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业务的做深学问

(2010-04-21 21:08:49)
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老客户

生意模式

外贸业务员

分类: 生意经

业务的做深学问

百分之八十的收入来自于百分之二十的老客户,或者另一种情况,百分之二十的好产品让你创造了百分之八十的利润。最完美的情况是,百分之二十的好产品,都用在你百分之二十的老客户身上,让你创造了更加完美的收入。这个做深的道理就是那些大部份能在市场上生存个十来多的公司的法则。

网路是近来大家看好的一个市场,可是又不敢轻易的进入,而其中的核心因素就是年轻的经营者不太了解这个道理,总是走求量大而质变的路,最后花了很多的金钱与心力,又等不到质变的那一天,只有少数人能赢者全拿,这少数人通常是那些有资金收集能力的人。

做深的问题,可以分成做深产品,以及做深客户。一定要同时考虑这方面,往这三方面的交集来做深下去,偏那一方都不行,不然你的效果有限时,会让你以為是错的了。至於如何从这三个面向来选择"做深的最佳路径"? 以下是我的一些小小心得,还是业务员的用钓鱼理论来举例。没有搞清楚的人总是会在"忙、盲、茫"裡面打转。

做广

做广当然能得到最大投资回报的。朱元璋从乞丐到黄帝就用了七年,听说是有史以来致富最快的一个人了,但大家一定清楚,黄帝只有一个位置。做广的问题就在这裡,"位置只有一个"。

除非你很有钱,或有资金取得的实力,可以打造一个做广的平台,创造"多"的效果,否则你就是乱做,各个国家的订单都接,各种客人都接,各式产品都卖,那你真的前景不佳。很多人会说,先这样做,再慢慢找机会定下来,那我可要告诉你了,很少有人会在"忙、盲、茫"的情况有好的结果的。我有很多做了十年了都定不下来的朋友。

如果你真的很有钱,可以打造像阿里巴巴这种广的平台,那广的威力当然是很惊人的,不过不建议不太有社会经验的人去想这个广的问题。"位置只有一个"要记得。

方向感一定要事先规画好,而且很有毅力的去做。很多人网站上要卖很多东西,他又没有特定的卖法,他又卖各个国家、或地区,询盘一堆,但很难去成交,客人问什麼都搞不清楚。

只是有很多人的性格是做广的性格,拉都拉不住。你觉得到处跑不同的池子,大海,溪流,然后都可以钓到各式各样的鱼,而且能收获很多吗?

做深产品

这一点比较容易一点,由于我们接近工厂制造端,所以做深产品比较容易,很多工厂都是先这样做的,而这是做为外贸业务员的第一步,但不要做为最后的一步,除非你未来会开工厂,敢每个月为那一大堆的基本费张罗。

以產品為主的做深,可以往很会销售走。各种变化应付自如,卖到不同的地区也了如指掌。至於开工厂的想法是把制造產品做深,学会控制更好的成本,但我对这兴趣不大。

把產品做深能卖的好时,把工厂的人脉关系做深在其中相当的重要。所以你从一开始就要好好的结交工厂端朋友,不要压别人,要有同理心。同时要善用公司的其它资源。

所以只以好产品為特色在销售场上取胜的,我们也有不少月平均业绩一万美金以上的案例。

客人之所以愿意与你打交道,至少你要有一点点专卖的產品,这是吸引客人的第一步。你的產品到底强不强,要别人说的话才算,不是自认為很强,你要能找得出证据(testimony)。所以先好好花功夫做深产品应做为你做深客人的第一步(至少半年),而且是重要的一步。

然后逐步向周边来扩展產品,增加你的广度,这样二年后每月做到五万美元的业绩都不是难事了。

如果我先专心的用一二种钓竿,只到固定的几个地方去钓一二种鱼,用的饵是固定的类别,甚至於钓鱼的水深都先固定在那个范围以内。那我是不是可以先把鱼的性格、饵的用法、钓技给先磨练好呢?一直到我钓鱼的效率弄高起来,我再逐步的去扩展。

做深客人

做深客人需要你比较高一点的业务技巧,谈话技巧,好的服务品质,以及互相任赖的交往过程。但先绝条件是你一定要有好的產品先吸引人才可以。一般说来客户培养的时间需要至少一年以上。而每个月或多或少的下一点点单才叫"生意上的老客人"。我的经验是一年可以经营出来一到三个老客人。

