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互联网时代的汽车销售

(2009-12-30 22:46:47)
标签:

汽车销售

互联网

吉拉德

汽车

分类: 汽车营销


做一名互联网时代的汽车销售人员

【摘要】现在一辆新车出来,厂家都需要先投个百万资金在互联网和媒体上轰炸一番,让大家知道有辆车要出来了。但把汽车销售出去,最终还是要靠广大销售员的努力。据调查表明,互联网在用户购买汽车时所发挥的作用越来越重要。我们身处21世纪的网络时代,中国已经有3亿多网民,有多种多样的交流方式,相对于乔-吉拉德的60-70年代,我们更容易接触和寻找客户资源。

【关键词】互联网 汽车销售 乔-吉拉德 客户 网络

【正文】

     大家都知道乔-吉拉德创造了汽车销售最高纪录:13001 辆汽车,要知道乔-吉拉德在35岁的时候曾经破产,负债高达6万美元。

     先看看乔-吉拉德是如何寻找他的客户呢?

     他说,递名片的行为就像是农民在播种,播完种后,农民就会收获他所付出的劳动。

     他过去常常提着1 万多张名片去看棒球赛或足球赛。当进球的时候,或者比赛进入到高潮的时候,我就会站起来,大把大把将名片撒向空中,让我的名片在空中漫天飞舞,更多人会拿到我的名片,为我销售出更多的汽车创造了更多的机会。"小广告???

     当他去餐厅吃饭的时候,在付账时通常是多付一些小费给服务生,然后给服务生一盒名片,让他送给其他用餐的顾客。每当他寄送电话或账单的时候,也夹两张名片,人们打开信封就会了解到他的产品和服务。

     除了发名片之外。他还有一个方法,每月都会给所有的客户寄卡片。平均一月要寄出16000 至17000 张卡片。他并不像其他汽车经销商那样在卡片上写一大堆"大降价"、"跳楼降价"、"疯狂甩卖"、"独家降价"之类的话,他不会这样做。

     你一定要给客户关爱。吉拉德说,在卖给客户一辆汽车之后,要做三件事:第一件是服务,第二件是服务,第三件还是服务!

     相信推销活动真正的开始在成交之后,而不是之前。人们口碑相传,要买车就去找乔-吉拉德。

     现在一辆新车出来,厂家都需要先投个上百万资金在互联网和媒体上轰炸一番,让大家知道有辆车要出来了。但把汽车销售出去,最终还是要靠广大销售员的努力。

      据调查表明,互联网在用户购买汽车时所发挥的作用越来越重要。最近,据美国消费者联盟(CU)发布的汽车购买年度调查报告显示:

  70%的用户通过网络查询价格;

  60%的用户通过网络查询车型说明;

  43%的用户通过网络寻找自己感兴趣的车型;

  最重要的购买决策依据仍然是自己原先的经验和汽车销售商/销售人员的推荐。

    根据调查资料,无法通过网络完成交易的顾客人数是最终购买者数量的两倍多,也就是说一个顾客寻找到合适的车型的时候,寻找不到好的销售人员或导购信息,导致购买失败;

    这说明汽车商提供的网上销售服务水平还没不能满足顾客的要求,主要表现在并非所有的销售商都会在网上提供及时的信息,有的甚至根本不会提供,或者没有准确的车型资料,或者即使有合适的车型却没有给出足够的、合适的说明,或者找不到恰当的销售人员和联系方式。

    我们身处21世纪的网络时代,中国已经有3亿多网民,有多种多样的交流方式,相对于乔-吉拉德的60-70年代,我们更容易接触和寻找客户资源。

 

作为一名汽车销售人员:

你需要展示你的网络联系方式,让潜在用户快速联系到你;

你有QQ么,MSN,Hi,旺旺,博客吗?你有移动电话么?

  (1)要知道25-40岁的人是购车的主力军,作为年轻一代他们都喜欢网络交友,几乎人人都用QQ/MSN/Hi/旺旺等;

  (2)通过即时工具,你可以跟成千上万人称为朋友;

  (3)24小时营销,而不仅仅是9小时上班时间;据调查,部分上班族由于某种原因限制不能使用QQ/MSN/Hi等,但晚20:00-24:00之间是人们上网高峰期,在线人数大大增加;

  (4)汽车不同于其他商品,潜在的网络购车用户最终需要联系一名销售人员来进行咨询.如果你有QQ/MSN/Hi时,他可以很方面的跟你交谈或留言;

  (5)你的移动电话是否愿意接受咨询信息呢,是否有详细说明呢? 很多潜在购车用户看到了你的联系方式,但他很担心去电咨询你是否会打搅你?

  (6)你是否有一个恰当的地方来展示你的联络方式和自我介绍呢?

    是否有详细的报价信息和车型说明,是否有优惠信息?

    由于国内汽车价格变化很快,短则个把月,长则半年,价格肯定有调整,每类车型都需要及时维护报价信息,这需要销售商或销售人员及时维护.

    千万别说没有优惠信息,在竞争剧烈的市场面前,人们都有占便宜的心理,哪怕是送他10升汽油也值得;及时的优惠信息也需要告知大家.一个网络用户昨天看你的优惠信息是送100升汽油,今天看到是送1000升汽油;他可能会芳心大动,立即给你打电话;同时也会告诉他身边的人.

    由于同类车型或同一价格区域的车型甚多,竞争剧烈;你需要采取多种营销手段,例如团购.通过互联网上很容易组织团购,让大家都得到更大的优惠;同时你可以一时销售多辆汽车,拿到更多的报酬,结交更多朋友;朋友会告诉朋友,大家都知道你是团购专家了,买团购都找你了.

    同一地区同一车型肯定有成百上千的感兴趣者;你需要发布你的团购信息,确定一个性价比好的团购价格例如16.80万(市场18.2),如果在规定时间内例如10天,有10人以上报名参加,则邀请他们一起来店参与团购。

    在互联网上,需要制造轰动点,就能够聚集上万甚至百万人气;

    如果有一款新车即将发布,某经销商/销售人员为了聚集人气,拿出1辆新车进行低起价竞拍,某一天某一时刻开始起拍,规定每人每次加价限额例如为100元,每人限拍5次;规定2小时内如果价格达到设定的价限,则成交,竟拍成功者可联系经销商/销售人员或经销商/销售人员立即联系他;

    例如经销商拿出最新的1款荣威550或天赖在网上竞价拍卖,设定的价限为市场价格的一半,那必将引起轰动;到时刻竟拍者激,围观者欢;虽然只有一个成功者,但大家都记住了你和经销商,知道买车都找你们。

    假设有10000人认识你,知道你是汽车销售员,那你就牛了,永远有奶喝了!!!

 

 

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