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金龙鱼管理层交流2020-11-5

(2020-11-11 16:57:45)
分类: 金龙鱼

金龙鱼管理层交流2020-11-5

$金龙鱼(SZ300999)$ 金龙鱼管理层交流1105

他30多岁成为“马来西亚糖王”、“亚洲糖王”,鼎盛时期,一人控制全球5%的食糖贸易市场。现在,他是著名的“酒店大王”、“食用油大王”。由他创办的酒店品牌——“香格里拉”遍布亚太、北美、中东和欧洲,是亚太地区最豪华的酒店连锁集团;他一手壮大的丰益集团则是世界最大的粮食、食用油及农产品供应商、贸易商之一,在中国拥有鼎鼎大名的“金龙鱼”等知名品牌。此外,他还拥有玻璃市种植、彩虹产业、联邦面粉、太平洋航运等数家上市公司,同时他也是举足轻重的传媒大亨,控制着香港无线电视和《南华早报》等媒体。

1991年,马来西亚首富郭鹤年与他的侄子郭孔丰在新加坡成立了丰益国际有限公司(以下简称丰益国际)。目前,这家公司的市值在新加坡交易所挂牌公司中数一数二。正是丰益国际,间接持有着益海嘉里99.99%的股权。

公司全称 " 益海嘉里金龙鱼粮油食品股份有限公司 ",是个不算短的名字,也透露了公司的三个阶段。

2005年6月17日,益海嘉里的前身益海投资有限公司成立,注册资本48.79亿元,名字中还只有益海二字。

据媒体报道,2006年底,丰益国际以27亿美元收购了嘉里粮油,并与从事棕榈油贸易业务的在华子公司进行了合并,形成更大的粮油集团。" 辅导工作总结 " 则显示,2007年,益海投资有限公司更名为 " 益海嘉里投资有限公司 ",首次加入了嘉里二字。

今年1月31日,益海嘉里整体变更为股份公司,公司名称中出现了大众更为熟悉的 " 金龙鱼 "3 个字,在冲刺IPO的路上,此举用意也较为明显。

但金龙鱼绝非公司唯一的知名品牌。在官网上," 益海嘉里集团 " 这个名称被解释为:既是以益海嘉里为核心的企业集团的简称,又是丰益国际在中国大陆投资的一系列粮油食品加工、销售等业务的统称。

益海嘉里旗下还拥有不少知名品牌,比如谢霆锋代言的橄榄油品牌 " 欧丽薇兰 "," 洁劲 100" 这样的日化用品品牌,以及其它食用油品牌 " 胡姬花 "、" 香满园 " 等,各品牌涵盖了食用油、大米、面粉、挂面等领域。

今明两年增长目标?未来3~5年在收入和业绩的增长指引?

大米面粉的市场体量比较大,而我们的市场占有率比较小,所以我们的募投资金及部分不在募投的项目也是在面粉米做了比较大的投资,所以后2~3年里,我们的面粉、米的产能都会快速的增长,所以从销售量和销售收入来说,肯定也是比较大的增幅——多年来我们销售收入、销售量都是维持在10%-15%的增长。我觉得后几年也会保持以往的节奏,除非有非常大的价格波动(如2019年,原材料、产成品价格下降,但量仍保持在10%增长)。

关于Q4,一般我们的Q4会比前面几个季度好,因为有春节,如宴请、福利、团购等都会对销售有帮助,不过明年的春节是在2月中旬,所以可能一部分的量会在明年Q1反映。

公司介绍

我们在小包装油、米、面的市场份额都是排名第一,另外我们的销售网络比较庞大,我们有好几个大的渠道——有零售的、有餐饮的渠道,同时也有工业的渠道,我们也有烘焙的渠道,我们这么多的渠道里面有很多的经销商,现在我们在全国有超过4400家的经销商。

那么另外一个我们的优势是我们在研发下的力度,在这么多年里我们已经有400多个专利,有196个是发明专利,在国内我们现在有两万九千个员工,而且我们的管理模式是矩阵式。

