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Adwords 询盘成本分析a

(2013-08-01 13:33:58)
标签:

杂谈

分类: 业务经

Adwords 询盘成本分析


询盘成本分析的目的在於协助我们安排合理的人手与配置,以便得到最高的效益,这是精细化的管理步骤。这一帖算是第二部,以Google Adwords投放广告的做法。第一部是日前阿里询盘分析。


询盘取得成本

如果阿里一年的年费是三万元,有六个帐号,每个帐号一周十个询盘,那就有60个询盘,那每个询盘的成本就是 30000/52/60=10元。如果你的年费方案是九万元的方案,那每个询盘的成本就是30元了。


Google Adwords如果设定一天150RMB的预算得到三个询盘,那每个询盘的成本是50元。看起来比阿里巴巴高,不过我的经验是询盘的品质至少高三倍以上,所以算起来我觉得便宜很多。


回盘操作成本

每个业务员每月的成本连管销是3600元,扣掉放假一个月用25天计算,那每天的成本是144元,如果一天处理二个询盘,那每个询盘就是72元的成本。这个部份阿里的或Google的成本都一样。


產品报价核算成本

很多公司的业务员对產品是不核价的,有独立的核价员,那也每天的成本应该在200元,如果是老板自己亲自核价,那成本就更高了。如果他一小时核十个询盘,一天八小时可以核80个询盘,那每个询盘的核价成本就是200/80=25元。这个部份阿里的或Google的成本都一样。


固定成本

我设定的是一天最多预算化150元推广。

业务员与核价员的成本是固定的,不管你有没有询盘,他都是那个成本。业务员每天的成本是144元,核价员每天的成本是200元.

也就是说你的每月固定成本至少是150*30(每个月)+(144*1个业务员)+(200*1个报价员)=4844元。

水电办公室的开销这裡就不计算了,你自己去加一点上去。我们可以把这些数字向上算到总数,比如固定成本需要6000元整。


询盘够不够,左右了业务员与核价员每天成本支出的效益(每月是4844元)。足够的询盘才可以让这个固定成本发挥效益,这是设定固定预算时要考虑的。


网站与网页处理成本

為了简单起见,这裡就先不计算了。


询盘处理成本小计

看看上面的三个因素可以看出来,每个询盘的处理成本约是50+72+25=147元。也就是说,每个询盘的总处理成本是147元。


有效询盘的成本

这个要从接单率来看,接单率反应了有效询盘的成本,如果一个业务员一周只能接到一张订单的话,也就是接单率在10%的情况下,那这张订单的询盘成本就等於这一周总询盘成本的合,那这一张订单的总询盘成本就是:147*10=1470元了。也就是说这一张订单必须创造出这个毛利来以后才能去计算提成,不然就是亏的。


如果你公司的接单毛利在一成,那这张订单在14700元(1470/0.1)是打平的。如果你公司的接单毛利在二成,那这张订单在7350元(1470/0.2)是打平的。


在不计提成,从固定成本的打平点(损益平衡点),每个业务员每个月在一成毛利的情况下必须接48440元(4844/0.2)的订单,在二成毛利的情况下必须接24220元(4844/0.2)的订单,公司才不赔(不给提成)。


(48440+0.02*sales)/0.1=sales, sales*(0.1-0.03)=48440


在给业积三个点的提成情况下,那业务员的保底业积标準就应该订在每个月在一成毛利的情况下必须接69200元(4844/(0.1-0.03))的订单(约USD11533),在二成毛利的情况下必须接28495元(4844/(0.2-0.03))的订单(约USD 4750),公司才不赔(含提成)。


每个业务员每月的业绩标準应该在28495~69200元人民币之间,即4750~11533USD之间。


好消息是,做Adwords的方法,应该可以做到毛利是30%以上。

Adwords <wbr>询盘成本分析a


请注意: 询盘数量要如上所说,接单率必须达到10%,否则你必须依你的平均接单率来放大你的基本标準业积的要求。比如你的平均接单率只有5%,那就要乘上2。另外核价员最好能应付更多的业务员,愈多的话,成本愈低。


有了分析之后才可以好好的去出方案,这个最好有个试算表来帮帮你,


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