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【转载】如何更好演示产品的十条法则

(2013-08-26 09:04:23)
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演示技巧

教育

产品演示就像是类固醇的销售演示。下面是如何做好它的秘诀。


 

【转载】如何更好演示产品的十条法则


我以前写过关于产品演示的文章,但是我没有涵盖这个值得深入探讨的主题。这是我的疏忽,因为产品演示要做好非常难。

产品演示有销售演示的所有元素,但是又面临着独特的风险:产品可能会出问题。产品可能会出现技术故障,你可能演示了错误的功能;客户可能会觉得无聊等等。

不过不用担心。下面是让你的产品演示更加有效的十条秘诀:

1.    保持简单。

功能丰富的演示通常会给人留下一种产品非常复杂的印象。简化你的演示,这样就能够突出少量功能,这些都应该是对客户非常有价值的功能。

2.    从客户的角度说故事。

你不应该展示产品是如何工作的,而是应该展现产品能够如何帮助客户。你展示的每个功能都必须直接和客户的问题或者机会相关。

3.    写一个脚本。

你演示中“说话”的部分必须符合产品的节奏。如果执行一个功能要花十秒钟,你必须用合适的内容填补上这个时间,一定不要让这十秒钟看起来像是永恒,这会让你的产品显得非常迟钝。

4.    排练、排练、再排练。

在向客户演示任何东西之前,至少要预先将整个演示过程排练五遍。而且,如果有可能的话,在你即将做演示的现场进行一次实地排练。

5.    做一次现场测试。

永远不要想当然地认为客户提供的场所中有你需要的设备,或者觉得会议设备都没有问题。如果有可能的话,自己携带你做演示需要用到的所有东西,记住,使用任何不熟悉的设备都意味着要承担更大的风险。

6.    保持灵活。

客户可能非常希望控制演示。你当然应该竭尽所能听从客户的建议。你最不应该做的事情就是坚持按照你拟定的脚本演示,惹恼客户。

7.    使用演示作为证明。

一场好的演示应该强化销售信息并且“证明”你的销售宣传是真实的。请确保你的演示清楚地表明为什么你的产品对决策者来说应该是重要的。

8.    不要重复你自己。

重复不会增加可信度,它只会让你的产品演示变得烦人。永远不要将一个功能展示一遍以上,除非你能够展示出这个功能能够被用于解决另一个完全不同的问题。

9.    不要预测未来的需求。

除非你能够100%肯定某个特定的功能是客户感兴趣的,否则不要演示它。当你完成演示之后,问问目标客户是否理解了你演示的内容以及他们是否对此感到满意。

10.    不要用行话或者技术语言介绍。

除非你是为客户的工程师演示,否则要关注你的产品会为目标客户的企业做什么,而不是你的产品具备哪些功能。记住,类似“同类产品中最好的”或者“领先”之类的说法会让你听起来非常愚蠢。

作者:GeoffreyJames

来源: BNET网

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