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用钓鱼来说明外贸业务员

(2010-12-21 23:40:50)
标签:

外贸业务员

鱼池

鱼饵

台湾阿里山

分类: HOME外贸入门

用钓鱼来说明外贸业务员

用我们的案例故事来学外贸是今年我们开始要去做的事情。这个很直接,不过你还是先了解一下钓鱼理论吧。。。

想要钓到鱼,你得事先对自己做好恰当的準备。很多业务员心里想的都是报价,报完客人怎么不下单?或者怎么不理我?我该怎么办?做了一年了?生意不好又该怎么办?

常去钓鱼的人,除了背着一个装各种鱼竿的袋子以外,一般都还有一个箱子,里面可以放很多的东西,有要用的,有备用的,还有一堆工具,当然这箱子还要可以装那些被你钓到的鱼。而做为外贸业务员而言,你的钓鱼竿袋子及箱子准备好了吗?(Sales Kits, Sales Package?)

博客的home分类里有基础的外贸知识,有缘人可以先把这几帖子看一遍。

如果钓鱼的浮标动了: 这表示你需要另一段的学问,从外贸看来那就是询价分析处理的进阶学问了, 你可以用我们的案例故事来学。

这个月你想钓的是什么鱼?淡水鱼?海水鱼?还是乌贼?鱼饵该用什么呢?草?蚯蚓?加料的面粉?或小鱼? 而作为业务员来说,你的鱼饵是什么?你的客人是那一种鱼呢? 你知道鱼饵可以是塑胶的呢?

鱼饵问题: 什麼客户吃什麼饵的问题,从外贸看来那就是从产品的准备来做好外贸(进阶学问)。

再来,你应该到那里去钓那些你想要钓到的鱼呢?找到一个目标鱼群多一点的地方的话,就算你钓鱼功夫不怎么样,而你的命中率也还是会高一点,那做为外贸业务员来说,你的目标客户是那一种?在那些地方聚集?

一定要重视自己的业务服务能量,能吃多少?钓鱼都要抓大放小,生生不息。很多人在阿里上,一直妄想著做全世界的生意。这就是贪吃了,邻居都搞不定时,要怎麼去弄全世界呢?不同的人有不同的文化背景与习惯,也有品质与要求的不同。你弄太多了,最后没有一个客人对你的服务满意,只知道你是个有钱就好的人,根本也不挑。其实你一定要清楚,屁股有多大,泄药的份量就吃多少,免得你拉个不停。

现在你可能以上的都搞定了,就必须再回到钓鱼基本功了,鱼饵怎么装?如何抖动让鱼儿上钩?钓到鱼时,如何确保能拉上岸? 对于外贸业务员而言,这才算是询盘处理直到下单结案钞票入袋。

钓鱼技巧问题,这是在客人的面前表现自己的方法了,外贸销售员小助手与报价提醒(进阶学问,就要改写的新版本会更简单,请期待)。

有时候我们辛辛苦苦的去到了一个鱼池钓鱼,结果发现那里早就有好多人围在池边在钓鱼噢!!!连你钓鱼的位置都很挤, 看来就算是高手, 要钓到鱼也不太有机会了。这时你才知道连钓鱼都很竞争.那外贸业务员又怎么会不竞争呢......

如何找个相对不竞争的鱼池与钓鱼的位置,选个恰当的行业来走外贸这一条路。年轻外贸业务员比较容易走的行业及路子(进阶学问)。

大鱼吃小鱼, 可能你钓到被吃掉一半的小鱼, 也有可能你钓到一条拉不上来的大鲨鱼......最白的人就是: 在私人淡水鱼池里, 还妄想着钓鲨鱼....这些都是在外贸场上常见到的现象。

很多的人喜欢单干,他不清楚,出来社会上工作,或新到一个工作环境时有二件事情必须做,一定要做,一是找个好的师父做为你随时学习与进步的对象;一是找个好徒弟教他,随时你可以接受更大的挑战机会。

学钓鱼最快的方法,还是跟着一位好的师父去钓.........