对同一种类的鱼认识到最深的情况下,你会清楚在不同的地方,用不同的钓竿以及不同的饵,都非常有把握的满载而归。

所以我自己都有几个策略点(生意经)是非常用心与时时注意的:

  1. 可以做较宽广的生意,即营收的上限比较不会受到限制。北美市场的礼赠品生意就是这一种。一百万?一千万?一亿?都可以的。
  2. 不要受大规模资本额的限制.这生意天生就不会产生大公司,大公司反而不是优势,所以对我们的发展有利。也就是说我的对手不会用钱来压我。
  3. 适合中国人当小老板的天性。这是结盟的好生意.
  4. 快速的做深客人的方法.

一个很普通的美国业务员,可以一年做美金一百五十万生意,而其中的一半即七十五万是采购额,若三分之一从中国买的话,那就是二十五万元,毛利三成就可以赚到七万五千元。事实上百分之八十以上他们采购的货品都是中国货,就看愿不愿意跟你做深生意了,直接跟你买或者跟美国其它供应商的仓库买。

你跟特定地区的客人都不清楚:在不同情况下的最佳的採购方案是什麼? 而一个美国业务员就能让你赚到七万五千元,实在看不出来为何要到处乱接单,到处去认识新的客人呢? 唯一的理由是你做深客人的主客观因素缺乏,没有人帮你(你自己显得不讨喜,还真没有人想帮你)。如果有一个好的模式,去跟美国人合开公司,找到提供各式支援的伙伴,那在这种开放性的生意模式下,又有什么不好呢?

做深客人的缺点在於,他要买的各种东西,你不会一下子都熟,所以除了自己本来就熟的產品外,其它的產品会忙了半天,下不了单,因為你还不够强与清楚,但你要不要為客人服务而忙呢? 忙半天没收入,不忙的话,客人交情怎麼做下去呢?

但好处是,一二年过去后,你客人的货,慢慢的都从你这裡进了,从一成到二成到五成,那就是有成就感的过程了。

深广结合

若你能搞清楚客人的主线生意,若能把相关的产品做深,交往那些工厂人员,这些都要花半年以上。那做深产品与做深客人的最佳状况就能完美的结合了。合理的去分配客人、產品、工厂关系三方面的时间资源,不要白忙

做活

上面把方向都谈了,可是做外贸业务员最重要的一件事就是做活了,若不能先做活,士气大受影响,方寸必乱,开始怀疑自己了。

所以我觉得初做业务员的前半年应该只考虑做活的方法,存在才是最大的话题。做活是个特定情况下的路径,比较容易一点的方法。就好像我们去少林寺学武,实在搞不清楚师父為什麼要那样安排我们一样,他只说这样做,那样做的。

我第一次钓鱼的时候是个邻居的高手带我到海边去钓的,他清楚这时候的季节及潮水会带来什麼鱼,用什麼饵最有效率,结果那一天我总共钓了一百二十八条,到现在我都记得,而且忘不了,这就是士气的可贵。

我的经验

2005年我先卖非主流的乐器,后来发现到物流与採购合作伙伴的重要性,那时我非常的不足。后来发现產品不适合很少资金情况下做為创业的啟动。之后我进步了一点点。如果当时我先从配件卖起会更好。

2007年近一年的时间,我去接近有经验的老手,一边帮他们,一边充分的学习其中细节,同时我加强了物流的经验, 到目前网上做物流的很多人还是抄我的。

2008年我卖袋子,magic 8 ball, 2009年我卖silicone bracelet, slap bracelet, 2010年再加强了magic cube, puzzle cube, 2011年再不断的,稳定的做广,每样產品做精之后,结交了更多的伙伴后,业绩加起来就很可靠了,而且每年都能不断的卖下去。

2011年成立美国公司,再加强的推广下去,专心的攻取美国的客户,然后把原来的网站做為以FOB China為主的贸易门户。推广、推广,推而广之。


以上经验给看到的有缘人,又意见相同的人参考。

 

正确追求业务员的目标及发展道路规画(三步走)

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