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工业品营销经典案例分享:“美人计”这一招够绝

(2019-04-12 09:49:27)
标签:

工业品营销

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工业品营销咨询

分类: 经典干货分享

案例前言

在工业品销售当中,到了方案确认阶段是个关键的阶段。为了进行项目采购,客户方的项目采购小组已经制定了采购标准,在客户内部采购流程时,客户将对外公开招标,并对供应商进行初步筛选。我们应该做些什么,才能够加入到客户的内部采购流程中呢?完美的招标方案书是进入的第一步,但要搞定客户,有效的推进项目,“美人计”在这个阶段是个很好的方式。但“美人计”也分好几类,并不是每个“美人计”都必须有所莫大的牺牲。那么百科公司的小蔡是如何运用这种新策略搞定长钢公司的呢?



案例背景


王副总的父亲本是省里一家大集团里,位举足轻重的大领导,凭老爷子的地位,他完全可以毫不费力的平步青云。怎奈天有不测风云,他的父亲在把他安排到令人称赞的XO公司机电部门不久就突发脑溢血,过早地离开了人世。靠山倒了,做儿子的他也在人们眼中降了价。在公司里,人们都认为他是靠老子才来的,业务上一窍不通,没有人看得起他。他忍气吞声,终于熬到了今天,自己成了业务部门的副处长,并负责此时公司的一个大项目,为了洽谈业务,他来到百科公司进行考察。王副总是这次项目的主要负责人,他暗下决心,一定要露一手给同事们看看。



组织架构

 

电机处副总:王副总



案例描述

小蔡葫芦里卖的是什么药?

百科公司的小蔡是个销售经理,跟了这个项目很多。对于王副总的情况也掌握了很多。至从小蔡跟王副总第二天起,王副总即和小蔡洽谈项目情况的有关事宜。说明了这次王副总的决心是多么的坚定。经过多次的洽谈,外事经验并不十分丰富的王副总不知道小蔡已逐渐往王副总葫芦里下了浓浓的“迷药”了。

在经过技术交流后的一个晚上,小蔡派人来请王副总赴宴,说是要为王副总这几个月来的工作支持而开的,并说要顺便告诉他关于项目的价格问题。为了工作,王副总只好出席了宴会。

“美人计”的药效起作用了

在宴会开始之前,小蔡提前来到了酒店。邀请了三位美女一起参加。晚上快七点的时候,王副总开门走了进来。小蔡站起来与他握了握手。王副总看到包房里有三个风情各异的美女,会心的笑了笑。看到小蔡的客人到了,小蔡旁边的那个小姐一左一右,将王副总拉着坐在了沙发上,还将一条腿搭在了王副总的腿上。

“王副总,早就想和你出来坐一坐,只是赶着出方案没有时间,今天方案做完了才有时间请,王副总可不要见怪啊。”小蔡说。

“哪里的话,知道蔡经理很忙,是有心请你又怕耽误你做方案”王副总说着端起了酒杯:“我相信,这个项目工作交给你们做,是正确的选择”说着王副总与小蔡碰了碰杯,将酒喝了。

“王副总,你看这样行不行,今天,我们不谈工作,好好享受生活,明天上午我去贵公司向您汇报方案”。从王副总的话中可以听出,他今天兴致很高,感觉如果现在谈方案,可能场合不对。

