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先会买再会卖(找货採购)

(2012-11-19 10:22:37)
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采购

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责任感

分类: 业务经
先会买再会卖(找货採购)
 
会卖的是业务员,就是会吆喝的业务员,这需要会讲话,当然英文也要好一点。会买的就是会採购的。不管怎麼说,你要先学会不要买的离谱,不能高於水平价太多。
 
当客人给你询盘时,如果你希望跟这客人建立好的关系的话,你的第一次出手不要太离谱,否则就见光死。如果你的客户关系好的话,报高了你还有机会,客人会跟你说,如果你的客户关系不够好,特别是新客人第一次往来,他很可能就会认為你这种產品不专业,你的產品贵了,而把你淘汰掉了,那后面要再争取机会就有点难了。

曾经有过一人个印刷案例

客户关系还可以,初步在网路上询价时,价位在7~8RMB之间,这是用阿里巴巴找的供应商,然后再用qq,用电话去套近乎后的价格都下不到7元以内,这至少过了一周,因為客户关系还可以,所以客人会告诉我们太贵了,反算回来能够拿到案子的价位是5元才有可能,如果我们找到5.5元时,再从运输那裡精打细一点的话,再加上可以降一点自己的利润,那我们的案子还是可以拿的到的。

心裡有了这个目标价之后,我决定去安排几家厂商去见见面,看看见面三分情的情况下,还有没有机会。於是我们一路安排从浙江到广东,先到印刷之都苍南去,见面可以把状况说的细一点,降低大家报价时的安全心理因素,这样会大胆一点,报的价也实一点。於是我们在苍南见了一些人,大家还喝了些酒,套了很大的近乎,这时候对方业务员把主管拉出来后的价格是6.3,而且他说不能再低了,言下之意,未来有什麼状况时,都有可能再涨。

还没有找到目标价,於是我们向第二目标福州出发,到了人家门口,一看是新闻处,政府单位,那怎麼可能会在未来配合呢? 於是我到了门口连进都不进去了,主要我觉得对方打交道的过程也真的太像政府了,没有必要再去谈了,於是我就找个咖啡厅,想说再找找。

可能对方看我到了而没进去,裡面的业务员机灵知道生意掉了,於是打了个电话,给他的外包供应商,叫他直接来找我,看可不可以争取到,於是我就跟这一家见面了,包括一些其它福州的一些厂商。经过一番详谈,哈,5.5元的目标价到了,再精谈一些更细的弹性做法后,价格进到了5.2元。

这一单十来万美元的单子就这样做下来了,事后这位仁兄告诉我,其实我的价格如果不要他报税的话,再安排另一位当地的货代来处理的话,也就是操作的更细的话,还可以再省一成。

结果你看,从网上询价的7.5元到人脉切入的5元,至少省了快30%,表示大家说很公开的网路,应该是最怟的价格,但其实还有很多的人為因素,造成他并不便宜,而且有30%左右的空间。这次经验让我有了一个公式,如果网上问到最低价,那合理可竞争价至少应该可以再打个八折。

除了接到单子以外,当然这件事情的最大好处是,让我跟客户关系发展到兄弟的程度。

今年还有个mini bag的例子,在网上用二天的时间,找了很多家后问到的价格是18元,这是惠州找到的,感觉比较靠谱,但这样是客人的目标价的近二倍,好像每次只从网路取得的报价,总是会比可成交价高个1/3到一倍。於是我们再从人脉著手(还好有),跑到江西问到13元。13元是我们算了可以抢到案子的价格。真是高兴,这个几万美元的案子有戏了,这样一周又过去了。有了答案后,心裡就会鬆一些,但好还要再好,只要我还有人脉在的话,那就再问个寧波的朋友,刚好他很懂袋子,自己都可以估算,於是我们又有了个10元的方案。

真高兴,除了能做到单子以外,我们还能把客户变成朋友,做成老客户。
 
采购时你一般会得到几种价格
白吃价: 不是你白吃就是对方白吃,你是新手,或者他吃你是新手,怎麼看你都不像是个客人,可能只是陪公子读书的份,随便丢个价钱给你,也不想浪费时间在你身上,毕竟一天裡问价的人太多了,没有空应付那些不懂的人。还有对方是新手,或著只是著几张相片在网路上,有机会就赚,他太想赚钱了,而且想在你身上赚。反正乱讲一通,你不就要个数字吗?

公司行情价: 就是公司的规定价格,而且这个行情是公司行情,不一定是市场行情,大家也不太晓得。如果你能遇到一位供应商能了解市场行情的,那你算是认识好手了。 

主管价: 把一些规定去掉,给你公司可以做到的最底限价格,当然这就是把他们业务员想在你身上多赚钱的念头也去掉了。
 
熟客价: 把你当作是可以成交的好样,看你的谈吐表现应该是能拿到单子的人,而且应该会下单给他们。所以直接就给你他们的熟客价,让你能拿到单子。

兄弟价: 兄弟你说几块钱可以抢到案子?我们来看看有什麼弹性可以调整?如果你一定要抢这个单子,那我们双方各赔一点,也还是能抢下来的。
 
找货及采购时你应该
1.先用网脉再切人脉。要用交朋友的心情去做。任何人在一段时间之后都能变成朋友的,就看你自己是用什麼心情去与人交往。比汾水做笔的就有七百家以上,但你在网上一定见不到这麼多,可能只有三分之一,那好手在那裡呢? 答案就在人脉裡。

2.排除新手,没有实力的供应者。他不一定是要工厂,只要有你需要的专业,即使这人是大厂裡的新手,你都要小心风险,这都要排除掉。是不是新人,交往聊天时很容易就能明白。有没有丰富的图片,很容易能判断的。一般下班后晚上还会在线的人,一般都是好手,因為有工作的责任感,这更是你要交往的朋友。

3.找到专业地区,那一区做什麼强,而且强者手下无弱兵,大厂的附近就会有一些实惠的小厂。那一区强什麼? 值得你好好的好做一辈子的笔记。不只是生意,而且你会在各地区结交到强的朋友。所以我说一辈子要去做。

4.善用朋友,让大家有不同的专业,公司内的员工要组合方方面面的专业,公司外你要不断的去结交方方面面的好朋友。

 

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