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怎么找货与采购?怎么找到有竞争力的好货?

(2015-04-26 20:49:04)
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找货

采购

跟单

分类: 业务经
怎么找货与采购?怎么找到有竞争力的好货?

反正你不是在帮客人不断的找货,就是在帮产品不断的找客人。前者叫做销售服务,后者叫做销售产品。

你们觉得在保持可赚到的满意利润下,不断找客户比较容易,还是不断找产品比较容易?
怎么找货与采购?怎么找到有竞争力的好货?

本文就先讨论找货,以后有机会再讨论采购。

我们来先看看找货通常会发生那些状况呢?
“找不到供应商”,时间来不及,没有材料,数量太小不做,价格高于目标。没有找到自然品质怎么样也不清楚。
“找到的供应商出状况”,还是发生上面的情况,时间变成来不及,有材料变成没有材料,数量太小变卦不做,后悔加价格了,发现品质与你想的不一样。

怎么处理这些问题与他的变化呢?我们先有个找货的基础再来讨论。

关于找货,首先决定最重要的事情,必须要有目标,而且是个综合目标,这个货可以卖的出去的价钱是多少?客户的质量要求在哪个档次?你还要搞清楚,产品不是越便宜越好,应该是一个综合因素,包括质量,時程,价格,以及采购体验。

怎么搞清楚什么货品的生产聚集地在哪里?那个地区生产的产品有什么特点?比如人家说广东货品质好但价格高,浙江货价格便宜但价格便宜。跟这个地区工厂打交道要注意什么事情?

为了节省拜访工厂的成本,工厂最好要找离火车站近,同一区可以就近多拜访几家工厂。

找货就是在磨你找的能力与沟通的能力。通常我们不一定能够接到订单,而且大部分接不到,如果你找的资源不好或是沟通能力不好的话,以后你就会让人觉得越来越没有信用,说话不算话都被人家连在一起来看你了。当然,大部分都不是你故意的,不过这个也于事无补。

以人为主
找货前先要了解,先看人再看他的资源与能力,所以
联络人与工厂不同
联络性
  下班后就不回你信息的人,要远离。不是领导或老板,没有权限。
  不容易在电脑上找到的人,要远离。
  电话不接不回的人,要远离。
  电脑能力很差的联络人,要远离。
  再急也不打电话的人,要远离。
了解联络人的职权好不好

联络人不好,并不表示工厂也不好。反过来说,联络人非常的不错,也不表示他的资源工厂很好。我们都要再三的求证确认。

Jane问, 客人很仔细就一定是大客人吗?也可以理解说,工厂人员仔细一点就是好工厂吗?
这个问题要用“互相”的角度来看,仔细的客人很难与不仔细的人合作,所以习惯差不多的中国业务员可能比较难认识仔细的对象,遇到了也聊不来。仔细的人可能是大客人,也可能是助理,但我确定他对案子有一定程度的理解,叫做He might be an insider.  那粗一点的就不是大客人?也不一定,一般这种人的关系很好,粗的人不在乎容易交朋友,所以还是要多看看其他的因素,然后一起综合一下。

现在可以看看遇到不好的人的状况(http://blog.sina.com.cn/s/blog_5efc87970101nep3.html

问询
问询的要问的信息主要为,产品规格,几个生产数量的价钱与生产时间,最小生产数量和为什么限制了必须至少生产这个数量。还有与这个联络人的沟通怎么样?

问的过程有三个对人观察的重点,专业性,逻辑性,亲切性。当然你也不应该不用功,自己一点点知识都没有最后变成了找人家工厂人员陪你读书,等于把人家当做你的字典百科,在问询前自己网路功课要先多做做。

一家工厂问一点就好,不要问多,然后再来汇总会更好的。随着自己专业度地了解与增加,必要时可以再问一圈,增加讯息内容也让别人感觉到你比较重视。

问询一般是交朋友的开始,是互相了解性格的开始,但要注意的是互相,你要他好,他希望你有生意。所以讲话要让别人觉得你这个人非常的有希望,可以期待生意,会渴望能与你交朋友。

找麻烦才是深化交往的手段,不过我们必须非常注意礼貌。不喜欢麻烦别人的人,一般来说人脉都不好。

问询要问“产品信息与风险”两个部分,当然一般我们关心的是信息,这个决定能不能接到订单,现在提醒大家风险,这个决定利润能不能落袋,多还是少?
喜不喜欢与这个人讲话?
需要的数量
平时的备料
生产工段与分工
过去经验
库存与现货
工厂设备

