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不要询盘要客人,送给2015的业务员

转载 2015-02-04 22:12:10

不要询盘要客人,送给2015的业务员

台湾没有询盘这个词,不会问你有多少询盘?也或许是台湾没有马云式的电子商务吧。我们一般问你有多少客人。不知不觉的,我们都是以人为中心。

业务员不应该像一个革命军人那样的条条框框,业务员应该需要来处理弹性的,业务员不是个计算器,只能被用来计算报价公式,也不是在跟客人报一个公司规定的规则。业务员更不应该是一个forwarder,客人讲什么?就完完全全的搬给工厂,工厂讲什么?又原原本本的搬给客户。好的业务员应该依据不同的客人,当下的不同情况,思考一个最有利于公司的处理弹性方案,把公式的结果用温暖的内涵包装起来说明给客户明白。

公式与规则,只是我们处理问题的基本第一步,这样还没完?你的第二步是,用什么样的好内涵来包装与说明这个公式结果和规则。

外貿业务员因为文性比较足,所以才能把英文学好,这样的结果造成了大多数外贸业务员表现得非常不像一个业务员。一个平常连交朋友都不太会的人,怎么会容易把客人变成朋友?然后业绩可能就比较难做好。我的经验显示,在內貿业务员里面,表现好的业务员反而比较多,可惜他们就是懒得把英文学好。

交朋友沟通技巧不好,几乎很难把业务做好,除非你在卖一个千古难遇的产品,比如乔布斯的乔苹果或褚时健的褚橙子。业务员要学好的第一技巧不是别的,应该就是沟通技巧(我想一般人也都应该学好沟通技巧)。

礼貌与幽默感可以软化彼此的关系,让大家可以更快地拉近距离,如果有机会时,再抱一抱会更好。没机会也要找机会,不然创造机会更好。

思考问题时,从自己角度出发只是第一步。算一把自己的帐以后还要多多使用第二步的”同理心思考”,对方会怎么样想?再用”贡献度思考”的角度出发,看看我们到底有什么地方能够帮助到客人?客人能得到的价值是什么?

真正的意思通常都躲在背后,因为大家都说不能太直接,有些话直接说出来也不好。这个害的我们需要非常认真的去学习了解,背后的目的。不要只回应客人邮件里字面上的意思,应该还要思考客人为什么会说那些话?背后的目的是什么?他希望得到的满意答案应该是什么?只有我们解决他真正要的期望以后,才能达到一个双赢的最佳效果。

仔细的完成第一步工作以后,只能算才立于不败之地,如果想要脱颖而出,得到客户的青睐,拿到客人订单,我们还有一段不短的路要走。这时候你应该还要考虑一个能够让你胜出的第二步,从客户的角度出发去思考,用贡献度(why me? 要我何用?WTF you want me to do)的思考方式想一想,包装出一个对客户有利,有价值的”第一步内容”。

未来的竞争力在于我们的思考能力,结果和答案其实不是那么重要的。

外貿越变越激烈了,找到一个足够大的客户让你每年有很足够稳定的业绩已经不太容易,那种一夫一妻制的生活不太适合未来环境。我们应该学习大理国的段王爷一样,多找几个客人幸福美满又快乐的生活下去。但是你得注意,不要太贪心的同时要太多了,否则会让客人觉得你不够专心与专情。

专心与专情,讲的就是一个做深的学问。对于询盘分析或客人分析,你可以先好好问下自己,你经常丢询盘采购吗?有个朋友用一秒钟就回答我,他说他们跟”非常好的伙伴”采购,很少会去另外丢询盘。我再问,当你伙伴处理不了而丢询盘的时候,是不是都是一些数量又少又有点难度的产品需求?那这样你公司是不是一个实力不好的不好顾客?我还问,明明会跟好伙伴采购的产品,是不是偶尔也会丢一下询盘问问看,呼吸一下新鲜空气?了解一下市场行情?这个答案应该很明显的。

专注在询盘,很容易就让你不知不觉的去是做广去了。专注在客人,做深是非常自然不过的。而且你会重视客户管理与推进办法,于是我们会有不同角度的客户分类与等级办法。

说实在的,询盘分析与客户分析,都是为了要以貌取人,而且是有效的以貌取人。不过,我在这里要提醒你,表面上可不要漏出来这个大小眼,这是业务员功力高深的问题,拒绝也应该要非常的有礼貌。就好像 Never say NO, but the answer is a NO.一样的功夫。如果挑老婆时候你是这样干的,那一定会幸福快乐又美满!