若你先找到好师父,他会领你入门,找到恰当的鱼池,学会必要的钓技。只是我们现实裡的顺序一般不是这样子。通常我们是糊里糊涂的随便找个鱼池去打工,钓什麼鱼也不清楚,到时再去看看那公司裡有没有恰当的师父,直到有一天想创业时,你才会重新思考这些顺序。

所以对于成绩不好的业务员,请你先问自己几个问题?并且找到原因去改善它。

  1. 你找的鱼池对不对?里面鱼多不多?
  2. 你的鱼饵好不好?对不对?
  3. 你自己本身的钓鱼技术好不好?
  4. 你到底有没有完整的钓鱼工具箱?

你目前的状况是什么呢?

  1. 你公司参加了阿里、中国制造,你就已在特定的鱼池里钓了,那就要先充分了解这鱼池里到底是那一种鱼?怎么钓?
  2. 你公司参加的是各种不同的展会,那就要先充分了解这种活动会吸来的鱼到底是那一种鱼?怎么钓?
  3. 我是工厂的业务员,那表示鱼饵是固定的,你得清楚这角饵适合那一种鱼?在那里钓比较好?
  4. 我的钓鱼工具箱子到底准备好了没有?目前先点一点后,具备了有那些?
  5. 我自己的钓技如何?像不像海明威"老人与海"里的老人?或者你根本不清楚钓鱼要装鱼饵呢?

好的鱼池和鱼场是你需要先研究的地方,所以说目标鱼种及目标鱼池是很值得钓客在钓鱼前要先了解清楚的学问。客户也分成很多种。网路鱼池更是最新的陌生空间,在家里就可以钓鱼了,可是你一辈子都摸不到他。其实最害人的玩意就是像网路一样,看起来不害人的样子。

以上的任何一个话题, 都有很深的研究空间, 绝对不要小看了, 比如阿里, 中国制造是什么样的鱼池?福步及QQ是什么样的鱼池?那国外的鱼池呢? 因此

Supply Side Approach. 那就是要找到你能卖的出去的客人。你的目标客人要对才好使力。即你有了特定的鱼饵,所以你要找对鱼池来钓恰当的鱼。

Demand Side Approach. 那就是要找到你客人能接受的性价比产品。你客人要的恰当产品要选对才好使力。看到了鱼,那你选对路的鱼饵来钓它就对了。

用钓鱼来说明外贸业务员

要先让鱼儿集中到你的下饵处, 钓鱼才有意义......这就叫做"业务员做深的道理".....这都是很进阶的话题,有空时我再好好的研究这些话题....

参考:

传统外贸有6个环节1中国的工厂-->2中国的出口商-->3外国的进口商-->4外国的批发商-->5外国的零售商-->6最终消费者。阿里巴巴B2B链接了从2到3的两个环节,也链接了一部分从1到4个的四个环节。但跨国B2C直接链接了从1和6的整个环节。

世界一直在变,基本上这些环节就会出现一些变化。搞清楚自己產品与服务的环节与可能的变化,那做生意时比较容易一些。

ref: 跨国B2C

台湾行小知识: 阿里山高海拔手工乌龙茶(春茶/冬茶)

老美说: 从来没看过整片叶子的茶.

Fantastic.............It is very good... I never had tea like that - Whole leaf... Normal tea from here is just pieces of the leaf.. its flavor is wonderful.

用钓鱼来说明外贸业务员 

来自台湾阿里山高海拔产区,,采用春与冬两季严选茶菁,台湾精致烘培技术的好茶,纯正台湾味。以人工采收,二叶一心,手工焙制,人工反覆揉捏而成,精挑细选,为茶中之极品。冬茶由于生长期要50天左右,茶叶纤维细,所以品质更高,浓郁花香要轻焙火,如此才能喝出原味时就很好的口感。阿里山茶有名气就是因为他的冬茶,花香,结合山气及芬多精薰陶下呈现特殊的滋味,不论口感冲泡次数及香味都是顶尖的。 


特色:轻发酵〈发酵程度:15~25%〉,焙火讲求喉韵,有中、高之分。外型弯曲紧结呈半球型状,茶品花香清雅芬芳,近似天然果香,茶汤味厚甘醇,回韵悠扬持久,汤色澄黄明亮。 

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Taiwan Walking Worker

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