数量少与数量大,同一个工厂可能发生的风险会不同,数量特大更是盯住,这个数量的风险,我们在问询时候最好能够有个预估与保留。

怎么找出可以符合目标市场而且能够卖出去的价格?lantern为例子。

推动式的说话方式
交流,沟通如果不能被推动就等于没有目标的聊天而已。问信息,必须取得能够包含被推动执行的信息,否则这个信息就没有用。
比如:工厂说能做,但是他又没有说最近他们能安排去做。所以能够被推动的信息通常带有时间,不必太细节。有时候我们必须问带时间的话,否则容易掉到没有目标的细节去了。通常我们的开场白是: XXX怎么样了?其实我们要知道的是,“XXX什么时候能做好,来不来的急?”,大部分我们会遇到状况,所以我们是为了解决问题而说话,但是你常常得到的回答是状况描述,或者遇到发表心情感想的,反正不是面对问题,不是解决问题的话。比如:“我们的帐篷弄好了没有?”“我忙死了。","我的渡轮车修好了没有?""送到工厂了,要看看"。
如果我们遇到一个会说“解决问题话”的供应商,那一定要好好的把握住,否则我们自己就要很会说“推动解决问题的话”。中国人特别喜欢把“感想,心情,心得,评论”,还有可以表达自己的“分析”随时的说出来,你得学会排除切入主题(Cut to the chase!)。

给人家期望值的说话方式
如果你能够让供应商觉得你这个人很有希望接到订单,觉得你专业,会产生想要与你交朋友的期望,那你在接下来的问询会得到意想不到的效果。

那哪些话具备期望值呢?
”你们可不可以做试订单?我们客人应该不会马上下大单,如果可以的话,那最小起订量可以再小到XXX个吗?"
”我们可以把你的产品放到网站上面去,比如: http://www.urpartner.com/products/2390.html 
”我们做美国市场很多年了,需要补充不错的产品和供应商。“

要样品
要样品是问讯交往的验收,如果工厂开你一个天价的样品费,这就是工厂人员告诉你交情还不够的答案了。
样品是确定问讯的内容,看看对方的手艺功夫是否如实如质,看过样品的报价至少在品质上就可靠得多,能守住自己的信用了。提供不了样品的虚的中间人也可以轻易的排除掉。主动提出要样品,你会得到很多不同的答案。
记得,不是客人要样品你才要样品。应该是你自己有了解工厂品质的要求去要的。
对于某个产品来说,工厂可能会会有几种不同的品质情况,“做过,可以做,常常做”的工厂,所以我们可以进一步的判断这个工厂的专业度。拿得出样品的表示做过,舍不得样品的表示可能不是自己生产的。可以做,那是大多数人会说的答案。没有做过的工厂,最可能发生加价与品质不如预期的状况让你处理。头洗到一半再告诉你刚才价格太低了,需要加一点,这个时候看你怎么办?

没有做过的情况有包括,这个联络人以前在别的工厂做过,都是现在待的工厂没有做过。做过的情况又有,这个联络人没有做过,但他的这个工厂有生产过。这些状况都要仔细处理。最好的情况是,这个联络人与这个过程做过这个产品,而且现在都还常常的做,这样你的报价信息会最准,不会出状况。

有时候客人会寄样品过来请我们帮忙处理,这种情况通常客户需要完成任务的意愿比较高,也花了一些钱。所以我们应该好好的评估,如果我们接了这个任务就要有付出比较多心力的准备,想尽办法达成客人的任务,让客人感觉没有找错人,千万不要轻易的放弃。通常不是难搞的活,新客人不会找到我们,而且花比较多时间与我们谈规格与需求。

有多少工厂会主动免费的送你样品呢?这个也是你找货能力好坏的一个指标,只要你的交友能力好,人家觉得你是个可以扶持的业务员,有机会接到订单,他就会把他的好产品拿给你去跟客户介绍。

打样
打样你可以更进一步的了解联络人的工作模式能不能与你相符合。也可以发现他与工人的联络性好不好。脑袋里面会不会掉东掉西,他若粗心那你的未来就会很累了。
打样当然可以让我们看到他们的工艺水准还有時程安排性。

做货生产
这个工厂的设备规模恰当性,这个决定什么产品做不出来,做出来的产品品质质量到哪里?
这个产品的工艺流程由几个工段来完成?比如,美工,生产,组装,印刷或刺绣,包装,运送。这个工厂怎么安排这些工段的生产?即内制作与外包模式的安排办法。这样我们对未来的時程与风险会有一个预估,特别是时间需求与品质的控制度怎么样?

