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二個月賺到二十年, 业务员Jimmy的故事

(2010-10-24 11:46:22)
分类: 业务经

二个月赚到二十年,业务员Jimmy的故事

用二个月的时间接到了四百多万美金的订单,毛利三成,有120多万的整体毛利,我们公司获得三成利润,所以Jimmy得到了七成,即近九十万美元的个人提成。这一笔提成可能是一般人的二十年收入。这时Jimmy 26岁.


Jimmy很幸运吗?不!

他的故事真的值得好好的提一提说一说,因为前面他花了二年的时间做机会准备的努力。后面再加上不断的机会争取。
或许这个Case太不可思议了,但是比较可以让我们学习的还有以下Edmund,Jospeh或其它业务员的故事

Jimmy原来做什么呢?

Jimmy原本是我们公司在苏州Sourcing Team的一员,专门的帮别的业务员在中国的各地找货处理出货验货事宜。这是最初级也很重要的准备工作,由于在公司的平台下工作,看到很多业务员的成功故事,自己也在这个工作环境下面,看到了一些生意上面的机会,所以就一直想努力的争取转做业务员的工作。可是一年多了都没有一个leader愿意让他去做业务员。

曾离职到上海找机会

由于坚持要找业务员的工作,于是后来他离职跑到上海的一家外贸公司去做。虽说是说好的业务员,但本身的专长在Sourcing,于是公司同事还是把他当作sourcing来常常问他,请他帮忙, Jimmy人也不错,愿意帮大家的忙。结果在这一年里,Jimmy依然没有做成业务员。 
在某个机会里,回头再找公司的主管谈到还是很想要专心的做业务,由于他的真诚,公司让他回来试一试,并且让他自己在过去的客户名单里去找客人来自行连络。

只有一个客人

这些客人都是美国礼品界里的业务员,平时都忙的很。 Jimmy逐一过滤跳过别的业务员的正在经营的客人,写开发连络信。试了很久之后,终于有一位客人回应他了,于是Jimmy得到了第一位有回应的客人,当然可能这位客人正好有这么一个大案子需要去竞标,又正好客人觉得需要中国工厂的支持才有胜算,因为时间不多了,只有二个月。我猜这位客人大概没有什么与中国合作的经验,也不认为这个案子他有把握。
不管是什么原因,也不管怎么说,Jimmy得到了第一个客人的初次接触机会。

认真对待客人

在初步的了解案子项目情况之后,有的业务员一定会认为:是不是这个美国人吹牛,那有这么好的,能接一个大案子呢! Jimmy没有开玩笑,很认真的认为这种案子一定要把工厂拉进来支持后才有胜算把握,于是凭着二年多跟各种工厂打交道的经验,想办法去说服某家工厂的老板来合作,不让他掉以轻心,并取得他全力的支持。经过二个月的美国客人、Jimmy、工厂通力合作,克服了过程中的各种问题,而让大家都很高兴的拿到了订单。 
当然啦!Jimmy跟这位客人之间的合作关系从此以后,必然紧密的不在话下。也就是说Jimmy的生意才刚开始而己。

结语

我们提供了一个内部的创业机会,同时可以协助大家努力向上。 


Jimmy很认真的对待"唯一"的客人,巧妙整合了前后线来通力合作,没有一般业务员吃独食的心态。让合作之间的沟通不良减到最少。每个业务员都知道,老客人才重要,可是难免想要多几个客人,多做一点案子,结果让客人觉得你的服务不到位。虽然接了很多客人,做了很多案子,但因为不专心而问题反而很多。人是很忙,做不大也做不深。


每个业务员都知道,合作才重要,可是难免想要少分一点给人家,拿到订单后再跳过原工厂或配合的sourcing人员再去找其它便宜的工厂做。自己的事情愈做愈多,就为了想多拿一点,最后事情变复杂了,超出自己的控制风险范围。


