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如何成为顶尖的售楼精英(第一讲)

(2009-03-25 16:08:34)
标签:

杂谈

分类: 营销房地产

要成为顶尖的售楼精英,需掌握以下技能:

一是态度(Attitude)方面:包括对企业的认识、观念、及态度、品德、心态等方面指的都是态度方面的东西;

二是技巧(Skill)方面:包括如何建立良好专业形象、探测需求技巧、沟通技巧、逼定技巧、谈价技巧、成交技巧、服务技巧等;

三是专业知识(Knowledge)方面:管理技能、房地产相关知识、专业技能等

连贯起来,就称之为ASK模型

以下分享关于态度(Attitude)技巧(Skill)专业知识(Knowledge)方面的相关文章(点击链接便可以打开),这些文章对我的成长帮助甚大,我相信也一定可以帮到你

Attitude(态度)

 打造第四代售楼精英

   所有顶尖级的运动员都会利用最先进的方法及技巧来训练及改善自己,帮助他们在世界级的竞赛中取得胜出的优势,世界级的竞赛中,胜负往往决定于厘米、毫米亦或秒、毫秒之间。而顶尖的“售楼运动员”亦同样需要运用最先进的售楼方法及售楼技巧来改善及提高自己,使他们能够决胜于置业者在买与不买的一瞬间。要利用及学习最先进的售楼方法及技巧就必须先了解什么是目前最先进的售楼方法及技巧。

  什么是目前最先进的售楼方法及技巧?为了更加简单的说明这个问题,下面就用这个大家都熟悉,但却未必真正参透的“把梳子卖给和尚”故事来形象阐明房地产销售技术的过去、现在及将来。

  有一个公司为了招聘优秀销售员,对四个应聘者出了一道考题:“要求他们把梳子销售给庙里的和尚”。第一个推销员接到任务后,心里嘀咕道:“和尚没头发,梳子是梳头发的,要把梳子卖给和尚那是不可能的,那怕是送一把给他们,要是哪个和尚在腰里掏把梳子出来,也会有‘花和尚’之嫌,因此,他认定要把梳子卖给和尚那是绝对不可能的”,结果他没卖出一把梳子;第二个推销员开始也一直思考着梳子与和尚的关系,给梳子与和尚划上不等号,但后来他想到梳子可以挠痒,胖和尚手不够长,可以用梳子来挠背,此外,梳子梳头时除了梳理头发,其实还可以按摩头部,疏通血脉,老和尚如果经常用梳子梳梳头,念经之时就不会打瞌睡了。于是,他就以胖和尚和老和尚为目标顾客进行了推销,不停地向胖和尚及老和尚强调梳子挠痒及疏通血脉的功能,终于有一位老和尚接受了他的产品;第三个推销员,接受到任务后,没有急于推销,他先进行了一番调查,结果他发现一般的庙都是建在山上,而来庙里上香的香客,经过长途跋涉,往往衣冠不整,特别是山中腰的山风,吹得香客们头发凌乱。于是,他想到,如果能在庙里各个梳洗的地方提供一两把梳子,对香客来说是很方便的。而后,他找到庙里的后勤负责人,把他的观察及想法告诉了这个负责人,结果,他卖出了100把梳子;第四个推销售员是个超级推销员,他也不急于推销,而是在庙里进行了长达一个星期的观察,通过他的观察和思考,他发现一个问题,现在人们的生活水平不断提高,人们除了去庙里上香之外,也经常外出旅游,旅游时,人们经常带些纪念品回来,而到庙里上香,捐献香油钱时,庙里却没有任何合适的纪念品馈赠给香客。于是,他想出一个办法,在梳子上刻上三个字“积善梳”(人们上香及捐香油钱的念头无非是想积德行善),当人们向庙里捐香油钱时,赠送一把“积善梳”给香客,香客回家后,天天早上梳完头放下梳子就会看到“积善梳”三个字,同时,就会联想起这间庙,这种天天的联想势必让他下一次再来 捐香油钱,同时,也加大了他向亲戚、朋友及同事等推荐这间庙的可能性,送出一把小梳子,有所花费,但庙里的收入同时会因此大大提高。于是,他找了一间香火不太旺盛的庙,并找到庙里的方丈,见面第一句话就问方丈:“我有个方法可以让你庙里的香火旺盛三倍,不知道,你有没有兴趣了解一下?”本来就为庙里香火头痛的方丈一听,自然非常有兴趣了,并表现出急切想知道的表情,这位推销员就把他的观察及解决方案跟这位方丈说了一遍,于是,他得到了一张1000把的定单。    

     其实,这四位推销员恰好代表着我们房地产市场的四代销售人员,其中,第一位及第二位代表的是以“房地产”产品为中心的销售技术,而第三位及第四位则代表以“顾客”为中心的销售技术。以产品为中心的“销售导向”型销售方式强调产品本身,主要靠销售人员将记忆中的内容象装“罐头”样强行让客户接受。这种独白的销售方式有时也叫成批销售,销售的完成主要依靠销售人员的个人能力;以顾客为中心的“客户导向”型销售方式则强调客户的需求,通过鼓励性的与客户的交流寻求客户的真实需求,以解决客户的需求为最终销售目的当然,这两种不同导向的销售方式(四代房地产销售人员)并存在今天的房地产销售市场,并都起着不同程度的销售作用。只是,在我国房地产的不同发展阶段,各代销售人员主导着当时的房地产销售形式。