王副总:“这样最好”。

“献计”成功,签约成交

第二天起来,王副总急急忙忙赶回了公司。

小蔡给老板打了电话,说晚点到公司,显然老板对小蔡昨天的做法仍然耿耿于怀,态度冷淡。小蔡没有理会他的感受,就直接去了王副总他们公司。

王副总的心情看起来不错,很客气的让了座,让秘书倒了水并通知公司市场部的成员到公司大会议室开会。

看到王副总安排的如此正式,小蔡赶紧给助理李蓉打了电话让他带着设计师以最快速度赶到王副总他们公司。

等李蓉他们赶到已经快十点了,市场部的那些人早在大会议室等着了,见王副总亲自陪着小蔡们进来,那些人都赶忙起身,一向骄傲的市场部于经理还特意过来与小蔡他们握了握手。

讲方案前,王副总先表明说自己对方案比较满意,所以方案讲解非常顺利,一向很挑剔的市场部于经理也没有过多挑毛病。小蔡感觉这个项目应该可以到手了。

“如果大家对方案没什么意见,我看就由市场部于经理牵头进行合同洽谈,然后把洽谈结果报我就行了。”王副总看属下对方案没什么意见就当众表达了与小蔡们合作的意愿

舍不得孩子,套不着狼

“你用了什么方法这么快就搞定了王副总?”一出王副总公司的大门,李蓉就问小蔡。

“你最好不要知道”小蔡卖了个关子。

“不行,你必须告诉我”李蓉见小蔡不愿意告诉自己,就继续追问道,一旁的设计师在那里抿着嘴笑。

回到公司后,老板一脸假笑的迎了上来,和昨天的态度相比简直就是变色龙。

小蔡没有说话,只是把昨天的三千多块钱的账单拿出来来让他签字报销,老板很爽快的答应了,并立即在报销凭证上签上了大名。



案例分析


“美人计”的具体导演是春秋末年越国大夫范蠡。范蠡曾随越王勾践到吴国做人质3年,深知吴王夫差的致命弱点。针对吴王夫差好色的特点,范蠡便策划实施了“美人计”。

正如当前所说的,美女计的类型分很多,范蠡使用的美人计和小蔡使用的是不一样的。但总的原则都是用美女去勾引对方。

于是利用美色来对付他人,谋取利益,或者达成愿望的事,层出不穷,演绎出了种种活泼生动的美人计来。美人比任何武力都有威力。

商场上,美人计是常有的事,但是由于商场上比较复杂。性质改变了不少。很多人都是利用美人诱惑,方式变化多端,与外交及内政上有极大的差异。可以说,商场上的美人计,大多数都是属于犯法的行为。我们应该正确对待商场美人计,小蔡的策略,我们并不赞同。

但是小蔡在用这一招对付黄总的时候,可见小蔡对黄总的为人摸一清二楚了,如果不清楚,她也不会盲目使用,因为也会存在反效果,如果没有十足的把握小蔡也不会采取所谓的“美人计”



案例延伸


性别在销售中各有所长和所短,销售的主管要学会利用性别的优势和避其劣势。

首先我们要声明的是,我们所讲的情况不是绝对的,也不存在性别歧视,只是相对的讲男性,女性在销售中存在的所长与所短。也是希望朋友们扬己之所长,避己之所短,把销售工作干的更出色。

我先来谈女性销售员的优势:

1、感官优势。女性总是给人一种温柔,婉约,美丽的印象。一般男性都不会在商业谈判或者生意上很直接,粗鲁的拒绝女性。这就为销售赢得了时间和面谈的机会。实践证明,女性谈业务比男性更容易被对方接受,当然,愿意和你谈,但并不意味着能谈成功,你想取得业绩,同样要掌握丰富的专业知识和产品信息,你的产品也同样要具有各项优势。

2、听觉优势。大部分女性,声音甜美,悦耳动听。这也为销售赢得了一个先决条件,对方喜欢听你说,让你有了说的权利。当然,最后能否成功,还要看你会不会说,能不能说得恰到好处。

3、细节优势。女性一般都能从小处着眼,注重细节。这也为销售的成功创造了条件。

4、弱势优势。女性在大多数人眼里没有威胁,而且天生就会博得一定的同情,在同等的条件下,男人会把生意给女性做。可真要把四方面的优势发挥出来,也一定不要过分。做业务时,要尽量穿职业装,不要露肩露背露肚脐,一定要穿的庄重不轻浮。要化妆可不要浓妆艳抹,说话要干脆利落不要喋声喋气。坐要有坐样,站要亭亭玉立,不要抖腿,也不要翘二郎腿,特别是夏天不要无顾忌的撇腿而坐。更不能和客户乱开玩笑动手动脚。总之,你的自尊自爱也会赢得对方的尊重,也就不会有非分之想。许多女性销售员抱怨,在销售中被客户非礼或者提出无理的要求,我认为大多数情况,还是女性朋友没有做好。学会说不,是女性销售员的必修课。只要对方提出不正当的要求,第一次就要严词拒绝。有些女性业务员害怕丢掉生意,不敢说不,实际上,你的拒绝,反而会让对方更尊重你。

谈了女性销售员的优势,再来谈劣势:

1、胆小,不敢直言。许多女性销售员刚做销售时,不敢打电话,不敢拜访客户,不敢直言不讳的说出自己的想法,造成销售业绩不好。

2、不如男性能吃苦耐劳。有许多女性做不成销售员,都跟太苦太累压力太大有关。

3、动作慢,效率低。这也是许多公司不愿意用女性销售员的主要原因之一。

4、对高技术的产品,女性往往不能很准确的介绍产品。

5、应变能力不如男性,不宜做太变化多端的销售。还想补充的是遇到女性客户也对女性销售员是一种挑战,应付不好,很难拿到单。

谈了女性在来谈谈男性,上面女性销售员的劣势就是男性的优势。我只想再谈男性销售员这方面,还需要注意的几个问题。

1、容易脾气暴躁和粗心。

2、耐心不足,一般男性跟单不如女性。

3、不宜做促销工作。一对一的沟通男性不如女性。

总之,性别在销售中各有所长和所短,销售的主管要学会利用性别的优势和避其劣势。个人在选择销售工作时,也要选择能发挥个人长处的工作,这样能达到事半功倍的效果。我一再强调,没有绝对的事情,有些看似男人的天下,可有的女人也一样干的很出色。

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