随着人们收入水平的不断提高，生活质量的不断改善，居民财富的积累，个人金融资产的不断增多，使得越来越多的人们需要对自己的财富进行保值增值，个人理财业务的出现帮助人们实现对财富专业化的管理。我国商业银行的理财业务出现起始于1996年，目前还处于起步阶段，各家银行已普遍认识到了开展这项业务的重要性和必要性。发展个人理财业务有利于扩大商业银行的业务经营范围、增加利润来源；有利于改善银行的资产、客户和收益结构，转变银行的经济增长方式；有利于完善银行的金融服务功能，推动商业银行向综合化方向发展。通过细分客户市场，不断丰富理财内涵，提升服务质量，银行理财将成为银行业务发展的又一亮点。

一、个人理财业务概述

个人理财业务是指商业银行为个人客户提供的财务分析、财务规划、投资顾问、资产管理等专业化服务的活动。个人理财是对个人和家庭的收入、支出、融资、投资进行安排和规划，以实现投资收益最大化和个人资产分配合理化的过程。通俗地说，就是开源节流、管好用好个人和家庭财产的过程。

个人理财业务按照管理运作方式的不同，分为理财顾问服务和综合理财服务。理财顾问服务，是指商业银行向客户提供的财务分析与规划、投资建议、个人投资产品推介等专业化服务。其具体内容主要包括财务策划和投资品分析两个方面。财务策划是指商业银行根据客户的财务状况，分析客户承受风险的能力，协助客户设定其个人或家庭的理财目标。投资品分析是指商业银行在提供财务分析与规划的基础上，进一步向客户给与投资建议、个人投资产品推介等专业化服务。理财投资顾问业务中，客户承担风险与收益。综合理财服务，是指商业银行在向客户提供理财顾问服务的基础上，接受顾客的委托和授权，按照与客户事先约定的投资计划和方式进行投资和资产管理的业务活动。其投资收益与风险由客户或客户与银行按照约定方式承担。个人理财业务按照客户获取收益方式的不同，可分为保证收益理财计划和非保证收益理财计划。保证收益理财计划，是指商业银行按照约定条件向客户承诺支付固定收益，银行承担产生的投资风险，或银行按照约定条件向客户承诺支付最低受益并承担相关风险，其他投资收益由银行和客户按照合同约定分配，并共同承担相关投资风险的理财计划。非保证收益理财计划可以分为保本浮动收益理财计划和非保本浮动收益理财计划，前者是指商业银行按照约定条件向客户保证支付本金，本金以外的投资风险由客户承担，并依据实际投资收益情况确定客户实际收益的理财计划。非保本浮动受益理财计划是指商业银行根据约定条件和实际投资收益情况向客户支付收益，并不保证客户本金安全的理财计划。

二、市场需求推进理财产品发展

中国经济在20多年连续强劲增长的同时，催生出一大批银行称之为高端客户的财富拥有者。这些财富拥有者要想用活手中的钱，不仅管好而且管出效益，用钱生钱，将钱所能带来的效益发挥到极至，这对于普遍缺乏金融知识的个人来说，无疑是一个很大难题，只能将这些资金以银行存款的形式存在银行户头上。居民财富积累速度的明显加快，对理财的意识不断提高，特别是一些高端客户，已不仅仅满足于简单的生活理财建议，迫切需要银行等金融机构为他们提供全方位的理财咨询及服务。并且,随着外资银行经营人民币业务的开闸放行，使得银行业同业竞争更加激烈，传统银行业务利差空间相对收缩，往往是一个贷款项目刚刚立项，便有多家银行前来公关。对于上市银行而言，由于资本约束日益严格，金融市场的变化，也使得商业银行纷纷转型，将业务和效益增长点转到零售业务和中间业务上来，庞大的个人金融资产呼唤着理财服务的出现，而蕴涵巨大市场潜力的个人金融理财业务，适逢其时，已经迎来高速增长的新时代。在风云变幻的金融市场，人们期盼既能分散投资，又可获得稳定、高额的投资回报的理财产品。根据现阶段我国国情，个人理财市场上活跃的还是大批的中小散户，他们资金并不充裕，但同样期望得到丰厚的投资回报，他们的风险意识已经建立，但是涉足高风险的股票市场，还是心有余而力不足。而风险适中的理财产品，却恰到好处地适应了这种市场需要，因而受到客户的欢迎。    