                     第一代房地产销售形式,被动式“坐销”。

         这种房地产销售形式是房地产卖方市场时期的主要销售形式,销售人员根据自身产品单向与置业者沟通,置业者口头说需要什么样的房屋,就寻找与之相似的产品,当置业者说不买时,就认为置业者不可能买,他们从不了解置业者的购买动机,从不主动解除置业者的购买抗拒。他们忽略了置业者不是专业购买者,有时对自己的需求是描述不清楚的。他们就像故事中的第一位推销员,经常用“不可能”来结束一位顾客的购买行为。这种房地产销售形式在我国房地产业刚刚起步阶段,还是房地产卖房市场时非常普遍,当然,在今天的房地产销售市场仍然有不少这样的售楼员存在,他们共同的特点是带着有色眼镜看待前来的置业者,“挑剔”是他们的拿手好戏,这些售楼人员普遍业绩不太好。

           第二代房地产销售形式,通过产品“功能”提高销售。

   故事中第二位销售员,他通过挖掘梳子的挠痒及疏通血脉的功能,成功地把“不可能”的业绩提高到一把。第二代房地产销售人员也正是这样,通过挖掘房地产的各项“功能”来提高销售业绩,“房地产不等于钢筋加水泥”就是这一代房地产销售形式的中心思想。售楼员推销房屋时主要从地段、朝向、户型、周边配套、小区环境等入手,单向式地向置业者们推荐他们手头的房屋,整个销售过程中售楼人员主要扮演着一个房地产产品解说员的角色。

           第三代房地产销售形式,通过“服务”提高销售。

  第三位推销员观察到香客需要梳洗这个问题,通过提高庙里服务水平而获得销售提高。销售过程以顾客为中心,发现顾客需求,并服务顾客。第三代房地产销售形式也正是这样,当房地产进入买房市场时,房地产的销售开始转向以置业者为导向,销售过程开始加强买卖双方的沟通,充分挖掘客户需求,产品设计越来越人性化,市场细分不断升级。售楼人员在推销的过程也不再“唯地段论”,大盘、超级大盘的出现不断弱化了“地段论”。目前,这种通过“服务”提升销售的形式得到肯定及提倡,并在房地产销售领域得以不断升级及推广,房地产领域正悄然进行一场服务争夺战。

        第四代房地产销售形式,通过“双赢”思维提高销售。

 

  第四位推销售员通过观察发现庙里有需要合适纪念品馈赠给香客这个潜在的需求,并通过改良梳子来满足这个需求,达到提高庙里的业绩而获得销售上的极大成功。从某种意义上可以说,他在提高庙里业绩的同时推销了他的梳子,他的动机是帮助庙里提高业绩。第四代房地产销售形式正是这样,在帮助客户解决问题的同时销售了自己的房子。这种销售形式集中表现在生活方式、概念地产、文化地产等概念销售的盛行,房地产销售技术更注重与客户的双向沟通,需求的充分挖掘等方面。

  “发现需求,满足它;发现问题,解决它”则是这种房地产销售形式的高度概括,灵活运用它则可以产生戏剧性的功效。下面这则案例如果我们用这四种不同的销售形式销售,则可以发现其无穷的魅力。

  一对香港夫妇在内地设厂,准备到某小区购置一套三房住宅,理由是该小区住户可就近入读某知名小学,非地段生入读需要另交择校赞助费七万元,而他们正好有一小孩需要读小学。孟母之心去驱使他们来到该小区楼盘看了三次,最后选定一套非常满意的大三房,所有折扣打完后,52万元。就在准备下定之时,细心的丈夫多问了一句:“我的小孩是香港户籍,我们买这里的房子后小孩入读这个小学,是否可以免交七万元入校赞助费?”由于户籍政策的限制,非本市户口一律要交,售楼小姐还是遵守诚信守则,告诉他们不可以免交。当家作主的妻子,立即把拿出来准备交定金的一万元放回了包里,大声说道:“这样啊,不能免七万,那我们不买了,我们现在也买了一套三房,够住了,反正买与不买这里,小孩入读这个小学都要交赞助费,干脆我们就让他住校好了,每个星期一早晨我们就用车送他过来,星期五就接回去就行了”,并且态度表现出非常坚决的样子。那这对夫妇到底会不会再买这套三房呢?

        如果第一代售楼人员遇到这种,肯定是认为“不可能”了;第二代售楼人员也会因“买房免七万择校赞助费”这一功能的丧失而无能为力;第三代售楼人员也不可能再用服务打动客户。

  我们用第四代房售楼人员的眼光来分析一下这个案例,我们不难发现这次销售过程有这样两个事实:一、这对夫妇有购买这个楼盘的能力;二、他们喜欢这个楼盘,有购买欲望。既喜欢,又有能力购买,可阻碍他们购买的唯一障碍是“小孩入学不能免七万元择校赞助费”。其实,这对夫妇购房最主要(原始)目的是为小孩读书,并不是为了省七万元赞助费。于时,这位聪明的第四代售楼小姐,很快找到问题及需求所在,于是,一阵寒喧之后,就谈到小孩教育问题,她提到小孩子小时的教育最好同父母住在一起,这样有利于小孩性格的成长,小孩长时间不同父母在一起,会使小孩得不到足够的母爱、父爱,这样不太有利于小孩日后性格的成长。这对夫妇一听这下,好像恍然大悟,为了小孩读书,52万都愿意出,可一时为了七万元,却忘记了自己购房的真正目的,于时紧抓一万元定金的手又高兴地伸出来了。

   因此,房地产巅峰销售需要售楼人员从第四代销售思维出发,用同理心以双赢思维帮置业者切实解决问题,同时也要熟悉楼盘,做足服务功课。我们在做企业内训时,则会要求学员认真如实填写《售楼人员销售行为检测表》,通过检测表发现学员之不足,并制定个性化方案教导学员加以改善;而在项目顾问时,则更是协助企业编制针对在楼盘销售中可能出现各种情况下的提问与解答的《楼盘销售脚本》

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