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其实业务机会天天在你眼前飞过,被你浪费掉了

转载 2015-04-07 23:21:57

其实业务机会天天在你眼前飞过,被你浪费掉了。

每个清醒的业务员都知道,业务员的目标就是业绩,可是你可能会被每天(everyday)发生很多事情影响到而不知道。当你很忙,或很乱的时候,最好回到业绩目标来重新算一算帐。

David,你怎么不花时间处理老客户?
Helen,现在询盘处理完就不错了,实在没有时间再弄老客户啊。

David,你不觉得钱在老客户那里吗?
Helen,知道啊,可是真的时间不够。那要怎么安排时间呢?

David,你的目标是业绩,不是处理完所有的询盘。你要学会轻重缓急的安排。找出重要的事情与对象。
Helen,那一些看起来不重要的询盘怎么处理?

David,要处理,学会好的拒绝办法,不是不回不理客人。比如,很抱歉我们的moq是xxx,你的数量我们现在还提供不了。
Helen,怎么分析这些询盘与客户的重要性?

David,现在一天有几个询盘?
Helen,一天约有5个,有些可能太小了,我们不容易接。

David,那一周就有二十五到三十个。其中有几个真实度高的询盘?
Helen,一半。

David,如果不管竞争对手,你觉得我们可以做的询盘有几个?金额约多少?
Helen,一周5,6个,约一到两万美元。

David,那对于新客户,新询盘,你一个月至少有四万美元到八万美元的生意机会。那你现在做多少?
Helen,一万五千美元。

David,那你觉得如果做成老客户会有多少业绩机会?
Helen,这个就不会算了。

David,简单计算方法是,你自己这个办公室一个月需要领到多少钱才能维持?你计算客人的公司开销而不是业务员个人。
Helen,需要一万人民币。

David,很简单,那客人每个月也跟你一样,需要赚到一万美金来维持他们的办公室。他应该更需要赚到利润,所以一个客人的公司一个月应该会努力赚到2万美元,如果利润率是3成的话,他每个月应该就有约6到7万的生意机会,不然他就容易饿。刚刚说一周有5个好询盘客人,表示你如果把他们变成老客人的话,你一周就有35万美元的老客户生意机会。或者说两万的新客户机会。

Helen,这么多啊?

David,所以对客户分析最简单的办法就是看看这个询盘的客人是不是跟你一样,是个需要每个月赚到固定费用的公司。

David,新客人容易接单还是老客人容易接单?哪个金额目标大?
Helen,老客户。

David,如果你的接单率是20%,那一周你新客户,老客户的接单金额各是多少?Helen,4000美元 / 7万。

David,那你为什么老在新客户的询盘里面混?
Helen,%+^O^+%

David,加油。天天有询盘处理比较有趣。客人不理你比较无趣。所以你就搞询盘去了。哈哈哈。应该钱多的地方才有趣啊,他在老客户那里。

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