请问接到你的订单的供应商是哪一段工序的公司?有什么差别?要注意什么?
产品的品质要求会决定必须使用的设备档次,这个要弄清楚。因为叫男人生孩子是不可能的,这种错是下单人的错,不是那个男人。
什么情况我们可以介入生产分工?以优势介入,不要劳务介入。分工与分享一样可以交到供应链朋友。

这个生产环节会发生的问题是跟单的问题,我们另外再分文处理。

人脉处理
找货除了用网路以外,不要忘了最有价值的还是人脉,网路真的非常不错,都是在中国我认为已经有泡沫,被高估了,所以建议大家千万不要忽略性价比越来越高的人脉经营,不管这个人是不是你网络上认识的。我看过有个叫Amy的业务员花了几个礼拜找不到方案的产品,后来请杨老板打几个电话问朋友圈,3个小时搞定的例子,而且找到了宁波那里。

网脈
某类产品在阿里上可以找到主要专业区(如广东某县市),再试试第二专业区(如浙江某县市),看看怎么与他们套关系。

人脉
需要的相关信息也应该在已经认识的工厂朋友里打听。而且每一次的问询其实都是再一次的熟悉,有助你的人脉的扩展。刻意的去创造互动也是朋友圈与人脉经营的好办法。
然后看看自己,一年你能增加多几个工厂朋友?免费送样品给你的有多少?可以一起去吃饭的有多少?

由网路进化到人脉
人脉才能深化,利润来源一定是来自于人脉,而且一定要见过面,但传统方法太花时间,如果你能用成本低时间少的网路方法来认识供应商,然后你发展他们成为朋友,这样省时又省成本。

人脉的经营,可以用“甄选训用留”五个角度来处理。征求吸引,选择筛选,培养训练,运用,保持保留。你应该善用网路与社交网站(吸引有志一同的朋友),再善用破碎时间(微薄,qq,短信,电话)来经营你的人脉。还要常常有案子来培养保持关系。

会经营社交网站的人员,性格上面大部分都是些透明公开分享,有专业的人,我们还可以上去看看他们的产品内容,还了解他的专业度,还可以与他在社交网站里面互相连接,又可以利用社交网站功能去做好你的网路社交群客户管理。

交情是因为状况发生以后的磨合过来的。所以记得要给朋友一些机会,不要因为一点点状况,就转移供应商,不多给他再做好的机会。也不要因为别人便宜的一点点价格就毫不留情的移情别恋。

索菲亚问

数量少的产品,通常工厂不愿意做,那要怎么找?注意什么?
答:先问一圈工厂群,找出“常规产品信息”,建立产品库,建立自己的产品专业度以后就比较有底气,然后争取时间来看看那个工厂可以提供好一点的支持度,给我们竞争一点的条件的产品信息,包括数量少,时间急,个性化要求。然后我们对这个供应商在“联络人品质,专业度,逻辑性,支持度,地理位置”方面在心里都会有一个指标。

大货比样品差,怎么办?
答:已经发生的事情通常都不好处理,这个问题反应前面选择供应商时候没有好好的审核。首先我们应该在选择下单前多努力做到前面提的注意事项。通常都是交给了说能做但没有做过的供应商。如果不幸发生了这种情况,那就好好的冷静分析一下,这个问题留到跟单主题里面去说。

优势产品的定义是什么?
答:一般是新,奇,特,价格优惠,看看小米即知道了。但是这些基础都必须在“如时与如质”的上面。而状况管理大概都是在管“这个供应商是不是能够如时如质生产?”。特别要提到的是“数量少于数量大”会让供应商表现的非常不一样。

怎么分析群聚在哪里?
答:在阿里巴巴上面看看某个产品的供应商都发布在哪一个地区?通常不会只有一个地区。比如,厦门的摇头娃娃,马克杯。苍南的印刷,。

应该找几个供应商?
答:把客人放在心里,有个目标吧,如果非要这个客户,那就一直找到可以卖的出去的供应商吧。其实我看过因为做的不错的Lily在客户服务的初期,有的难搞的产品会找到100家左右,所以那个客人硬是被他搞下来了,目前每个月的出货量有100万。

David问
你怎么知道你找到了最有优势的地方做的?你怎么知道这个联络人可靠?你的价钱够竞争力?
跟单的怎么做业绩预估与写周报。

平时的准备
找到合格的货需要时间,临时帮客人找货比较难在时间内完成使命,交朋友也需要时间,所以平时我们有机会的时候应该好好准备产品与供应商朋友,比如,遇到交朋友机会,看到他们的产品适合我们时,我会做两件事情,一是请他留下供应商信息,二是留下一些代表产品,因为我们这样可以让我们的业务员都看的到。

好工厂是容易经营与积累的,相对之下好业务员的经营与积累就不容易多了。

怎么找货与采购?怎么找到有竞争力的好货?

怎么找货与采购?怎么找到有竞争力的好货?

这些都可以请朋友他们自己填写自己的详细联络信息,这样我们大家业务员都会了解明白。
怎么找货与采购?怎么找到有竞争力的好货?



好的,现在可以看一看一个20万美元业务例子(http://blog.sina.com.cn/s/blog_5efc87970101e41x.html)。


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