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做外贸业务的几个关卡

(2014-04-01 12:40:52)
标签:

杂谈

分类: 业务经
做外贸业务的几个关卡

Nick Lin
Mon, Mar 31, 2014 at 2:13 PM

做外贸业务的几个关卡
    由于之前自己的疏忽与不认真,对课程总是进行走马观花地观看,给同事与领导带来不必要的误解与困惑表示抱歉,我明白这是对自己与公司的不负责,在此我希望能从该课程开始重新学习,谢谢。

心得:长久以来对业务员这个工作总是一知半解,简单地以为只是销售商品
,然而此次的工作更是囊括了“外贸”这个大背景下的竞争。通过本文提及的对不合格业务员的几点有如下感想:
1.外贸业务员是一个涉及很广的职业,它需要学习的方面囊括了很多的领域:对外贸基础知识的理解、对公司产品的认知、对客户需求的掌握以及在营销过程中销售工具的正确使用、采购、跟单及后期的一些处理,在前期,扎实的基本功非常重要,这更需要静下心来一步步的学习,一蹴而就是现实的。
2.是否真心喜欢这个行业并投身于其中非常重要,这决定了能否全身心得投入业务员这个竞争激烈的圈子,当然,必要的家庭因素与外界的干扰因素也要考虑其中,最怕的不是认真努力而没有结果,而是因为一些原因而半途而废。
3.由于刚刚步入社会,还保留着在学校这个几乎没有竞争的小圈子的社交方式,这一点必须得到改善。俗话说商场如战场,而对待敌人最好的方式就是把他当做朋友。在此之前,公司同事之间的交流与学习必不可少,这是促成自己快速成长的途径,毕竟由年纪与经验所积累的知识与方法都是自己目前所缺少的。
4.想要成单并不能简单地认为只要把产品给卖出去,需要考虑到很多因素,首先应该明确自己的产品线,这少不了与工厂、市场的交流,通过一系列章节的学习,我明白了结交一位工厂朋友的困难以及藏在困难之后所带来的巨大优势与好处,在这个社会上,没有朋友不能说做不成事,只是会徒增你的困难与烦恼。
5.专爱捡软柿子,在我的理解里应该是只接简单的单,即自己熟悉的产品,有相应厂家合作过的单,对于过程比较繁琐、复杂的单而选择忽视,即那些自己陌生不熟悉的产品,从来没有做过并不认识生产该产品的厂家,觉得比较耗时不省事。在我看来,每一次的接单都是从陌生开始,都是一次挑战,更是一次机遇,这意味着你可以更加得心应手的对付越来越多的客户。
6.虽然没有实际跟单过,但我大概能想象跟单过程中的辛苦与曲折,工厂时间上的安排或者扯皮都会导致后期发货的不及时及一系列恶劣的连锁反应。
7.想要顺利接单应该保持一颗稳定、平和的心态,虽然这个社会是向钱看齐的,而我们的目标最后也是钱,但这并不意味着为了自己的目标放弃自己的原则,不折手段、不顾一切或许可以让你赚一次钱,可绝不会让你赚一辈子钱。
8.不会合作,做不大。打个比方说:当一次巨大的机遇向你靠近时,你却一口吃不下,强行吞下的话只会噎死,这时候就需要发挥团队的作用。看看当今社会,众多知名品牌的合作、某款品牌的共同研究,都是为了共赢,也就是做大。这意味着我们业务员之间、业务员与厂家之间以及与客户之间,都存在着合作的可能与必要。

提问:第四点中的关于不能完整的把自己的产品线弄出来存在着一丝疑惑,能否大概举例一个完整的产品线是怎么样的。


2014-04-01 12:13 GMT+08:00 Bob Fang
Nick

针对你提到的第四点,我说说自己的看法吧。

1.有工厂交流的困难。
我们纯贸易公司,需要有工厂的支持,才能给客户提供产品,因此,工厂对于我们来说就至关重要了。好的工厂资源能在我们需要的时候,帮助我们抢的客户的订单,比如及时有效的报价、对工厂下单后及时的出货能力。

所谓交流的困难,就是考验与工厂打交道的能力,与工厂业务员打交道的能力。
David意見: 你是一直接工廠,其實你接觸的那個人才重要,工廠是死的,連絡的那個人可靠不可靠,專業不專業更重要。

1)我们现在找工厂,基本在网络上找的比较多,比如阿里巴巴,环球资源。这样就需要我们一个判断能力,判断找的工厂是否可靠,是否可以和我们合作

David意見: 有空時要再去建立你的網路圈子,上面好手一堆,愈是好手愈會表達出來,看你有沒有心去找來建立關係。這是長期而持續的工作。

2)与工厂业务员打交道,最多的也是通过网络交流,必要的时候,也需要电话。工厂业务员愿意与你聊下去的关键,是你与他对话时的可信度(我的个人经验)。比如,客人需要一款产品,只有一个模糊的表述,要你帮他找到他需要的产品。那我们自己就需要对这个产品一个完整的概念,比如常见的尺寸,logo印刷应该是什么样的。如果一个最基本的东西都提供不了给工厂业务员,和他聊时问东问西,那么人家很可能就不愿与你继续交流,然后你就不断的重新找另外一家。

David意見: 客戶詢盤基於默認你是專業人士,所以你認為模糊的表述,大部份都是這一回事,有时候對專業人士來說,那就足夠了。比如: 你有幾種手機可以賣的,給我選一下!!!。你能說客人說不清楚嗎?

2.不了解市场的困难
这个市场当然就包括我们自己所在的市场与目标市场

1)我们自己所在的市场。
一种产品价格,我们肯定需要经过对比多家工厂,然后选择最合理的一家合作。比如,硅胶手环,有的厂商开出离谱的1500元开模费,而有的比较实际,开模费200元,你是将1500元的直接报给客人还是对比后将合理的200元报给客人呢?

2)了解目标市场
客人在他身边的供应商能1.5元买到的产品,为什么会舍近求远跑到中国花1.8元来买呢?

3.找不到能协助你成单的朋友
这个朋友包括同事,也包括公司外部资源,比如工厂朋友

1)公司里同事间,有问题互帮互助,与同事关系相处融洽。同事那边有他合作的好工厂、好资源,他愿意在你需要的时候,帮助你。

2)外部资源,同样的意思,朋友多了路好走,有人愿意帮助你,你可以省很多事,比如给你推荐工厂,给你提供产品。

完整的弄出自己的产品线(也就是以上的总结):

David意見: 先用心去學會公司常有的詢盤產品,建立你的經驗,然後擴大去弄自己想賣的產品線,這個順序重要。不要自以為是的搞一堆人家不想要的產品線。

将一个产品推向市场时,你需要有许多的工作要做。
1)找到与你合作的工厂(或者同事有好的资源),开出比较优惠的条件,比如起订量是不是比较低可以做,启动费是不是合理,生产时间是否能达到要求。安排好这个产品的价格区间,能够在某一点或多点上,吸引客户跟你下单
2)列出你的产品优势,多贴上几张漂亮的产品图片。

以上,我也纯粹是班门弄斧,望各位同事拍砖。

Best Regards
Bob Fang

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