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“二选一法则”的应用

(2016-11-08 09:55:38)
标签:

孙启

孙启演讲

书歌教育

能量演说

二选一法则

分类: 演讲艺术技巧


 “二选一法则”的应用

 

在我们对别人进行说服的时候,在说服的过程中,对方因为存在过多的选择、犹豫不决的时候,你作为说服者,就可以采用故意缩小选择范围,直到余下两个办法,来让对方做出你预期的选择,这种方法也叫“二选一法则”。

二选一的方法也叫封闭式提问,只让对方回答“是”或者“不是”,来达到你想问话的目的。二选一的法则是一种提问的技巧。比如你希望约见一个人的时候,如果你只是问对方有没有时间,那么对方的回答只能是“有”或者“没有”,而你要是问到对方:“你是明天有时间还是后天有时间?”那么对方一定会顺着你的问题去考虑他哪一天才有时间,而不是单纯地回答“有”或者“没有”。这样的询问很自然地让对方进入到你所期望的状态,从而让你掌握主动权。

 据说,香港一般茶室因为有些客人在喝可可时放个鸡蛋,所以,侍者在客人要可可时必问一句:“要不要放鸡蛋?”心理学家建议,侍者不要问“要不要放鸡蛋”,而要问“放一个还是两个鸡蛋?”这样的提问就缩小了对方的选择范围。这种问话,显然可以多做鸡蛋的生意。

一个成功的销售员会这样问顾客:“你需要多少?”“你喜欢哪种样式?”“喜欢这种颜色还是别的颜色?”面对这种问题,客户还来不及多想就直接被你引导到你的问题上,他也就会想是喜欢这种还是那种,到底哪个产品会好一些。

 销售人员在销售相机的时候,会问:“你喜欢这款时尚型的,还是喜欢那款实用型的呢?”这时候客户一定就会在售货员的诱导下想,到底哪一款最适合我呢?这种方法在其他的场合也很适用,比如一位银行的职员向客户询问的时候,不是问他要不要存钱,而是要问他你要存活期的还是死期的。问对方要不要吃饭的时候最让人头疼,你要是问他:“你想要吃什么?”他一定会想半天,然后还是给不了你答复。可是你要是问他:

“你是吃米饭,还是吃面条?”他一定会对你说要吃米饭或者面条。

 这种方法给对方一定的选择机会,让他感到结果不是你加上的,而是他自己选择的。会在你说服他的时候满足对方的自尊心,所以也更容易与他达成协议。

 曾经有一个媒婆很会做媒,只要有人开始考虑是否要结婚的话,无论男女,她都会有100%的信心去给他们做媒。为什么她能有这么大的信心?关键就在于她的提问,她说:“当一个人对是不是要结婚举棋不定的时候,你只需直截了当地问他‘是自由恋爱的方式好呢?还是介绍见面的方式好’,而不能问他犹豫不决的理由。如果他做了选择,那就表示事情已经成功了一半,然后再谈结婚的事。”

 在婚姻问题上,很多人之所以举棋不定,最主要的一个原因就是他们对自己想要选择配偶的形象深感渺茫,没有明确的选择范围,不知如何取舍。所以,每当碰到这种情况的时候,她都是暂时不提选择对象的问题,而是直接问他选择什么方式开始恋爱。这样一来,就会使他产生“是否结婚的问题已经解决了”的错觉,从而顺着你的思路做出选择。

 在提问时,你绝对不要问只有“是”与“否”两个答案的问题,除非你十分肯定答案是“是”。

 这样的提问方法还有很多,比如:

“你比较喜欢浅色还是深色?”

“寄出的东西,是寄到你家还是你的单位?”

“你是付现金还是刷卡?”

“你是坐火车还是坐飞机?”

“你要咖啡还是茶?”

 相信在上述的问题中,无论客户选择哪个答案,业务员都可以顺利地做成一笔生意。

“二选一法则”的应用

 值得注意的是,“二选一法则”的应用也要注意把握好时间,能在开始的时候使用就不要在结束时用。在对方还没有了解到你要和他沟通什么的时候,想要说服他什么,甚至对方还没有对你产生好感,你就突然问他打算做什么,很可能会让你们变得很尴尬,所以使用二选一法则时一定要讲究时机,以便于问话顺利地开展下去,问出你想要的结果。

 我们在生活中,也时常会遇到二者选一的情况,如果你想让对方选择你所期待的,问话的时候最好把它放在后面。比如说你不太想帮别人带东西,你就可以对他说:“是我帮你拿回去呢,还是你自己拿回去?”这就让对方感觉到你是在关心他,可是你说了后面的话,他又不好意思说,你帮我带回去吧。

 二选一的提问方法,帮我们解决了很多难题,也能用这种方法很容易地达到我们提问的目的,问出我们想要的结果。学会这一招,在我们的生活中,还是很有用的。

 

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