在我们的积极调查和学习中,了解到了一些商业银行的理财产品,以下将为您举出一部分实例。

在前两年股票市场形势看好的情况下，与股票挂钩型的理财业务发展较好，这也是为可承担较多风险的客户准备的。例如，中信银行的人民币理财双季计划，是首只以参与新股申购为获利方式的银行人民币理财计划。商业银行推出这种理财产品，使个投资者也能借助理财计划分享新股投资的巨大收益。该计划的20%的资金用于新股套利，80%的资金用于投资中信稳定双利基金。中信稳定双利基金是专为申购新股而设计，可以通过网上网下多渠道参与申购新股。大规模的基金运作可以可以提高申购的成功率，而且中信定双稳定基金设立了“80%*中信权债指数+20%*税后一年期定期存款利率”的业绩比较基准，这样是新股认购的理财产品技能分享股票市场的投资收益，又有收益稳定的保证。

而在最近股票局势不稳的两三个月中，人们把投资目光又放到了黄金上。黄金理财产品开始进入旺季，发展较快。个人实物黄金交易有中国建设银行的自有品种“龙鼎金”、招商银行和中国农业银行的“高赛尔”标准金条产品和中国工商银行“金行家”个人实物黄金等。而中国银行推出的“黄金宝”业务相比之下又有了优越性，黄金宝的交易方式类似于外汇宝，交易币种为人民币，根据国际黄金市场报价，无需交付手续费，您可以通过把握市场走势低买高卖，赚取黄金价格的差价。黄金宝不是实物黄金买卖，是一种纸黄金交易。实物黄金买卖是最传统的获利方式，但变现能力差，且保管、存储、鉴定等成本高。采用纸黄金交易工具，银行与个人投资者之间不发生实金提取和交收的二次交割行为，价格中不含升水，没有实物黄金交易中的成色鉴定、重量检测等手续，可以节省交易中必不可少的铸造费、保管费、运输费等费用，降低了黄金交易中的额外费用。该业务的优点还有1、为24小时交易：便于投资者随时利用国际金融市场的频繁波动，投资获利。2、投资起点低：交易以“克”为单位，最低交易量为10克黄金（折合人民币为1000多元），超出部分交易量必须为整克数。3、操作便捷：只需开办中国银行活期一本通帐户，同时开通电话交易功能，并在中行网站注册，就可以使用柜台、电话、网上三种交易功能。

大多数银行的个人理财业务都在逐渐多元化，全方面发展，并创建自己的一条龙特色服务，如工商银行的“稳得力”产品，“稳得利”人民币个人理财产品是指工行以高信用等级人民币债券（含国债、金融债、央行票据、其他债券等）的投资收益为保障，面向个人客户发行，到期向客户支付本金和收益的低风险理财产品。在2007年工行又专门推出面向白领女性的理财产品“珠联币合”改产品的存续期为两年，保证本金100%返还，预期最高收益率为15%。该款人民币结构性理财产品与多家国际著名奢侈品企业股票表现挂钩，同时附加了女性健康保险。凡购买该产品20万元以上的女性客户或男性客户的配偶，均可获赠保险，在获取投资收益的同时，将得到保险保障。

再如中国银行在深圳等较发达的地区，个人理财业务不断深化更新，为客户提供更全面的业务，带来更多方便。下面中点介绍该行的业务。“中银理财”一直是中国银行的“招牌菜”，早在2006年这道“招牌菜”又添了新卖点——深圳中行携手服务行业各大龙头企业，正式宣布成立“中银理财合作联盟”，此举旨在为中银理财客户提供更优质的生活服务。这一开业内先河的创新举措，无疑又将进一步擦亮“中银理财”这块金字招牌。深圳中行这一前瞻性的战略获得了许多企业的认同。到目前为止，该行已与深圳市国际机场销售公司、中国平安、国信证券、深业集团、市旅游集团等20家公司建立了战略合作关系，初步形成了为理财客户提供包括法律咨询、会计顾问、公证、担保、休闲健身、商务旅行、生活家居、汽车、证券等各方面的理财延伸服务平台，同时也为联盟各方整合品牌资源、客户资源、营销资源、渠道资源，多方面、低成本地拓展优质高端客户打下了良好的基础。为中银理财客户提供更全面、更专业的增值服务，以加强对潜在客户的吸引力及维持中银理财客户忠诚度。深圳中行目前已形成汇聚宝、外汇宝、期权宝、黄金宝、人民币理财产品、出国留学一站通、深圳通、深港见证开户、房贷理财、步步高等一系列完善的理财产品体系。

