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接单率的分析

(2013-12-08 15:02:04)
标签:

杂谈

分类: 业务经
接单率的分析

询盘率 = 询盘数/流览数, 是个专业的题目,不过先不在本文裡面讨论。

接单率 = 订单数/询盘数

接单率的分析


接单率要高,简单来看无非就是订单数要高,那就需要业务员的功力不错,或者运气不错。运气无法强求,但功力需要培养的时间,所以我们只好从询盘数著手了,有的人就想了,接单率不高,但是订单数多一点也可以嘛,只要有订单就好了。於是有人就疯逛的去搞询盘量,於是乎业务员只好天天回一堆有好有坏的询盘,忙的不亦乐乎,却不知道慢慢的分配给每个询盘客人的时间已经出奇的少了。

如果你只分很少的时间去处理客人的询盘,如果能接到订单,那真的叫运气。所以询盘多到一个程度,那就会得到询盘过多症。我的经验裡,一周的询盘应该不要超过多少才合理呢? 我的经验是一周不要超过十个才能专心与专业的关心客人,最好是五个以内,我实在是怕你没有信心才跟你说十个询盘的,因為这一周你应该需要花一些时间去回应上一周的客人才对,就算上一周的客人不理你,没关系还要拉关系才对吧,这些都需要你的处理时间。

所以分母有了限制,最好不要超过40。

询盘的来源又分新客人的询盘与老客人的询盘,随著时间的积累,业务员新客人的询盘应该降到30%以下,专心去应付老客人的询盘吧,这是客户服务。

在数学上面,1/20 = 2/40 = 3/60, 在业务上面,1/20不等於3/60, 因为只有20个询盘要接到一单以上并不容易,但有60个询盘要接到3单的机会会比较多一点。1/20代表业务员功力高,或著接单流程容易,或著询盘质量高。

於是我们得到一个改进接单率的方向,那就是提高询盘质量。

所以提高接单率应该有几个方向去考虑(依可执行序):
1. 提高业务力, 
2. 简化接单流程,
3. 强化专业分工
4.合理分配询盘
5. 增加產品力, 
6. 增加询盘质量,
7. 增加询盘量,
8. 区隔对待服务型询盘与销售型询盘 

以下分别来说明这些提高接单率的因素:
>>提高业务员功力
选一个业务好苖子, 不断的找各种管道去吸收未来的业务人才。真的,能干业务员的人一看就清楚,能被看清楚有潜力的人裡面也有三分之一不能走远,看不清楚的人裡面有一半以上不适合。所以不断的去找好苖子显得非常重要。

定期的培训。再好的人才也都需要被教育,特别是需要能跟公司的价值观走在一起,。所以我们要用心安排公司在不同阶段需要的技能,然后培养他们,让他们成为公司恰当的人人才。

合理的去用这个业务员,不要一下子搞的太复杂的程序给他。恰当时机完成恰当的活,那大家都能够快乐。

>>简化接单流程
这个要分对客户以及对业务员二个方向来看。

对客户来说, 
我们呈现的信息要简单明瞭,要让他能够快速下决定,网路上不缺信息,但大多眼花瞭乱,只要你能花功夫表达清楚,对客户下决定才会有大帮助,就算做不到直接下单也希望他忍不住丢个询盘,打个电话来问问。那这样就可以有个很好的开始。

对业务员而言, 
简化报价的準备工作,标準化回盘的各种问题的处理参考,事事都先準备好,并提早的教会业务员。简单来说就是系统化,标準化与模版化。我们要培养一个销售型的业务员,而不是解释型的业务员。销售型业务员随时提供客人清楚的选项,解释型业务员则以应付客人问题為主,客人没问就不会讲话。要做到销售型的业务员,那他对於公司销售的產品就应该好好的去準备好各种模版(Sales Package)。

