（11）“往他最痒的地方戳！”

第二天早上，Helen被一阵电话铃声吵醒，一看，是他的老板。说赶紧准备回去的机票，他们要马上返回。

挂了电话，8点钟。Helen起来先洗了把脸，脑袋才清醒了一下，把昨天到现在的事情理了理：这次出差是彻底的白来了，当然，是对她自己而言的，如果把给张局长打电话也算上，她也是有点用的。她有点自嘲的对着镜子笑了笑，管他呢，老板的决定总是有道理的，让干嘛就干嘛吧，至少，听老板话是没错的。老板刚才电话里没多说，从语气里也没听出来昨晚的成果。

下到酒店大堂，Helen就觉得老板有点不一样了，虽然略显疲惫，但也看得出得意，远远的瞅着走过来的Helen微笑着：“早，Helen，你昨天自己没问题吧，怠慢了啊。还好吧？”似乎，语气中感觉到有些歉意，莫非是为了昨晚把Helen独自撇下？

“老板早。我挺好的。”心里说，昨晚有人陪我了，还算平衡点，否则，还真是有点怨气呢。她急切的想问一下昨晚的战果，可又不想自己先开口，因为万一结果不好的话，这个话题就变成敏感的了。只好中性的问一下：“老板，你精神真好啊，昨晚没太晚吧。”

“还好还好。”当然不能太明确的回答。“关键是啊，我对局长有底了！”

Helen心里的石头就落了地。两人退了房，一边走向出租车，老板意犹未尽的来了句：“等到飞机上我得跟你说说啊，这局长啊，挺有意思的。”

坐在飞机上，还没等Helen发问。老板的话匣子就打开了：“Helen你别介意呀，昨天我也是临时觉得应该单独去见局长，害得你一个人留在酒店。”

“没事儿的，您亲自来，我就有底了，要不还不知道怎么搞下这个单子呢。”

“从效果上看啊，我这次来，并单独和他见面，效果是达到了啊。”

“局长怎么说？”

“怎么说？我觉得没问题了。你是没去，昨天都跟我称兄道弟了，基本拿下！”

“是嘛，太厉害了。我接触了几次，他可是都端着架子的！还是你厉害！”

“不是谁厉害的问题。你看啊，Helen，你在咱们team（队伍）里，也算是比较资格老的了，应该懂得啊，这客户啊，你就得把他哄好了，哄高兴了，但怎么哄可是有讲究的。”

说到这，老板故意停顿了一下，Helen顺势就扭了下身子，侧对着老板。

“你得首先了解客户，他的背景、爱好甚至性格，吃哪套不吃哪套，要对症下药、看菜下碟！要想逗他乐，你就得往他最痒的地方戳！”

Helen现在觉得老板正在兴头上，趁机就成全了他，自己也听听学学，看他是怎么“戳”局长痒痒肉的：“你这几句话真精辟！”

“你光跟他说你的产品有多好，没用。你得看他好什么，这是最重要的。有的人费半天劲，好话说了、饭吃了、甚至练什么都搭上了，还是没拿到单子，为什么？劲没用对地方啊！我可不是说你啊。”

通常，谁说“我可不是说你”的时候，听的人基本上感觉就是说他/她的，Helen这时就感觉到了：“说我也没事儿，跟您学习学习。”

“其实，你这个单子我也注意很久了，连对手那边的事儿我也知道个大概。不过，他们也没戏。你知道为什么吗？都没用对劲。你说局长的痒痒处在哪儿？”

“我说不好！”Helen实在是没想好怎么说，也不确认，局长好财？好色？还是… …

“这么跟你说吧，我昨天没花十分钟，就找到了局长最感兴趣的话题，其实都是你们告诉我的，但你们没利用，可能也是经验不够。”

“是吗，什么呀？”

“局长当过兵啊！想当年可是出生入死，捡条命回来的，有军公章的。现在是没啥人提了，当年可是全城夹道欢迎的，小学生鲜花、市长接见的英雄啊！这是他一生最辉煌的时刻，最容易被回忆的呀。你想想，他现在快退休了，英雄现在也不值钱了，也快没啥油水了，实际上是很郁闷的时候，这个心态你要是抓住，还愁拿不下他？”

Helen有点佩服老板了。老板继续意尤未尽的说着：“你昨天跟我说他当过兵，我没喝几杯就引到那个话题了，好家伙，就像我刚一拉闸门，老头像开了闸的水，就说开了，什么猫耳洞，什么烂裤裆，从什么不敢开抢到看见身边战友倒下，自己提着枪就冲上去，说的是眉飞色舞啊。还说越南女兵多，都很漂亮，要不是敌人还真不忍开枪，滔滔不绝啊，哪儿还用得着你费心巴力的说好话？你都插不上嘴！我估计呀，很久没有人像我一样那么怀着虔诚的心态听他作报告了。我就不停的在那表示钦佩、尊敬、英雄英雄的捧着他，你说他能不高兴啊？搞得老头子连干了好几杯呢。”

Helen还真听得有点入了迷，她感觉老板也正在兴头上，她也插不上嘴了。

“你等他过完瘾，你再那么捧一捧，趁着他高兴，还不是说啥都好办？我再给他什么好处，他都觉得不是为了做生意，是他这样的英雄应该得的啊！”

趁着老板停顿，Helen赶紧接了句“老板你真牛，我们怎么没想到呢！”

“不是想不到，是你没利用！我们得到的信息一样，甚至你比我还多，可是没利用，浪费了这个信息。信息没利用，信息就没价值。也许我经历得多了点，比你们吃的盐多了点吧。有的时候，想到了，也不是谁都能做出来的，这得靠历练，经验嘛。为什么都是做业务，有的人做得好呢？这些就是我们做销售的素质。”

Helen忽然想到了老公David，他是有一套的，怎么做事怎么处人，说的一套一套的，就是自己做的时候就不行了，所以老处不好人际关系，看来他是做不了销售的。自己呢？虽然做了多年了，看来还有好多要学习的，很多时候自己费了半天劲，却没有效果，看来也是没戳到别人的痒处，往往事倍功半。

Helen这么想着，走着神，不知道老板刚才说了什么，直到感觉老板的手拍了一下自己的肩膀。

“Helen哪，这么一趟呢，你可别以为跟我白跑了一趟，就刚才这几条，就够你学洗一会儿、够你享用一会儿的！”

“哦，那当然，我感觉茅塞顿开了。以后老板可得多传授一些经验给我啊！”

给Helen“上完课”，老板在飞机上小憩了会儿，闭着眼睛，他也在回味着，因为即使于他自己，他也觉得昨晚打了一个大胜仗。昨晚，老头喝了酒，回忆完自己的“战斗历程”，洗了个澡，回到包间，两人趴在按摩台上的时候，闭着眼睛跟他说：“小张啊，你这个朋友我是交定了。现在，能有你这种觉悟的人、对我们这么尊重的人，不多了。”那时候，老板就觉得，什么都没问题了，所以就大方的跟局长许诺，时间合适的时候，可以陪局长一家去欧洲兜一圈。局长也爽快，说让他放心回去，等他的电话。

飞机降落的时候，老板还在睡着，头都快歪到了Helen的肩膀上。

继续阅读下一篇： （12）出事儿了