在成功地推出“中银理财合作联盟”后，客户可以获得意想不到的优惠措施：例如与仙通科技合作1.中银理财贵宾客户可直接拨打服务热线8347999进行健康咨询，享受小病无需上医院就诊、大病不会被耽误的便利。2.中银理财贵宾客户通过致电健康热线83479999,由仙通公司服务人员在客户指定医院提供代办挂号并排队服务，节省客户排队挂号时间甚至解决客户挂不到号的烦恼。3.医院指定项目的医疗费用优惠及住院免按金服务。4.中银理财贵宾客户在仙通的驻点医院享受一对一的全程导医服务。与深天成及深惠合作1.针对中银理财VIP客户对法律服务方面的需求，免费派出有经验的专职律师，协助中行举办一系列的客户法律知识讲座，并为客户提供现场的法律咨询服务。2.设立热线电话为中银理财钻石VIP免费提供电话咨询服务。3.承诺为中行所有VIP(黄金及钻石)客户提供优先及优惠的法律服务。与中国平安集团合作1.为中行理财经理及中银理财客户赠送平安电子报刊或电子版行业信息。2.建立绿色服务通道，开放18个营业网点为中银理财客户提供优先服务。3.向中银理财客户赠送国内／国际急难救援卡。凡购买平安保险产品达到人民币20万元客户，可根据需求选择平安保险送出的国内急难救援卡或国际急难救援卡。与中银国际证券合作1.中银国际免费为中银理财客户提供标准化的信息服务，每天早上10点通过短信平台向客户发送证券信息。2.中银理财贵宾客户可拨打中银国际服务热线83163599,或直接咨询中行的驻点分析师，享受专用的理财投资业务咨询服务。3.中银理财客户凭中银理财贵宾卡向中银国际证券购买资讯产品，可享受6折优惠；购买理财产品可享受手续费用6折优惠；享受交易佣金6折优惠；购买顾问服务可享受6折优惠。

可以说中国银行个人理财业务的发展结合了国外的混业经营的相关经验，做到了全面和深化，很大程度上满足了客户的理财需求。但是我国经济发展有限，应该多加强宣传，降低门槛以达到更方面利益最大化，实现多赢，此经验也可在其它地区试用。

除了以上所举例子，还有很多有创意结合实际的个人理财业务。如，北京银行的“心喜”人民币理财业务中有与全国居民消费价格指数挂钩的产品；光大银行的阳光理财“A+计划”收益率与原油期货价格挂钩等。这些理财产品多是适应了我国市场发展的需求而开展，也对我国个人及全国经济发展作出了贡献。

三、有关商业银行个人理财业务的现状的个别数据调查

在今年冬天，我们在河北省廊坊市的商业银行做了一些资料及问卷调查。在我们的问卷调查中，有65%的人倾向于基金这种理财方式。其原因大部分为：前两年基金发展形势良好，风险相对于股票较小，商业银行也极力推荐这种产品。于是我们到有关部门进行了相关资料调查咨询，基金作为一种理财产品，在廊坊市很快得到了客户的认同，有了较大的发展。2006年廊坊市工商银行的基金业务仅有31000万元，2007年增长到286300万元，增长了9倍，而到了2008年的1月到2月两个月份基金业务就达到了37000万元，发展十分迅速。同时，建设银行的基金业务在2007年达到390000万元，农业银行达到370000万元。在解放道支行我们了解到，当基金产品刚在工商银行发行时，每介绍卖出一定份额的基金时，工作人员可获得50元的奖励；当基金逐渐被人们接受并出现预购现象时，每卖出相等份额的基金时工作人员仅得到2元的手续费用。这个现象也充分证明了基金业务的迅速发展。

在廊坊市工商银行分行大堂经理的介绍下，我们又了解到该行“稳得利”业务的发展情况。2006年该分行理财业务有6500万元，2007年增长到55200万元，发展近9倍。而2008年的1-2月份，该业务就达到了33300万元，是06年全年该业务发展的5倍，可见人们对该理财产品的信任和对其发展前景充满信心。

在工商银行的营业厅内，大堂经理在个人理财业务发展中占有十分重要的位置。解放道支行的一位大堂经理靳瑞萍女士说道：“大堂经理的配备能够使银行的服务更贴近客户，真正体现了工行与客户之间手拉手的亲密关系。她是网点与客户之间建立联系的桥梁和纽带。通过与客户面对面的交流，让顾客真切的感受到被银行重视的程度。在服务中无形的拉近与客户的距离。大堂经理可利用其岗位优势向客户推介银行先进、方便、快捷的金融产品和交易方式、方法，使客户清晰地了解我行的各种金融产品，促使其最终达成购买协议，同时提高客户对银行金融产品的认知和了解。同时可充分利用与客户交流的机会，根据客户对金融产品的需求和意向，了解其个人偏好，提供现阶段最适合优质客户的个人理财产品，为其当好理财参谋。”而在我们的调查问卷中，个人理财计划真正得到商业银行专业人士指导的客户只占不到25%。说明人们的专业理财意识还有待发展，60%以上的人只是听取媒体或亲友的意见，虽然这部分意见也有一些知识及专业性，但我们更希望看到的是人们主动到商业银行理财部进行咨询，使个人收益得到最大化，个人理财业务得到发展。