如果我们告诉客人,你的数量太少了,我们都是xxx起定?猜猜看,客人会回你什么?––– sorry, 原来你们不处理我这种小客户啊。会不会瞎了你的狗眼?询盘小不一定表示客户小,客户小更不表示公司一定小。

”做到了”远比”知道,明白”更重要,而且重要的多了多。中国人非常聪明,很快就可以”知道和明白”,那什么时候才可以回答“做到了“呢?我想应该还有很多人还要再去找更聪明的方法,他觉得这个办法不是最大的黄金,换句话说,“还不去干”的意思。机关算尽太聪明,反叫误了卿卿命,这还是因为中国人太聪明了的缘故。那要怎么办呢?这就要看毅力了。

毅力不是一个单独存在的东西,不要速食,求短,贪快,不要一直以为还有更大的黄金。否则你很容易被新鲜事物所吸引,很容易被别人”好赚的生意“给吸引。新鲜事物,经常来自于手机,来自于电脑,还来自于朋友。而你想要专心干的那件事情,总是一直的给你些苦闷与压力,还有无聊。毅力通常都是3.0以后的事情,window 3.0,  iPod 3.0,  iPhone 3.0,  Android 3.0,  小米3, 他们成名开始爆都是3.0版本以后的事情。很多人死在1.0,剩下的人在2.0破产,最后活着的都当首富,相信你都已经知道了。

哈哈哈,我现在2.1了,小心不要破产。想想大理段王爷的好处,再努力一下吧。

业务员记得要分析,但是分析的结果,还只是使第一步。要分析结果后的方案才是第二步,有利的,好的方案,更是第三步。很多人死在不太分析,表面分析。再一堆人死在分析的结果。因为中国人的负面思考惯性看到了不能干,很难干,就算干了也没有太多好处上面。哦,对了,这个不是最好的办法,我也不干。 

单子太小,数量太少就是其中一个例子。我们有个大客人要魔八球就是这样。

这个人会不会是个骗子,电话邮件都不通。 这是我们另外一个银饰品询盘的例子。

业务员千万不要纠结小事,更不要去纠结无效的事。负面思考常常会掉到在里面。面子中国经常会犯下这个毛病,常常忙了半天反而掉到”因小利而失大害“的陷阱里面。也就是说,不要纠结这个询盘到底是不是骗子发的?而要看到这个询盘的正面部分,人家送了一家非常好的公司信息过来给我们。骗子不是帮我们调研了”好公司信息“来取信我们,不是吗?我们可以反用这个询盘起来, 到网上的这家公司去找其他联络人,告诉他们有位员工给我们采购信息,目前我们已经安排好一个非常棒的方案,可惜现在联络不到他,请这家公司人介绍相关负责人。

两分负面提醒自己,六分正面寻找方案面对未来,两分轻松一下,培养自己其他看世界的角度。对于一个电视上还在打日本,打国民党的21世纪新中国人来说,正面阳光的培养实属不易,不过还是尽量吧。

不要随便说sorry, 尤其是 l'm sorry 这种sorry 人而不是sorry 事的话。sorry多了不就像一个硬邦邦的革命军人了?有谁会跟动不动就sorry的人成为好朋友呢?又不是在跟官府打交道,因为想要接单而显得那么不自然和卑下,对等交往才能成为好朋友。

要求自己不说抱歉,会去更加仔细一点。入门业务员直接有效的几招对谈技巧练习,

1,各种客户要样品案例的对谈技巧。
2,你的报价远高于市价的对谈技巧。
3,你的报价在市价附近的对谈技巧。
4,你的报价远低于市价的对谈技巧。
5,无法提供服务的对谈技巧。
6,收定金的对谈技巧。
7,收尾款的对谈技巧。
8,货物品质有状况的对单技巧。
9,时程安排出问题的会谈技巧。


这些是我送给2015的业务员们。

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