客户下决定也简单,业务员的回答也很简单,那接单的流程就简单了。

接单率的分析


>>增加產品力 
新,奇,特,物美价优的產品总是比较能吸引人的。提供弹性大一点的组合,那客人会比较容易赚买。这些组合包括,某个数量下面的价格? 交货时间? 顏色,材料或印製能力的弹性选择等等。

提供弹性大的产品必须与管理之间要取得一个不错的平衡,或者想出办法来让管理流程简单同时又让客户可以选择弹性大一点产品服务。

这是个持续的功夫,每年都必须為客人準备一些新的主力產品。

有没有高科技带来的新产品改变?这个都要注意一下。

设计绝妙的价格策略,善用系统能力,从接单生產思维走向预估销售生產,大胆的做一个未来性的订价方案。

这些都在提升产品力。

>>增加询盘质量
精准营销就是想要让询盘质量提高,就是找对客户群来展示你的产品与服务。还有就是要尽量的把你的产品服务写的更清楚,让目标客人才进门,减少不是目标客户进来浪费你的时间。

询盘不需要多,只要恰当就好,把多余时间用来服务老客户,这样对提升接单率才有最大的帮助。回头客的效率是新客的10倍以上。

>>增加询盘数量
询盘量增加一定会造成回盘劳动量的增加。如果花钱花时间去创造询盘就更需要你小心了。

有机询盘量增加会比较好,花一笔钱跟一段劳力才产生的询盘就不算有机的询盘。有机的询盘指的是花一笔钱或一段劳力以后,就能够持续增加询盘。

所以老客户的询盘绝对是有机的询盘,我们更应该在这一方面努力努力。询盘追踪管理跟订单续单管理才是我们增加有机询盘量,最应该做的事情,太多人浪费了这个资源,一味的花钱花力气去追求无期询盘量的增加。

>>强化专业分工
干好自己专长的事情才能得到最大的回报,创造询盘(就是皮条客),恰当对话接到订单(就是说的一口天花乱坠),如实如质的出货(具备磨人功夫一流的人),这是3种不同能力的功夫,完成这3种功夫才能接单出货顺利的赚到钱。

创造询盘的是网路专业,或者老客户经营专业,需要不少时间养成。这种人需要英文与网络都强一点,性格要静一点,宅一点,能安静坐在电脑前面。

如实如质地出货,需要能磨人的性格,需要很扎实的产品知识,需要与工厂人员讲话沟通的能力,也需要不少时间养成。这种人不需要英文很强,但是需要能够喜欢与人沟通,经常出差。

接到订单,这种天花乱坠的功夫比较容易养成,只要他努力的学习,勤劳一点就可以,性格外向一点,喜欢讲话的人。准时上下班的人就非常不适合外贸业务员。

我们公司就是从这里着手培养新人,让新人与老人互相合作创造专业的分工。

3种工夫都培养出来需要一两年,但是经过专业分工以后,大家都能在最短时间内产生贡献价值。

接单率的分析


>>区隔对待服务型询盘与销售型询盘
销售型的询盘需求比较清楚,一般的业务员都可以有效率的处理。

服务型询盘需要比较强的专业以及对话能力,必须分配给有经验的业务员处理效果才会好。

>>合理分配询盘
很多公司并不分配询盘,让业务员自己处理。优点是简单一点。但是这样一来,没办法解决询盘过多症造成的老客户过少的病痛,不能做专业分工,不能安排有效务员处理特定询盘。

新人的培养流程就会长一点,因为他没有简单询盘来练手。

老人就算是询盘再多,只能造成他匆匆回复询盘,也不会分给别人。

询盘不分配,团队合作的气氛就很难养成。

接单率的分析


我们的接单率在系统里可以看到,业务员周报也会自己写出来,用接单率的高低,来分析诊断他们的问题,每周给与恰当的指导与协助,能达到公司业绩目标又可以随时进步。

接单率分析,小数学,大学问。容易统计,值得深思。

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