以供大家作为参考。

 

   首先,我认为选择促销品要有新意,有市场差异化并且要迎合消费者的需求和吸引他们的眼球。很多企业都在找差异化战略,但总是说的多做的少!特别是促销礼品开发方面又想有特点又想节约成本。其实,这个想法首先就是错误的,也无疑为市场部人员增加了运作难度。大家本身都是做市场销售的,也都懂得节约成本的概念。有句在这里似乎不太贴切的话,那就是“羊毛出在羊身上”。一些企业在促销品制作上恨恨地杀价,俗不知这却给企业的诚信度带来了隐患。我们就拿促销雨伞做个例子,这也是比较常见的一种促销品,价格不是很高,制作1000把的话,价格大约10元左右。那么个别厂家为了节约成本,非要8元拿货,而供货商在几乎没有什么成本的情况下要保留这个客户资源,怎么办?无非就是在制作工艺上节约成本。这样的雨伞属于中看不中用的礼品,一来没有抗风性,伞骨材质很差,容易断线;二来是没有防水性,外边下大雨伞内下小雨。所以这样的促销品零售企业不愿意要, 顾客更是不喜欢,钱花出去了,却没有起到促销的作用。

[转载]促销品在企业营销战略中的作用

   现在,我们站在消费者角度再来重新看一下这个问题。在十年以前或者更早一些,很多人都比较喜欢折叠伞,因为折叠伞不但携带方便,还有一定的艺术感。但随着众多商家对雨伞广告的看好,五花八门的广告伞遍地开花,商家也为此上演了一出“雨中情”。然而,万事万物都会在潜移默化中发生变化的,随着人们生活习惯的改变,对消费品和促销品的需求也就发生了很大的变化。再加之近年来全球环境的不断恶化,雨水越来越多而且是越来越急,一年比一年雨水大,这个在2012年北京因大雨而发生的死亡数字中就可以得到答案。于是,人们对雨伞的需求变化也就呈现出了一个新的趋势,那就是既要大还要抗风、抗雨。但我们也都知道,这样的雨伞制作成本是比较高的,因此很多企业并不会花大成本去制作这种高标准的雨伞作为促销品送给客户。

 

   在这方面我做了一个大胆的尝试,选择了一款刀伞,伞骨伞架都是碳纤维材质的,伞长1.2米,不但外观有气魄而且质量绝对的一等一。不但客户喜欢,消费者更是爱不释手,因此也促进了镜片的销售量,尽管这款雨伞的成本是传统折叠雨伞的三倍,但它的确起到了促销的作用,不但让打伞的人显得有新意,还让企业赚足了面子。

 

[转载]促销品在企业营销战略中的作用

   我们再拿促销扇子作为一个案例来分析一下受众者的心理。我们都知道促销品是为达成企业产品销售而配备的对应战略用品,也是经销商为什么选择推我们产品的一个重要前提,更是消费者为什么选择这款产品的一个选择理由。如今,随着全球变暖的影响,夏季高温天气变得越来越多,送给消费者一把扇子消暑纳凉还是很有必要的。那么,一些企业在选择扇子的造型和材质的时候大部分会选择那种PC材质的扇子,大画面广告图片上想把自己的企业一股脑地都放上去,最好可以写下一部天书那才好。俗不知消费者对此是特别的反感。那么多的文字又有谁去看呢?况且这种扇子不方便带出去,拿出来也不体面。于是,我通过与上海美诺礼品公司接洽,我选择了一款8寸长的绢扇,既有江南水乡的文化底蕴,又有企业文化的内涵,扇子正面上书“择优而立”四个大字显得格外醒目,又不招人烦。另外一面我写了几句话“浩荡长江,烟雨江南,在江苏这片富饶而充满魅力的地方,江苏优立宛如巨子,依天堑而通五湖,控中原而达四方。”虽然成本是PC扇子的十几倍,但受到了很多消费者的喜爱。原因是绢扇不易折断又防水,携带方便又不失体面。在北京展的时候,中国眼镜协会理事长崔毅一行来展台参观时,我为每人发了一把绢扇,理事长等人都说这个创意好,既有商机化意识又有江南文化的味道,值得赞赏。

 

   此外,我先后开发了几款十分精巧且适合80后、90后选用的促销品,也因此让我们的市场部增了不少面子,也为我们的经销商带来了新的商机和卖点。促销品作为当今销售环节中的一个特殊介质,它有着不可忽视的地位。我相信每个企业都会在发展中找到战略方法,在促销品的选择上也一定会找到更好的创意方案来,从而让我们的眼镜业促销礼品大放奇光异彩,也会让我们的眼镜业变得越发繁荣和强大起来。

 

友情感谢:美诺礼品(上海)有限公司  咨询:0511-86983893

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