Jimmy的例子里,若没有前面二年的sourcing经验, 若没有平时好的做人品格,得到工厂老板的真诚与大力支持, 这项目他不可能拿得到.这是我们的服务平台提供"做深客人"策略的好故事以及好开始。


在美国上百万的案子不算大案子,但就看你如何能让客人觉得你有深化的服务了。我们当然不会只满足于Jimmy的故事,我们自己想要做的是深广结合的事情。而且每个生意都有它基本的原则(原则说明探讨),在生意的路上总会遇到这些问题,最后依你当时的选择,走着走着会发现到走错路,违背这些生意原则的机会太高了,高到绝大部份的人都会犯错的。


比如:我的网站上每天都有特别多的询价及生意机会,我忙都忙死了,可是我的一位老客户提出一点点要求希望我能多做一些服务。你猜我们会选什么?「去你的,我忙都忙死了,那会特别的应付你呢?」。


在Jimmy的故事里,他只有一个客人,于是他一下子赚到二十年的钱了。 


我们试着努力引导也希望大家都能走对路。


社会充满引诱,Jimmy赚到钱后, 后面得应付来自于外界的引诱, 而难的是自己搞出来的引诱.不过不管怎么说, 我们都祝福他.


Edmund的故事

Edmund 新加坡人,20来岁英文不错,现人在泰国,只没有做过外贸,只有在当地卖手机的经验。初来的第二周接第一单,往后每周都可以接单。他的情况也可以值得大家研究。

  • 英文不错,每个case都会主动的打电话给客人,谈案件的状况。
  • 做过面对面的业务员,非常了解服务以及主动积极的重要性。
  • 每个询盘都很用心的处理,会不断的问很多的人,很多的问题,不断的确认,他会用二天的时间搞清楚询盘的状况。
  • 初期每天只睡四个小时,跟他配合的人都可以感觉得到。
  • 完全不懂产品、不在中国、时间花在客人身上很多。
  • 初来时候,相关的人都被他打过招呼,认识到了,可见他做事情的积极性,以及善用任何可以认识的人。
  • 因此他的客人很快的都可以跟他很熟。
  • 第一个月,来自不同的客人的八个询盘,成单率是四个,达到不可思议的50%成绩。

James Han 

24岁安徽人2007/07 来自义乌,做了近十万美金的生意,百分之七十来自同一客人的连续订单。


Kelli He 

25岁东北人2007/09 来自义乌,做了近七万美金的生意,百分之九十集中于二个客人的连续订单。

Tracy Sun 

25岁 2007/07 来自扬州,平均一个月做近一万美金的生意。这是他 初来前二个月时的接单状况,她没有交接别的业务员的任何老客人。


PO Item. Days of PO USD Client
Car mouse Day 6 1,100 A
Bubble head doll Day 21 9,500 B
Inflatable Frisbee() Day 20 370 C
Director chair Day 22 16,750 D
YoYo Day 50 2,500 D
小计 30,220  

平时从Tracy做事情的积极态度(深怕事情有误),Tracy很紧张,很在乎,常怕自己的提案?时程安排?货物品质不够好,所以他常常找到人就抓著问东问西的。请自行去求证。这样的一个性格,是否可以做这一个生意。所以可以看得出来他為什麼能得到客人喜爱的原因。

做不好的业务员也有,原因不外乎个人的业务技巧,但目前我们的统计,新到的业务员在四个月内能赚到钱的业务员比例在50%以上,这是相当高的数字。

只要努力并好好的发挥自己,了解客人,一切都没有不可能的。而我们目前还有二百个客人以上,没有人照顾而暂时的离开我们,所以我们期待有更多的好业务员来一展长才。 英文不好的人,这里还有一个从来没有做过外贸业务员,英文又不好的Joseph,后面因为自己努力追求而稳定一步步做成功的故事。

Joseph的外贸故事。

这裡还有一堆业务员的故事

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