据有关资料显示，2007年4月份工商银行全国的个人银行类理财产品销售额达140亿元，仅截止到07年5月9日，工行个人银行类理财产品销售额累计已突破500亿元，并继续保持良好增长势头。这些数据资料充分显示了人们对个人理财产品的逐渐重视，商业银行个人理财业务的快速发展。

四、商业银行个人理财业务的发展前景

 在我们的调查问卷中,在对商业银行个人理财业务的前景看法中,95%的人选择了适应了经济及国情发展,认为前景较好。在对该业务的一系列调查学习后，我们可以看到，目前我国商业银行的理财业务有了很大的发展，业务类型也有较多发展，但是相对于外国的理财业务，我们还有很大的差距与不足。但是在我国有庞大并在持续增长的个人金融资产，为我国商业银行发展个人理财业务提供了物质基础，构成了潜在的、持久而旺盛的理财需求。我国住房、医疗、教育、养老等体制改革也激发了居民的理财需求。个人理财业务具有批量大、风险低、业务范围广、经营收益稳定等优势，在商业银行发展中占据着重要位置。它是一项实实在在的业务，要使这项业务正常快速发展，应采取以下对策：
  （一）各行要严格按照《商业银行个人理财风险管理指引》要求规范操作。要根据自身业务发展战略、风险管理方式和所开展的个人理财业务特点，制定更加具体和有针对性的内部风险管理制度和风险管理规程，建立健全个人理财业务风险管理体系，并将个人理财业务风险纳入商业银行整体风险管理体系之中。对个人理财业务实行全面、全程风险管理。规避在提供个人理财顾问服务和综合理财服务过程中面临的法律风险、操作风险、声誉风险等主要风险，以满足个人理财顾问服务相关风险管理的基本要求。制定并落实内部监督和独立审核措施，合规、有序地开展个人理财业务，切实保护客户的合法权益。

   （二）强化意识，加大宣传力度。每一项业务、产品只有先理解它，领会其精神实质，才能乐于接受。因此在个人理财业务上，一是银行人员要强化意识，深刻领会理财的真正含义，把理财理念吃透搞懂。二是要开展广泛的宣传，通过各种媒体开展个人理财宣传，使广大居民懂得理财的重要性，将宣传重点放在产品的实用价值上，以吸引目标客户去尝试使用。真正让广大客户有一个理财的概念，三是要把银行的理财产品通过各种宣传渠道介绍给广大客户，让客户在第一时间了解信息，真正从客户利益出发，帮助其分析自己的风险承受能力、理财目标和财务状况，向其传达正确的理财观念和方法，推荐适宜的理财产品，提供便捷的理财工具，抱着对客户负责的态度，让客户自觉自愿地接受理财产品，讲明利弊关系，让客户了解理财也有风险，只要把理财业务宣传透，客户对理财才会有兴趣，理财业务也会正常的发展。

   （三）积极培育个性化服务。长期以来，个人业务仅是国内银行筹措资金的手段，银行向个人客户提供的服务是无差别的大众化服务。随着市场竞争的加剧，国内银行应逐步引入市场细分理念，确立以客户为中心的经营理念，以目标客户为基础，根据客户的需求开发服务新产品，有差别地、选择性地进行金融产品的营销和客户服务，根据客户在不同的阶段，不同的行业，不同的风险偏好，设计个性化的理财计划。对低端客户主要使用电话银行、网上银行、自助银行等自助服务,而对高端客户则主要通过客户经理实行“一对一”服务。个人客户经理应凭借其服务的全面性、主动性及人性化的特点,成为各家商业银行吸引黄金客户的重要个性化服务手段,使个人理财服务朝着个性化的方向发展。
  （四）朝着国际混业经营的方向发展。混业经营是当今西方商业银行普遍采用的一种经营模式，中国商业银行实行混业经营既是适应金融国际化、应对外资银行挑战的需要，也是拓展自身业务、特别是个人理财业务的需要。如果我国的商业银行在政策松绑后实行混业经营，那么它们可以融银行、证券、保险、信托等业务于一体，它们也可以像美国的商业银行一样，为客户提供存取款、信用卡、汽车和房屋等各种消费贷款、办理保险、买卖股票、基金和债券等金融产品等一揽子金融服务，到那时，一旦政策壁垒拆除，个人理财业务将有长足的发展。

   （五）加快理财人才培育。根据基层行目前在个人理财业务发展中的情况看，急需培养一批会理财的专业高手。要通过培养，在现有员工队伍中挑选一批资历高，素质好的专业技术人才。结合基层行现有的实际，有计划、有目的的进行重点培训，从而尽快建立起一支具有精通产品和业务知识，良好的人际沟通能力，严谨懂法的专业态度和勤奋的专业精神的高素质复合型专业理财队伍，以改变现有基层行在个人理财业务上的现状，适应当前全面开放竞争的金融时代。