我们国内生产网络布局:我们是综合型企业群的模式,全国现在有65个基地,以后大概会到70几个,我们在建立这些基地的时候,会有一些选择的原则,主要以地点为主:

沿海地区,沿海的深水码头或者是港口作为工厂的设立或者是综合性企业群的建立。这些码头都可以提供大的船只来方便我们进口原料的运输,比如说大豆直接从船运到筒仓,包括油也是经过管道,通过油的管道输送到油管局。这种安排都可以节约运输成本、损耗等等,也达到了规模经济。

我们也有工厂是建在原料的产地,比如说东北大米的产区,包括河北河南都是比较优质小麦的产区,所以我们有些米、面粉工厂都是建在这些地方的。

另外就是销区,销区就是我们临近人口密集的地方,这些都是我们可以很迅速的去响应消费者的这种需求,因为国内消费者对快速的、健康的、新鲜的产品都有很高的需求。这次疫情对这种跨省的物流都有一些障碍,所以我们全国布局的优势还是可以很明显的体现出来。尤其在疫情期间,我们都可以及时的响应政府对于武汉粮食、粮油的稳定供给。

综合性企业群生产基地的模式:我们以泰州工厂为例给大家介绍一下。这个模式是一个整体的产业链、包括上下游环环相扣的模式,一个工厂的产成品是下一个工厂的原材料。比如说我们有榨油,榨油榨出来的油往精炼,精炼出来的油又由小包装去深加工,然后我们还有下一个产品维生素E,维生素E的产品是由油厂的副产品里面提取出来的。在这里我们也有米的工厂,也有米仓的压榨、大米油的精炼等等,还有酱油,整体这样的运作可以很好得降低我们整体的物流成本、存货成本、仓储成本等等。另外一个优势就是我们的管理成本得到很好的降低和控制,因为我们在这里是共用一个管理团队,比如说我们有一个财务团队、人事团队,包括保安等等,我们也共享一些基础的设施,比如说维修车间、污水处理等等。那我们再解释一下,比如说一个码头,进口的原料就从这里直接运送到我们的工厂、我们的仓库。然后我们也有码头把我们的产成品以成本最低的水运方式运到终端市场。我们有一些工厂也有铁路专用线,也是以低成本的铁路运输运送到终端市场。

集团的产品:我们的产品品类也是比较全的,有食用油、米、面粉以及下游产品挂面,也有调味品等等。然后我们除了零售端的5公斤甚至以下的产品,我们也有餐饮的十多斤及以上的一些产品,当然我们也有专门食品工业的包装,比如说工业专用油、专用的面粉等等。我们也有饲料原料以及油脂科技的产品,因为我们是垂直一体化的公司,可以提供一站式的解决方案给我们客户,比如说工厂他可以从我们这里买到豆粕、菜粕、花生粕等等,包括纤维类的麸皮等,可以一站式的提供给他们做原料生产,给猪吃的、禽吃的,包括水产等等。

我们的目标是希望在国内成为一个世界级的食品企业,所以我们后期会不断的推出更多新的、多元化的产品,这些产品都可以利用好我们现有的资源,比如说我们的品牌、我们的销售网络,我们在这个过程中研发的资源来推广创新的一些产品等等,包括我们也希望推广下游去做更多、更高毛利的一些产品,比如说中央厨房。现在年轻人都不在家里煮饭了,都在外用餐,另外一个就是说现在中央厨房由于成本的提升(比如说他们的租金、人员的平衡、保留大厨都是比较困难的),所以他们都寻求标准化的一些产品、半成品,从中央厨房送运,后期这些也是我们发展的方向。

品牌:核心的品牌也是我们成功的一个因素,我们有完善的品牌,可能大家对金龙鱼比较熟悉。我们的品牌策略就是从两个纬度,一个就是从产品的定位角度,我们有高端的、有中端的,也有大众的品牌。从品牌属性来说,我们也有综合性品牌、专业性品牌,金龙鱼和香满园是我们的综合性品牌,它覆盖的产品有米、面、油、挂面、调味品等等,以后会有更多的产品。我们也有专业油品的品牌,比如说高端的欧丽薇兰就是我们的橄榄油,我们也有高端的花生油比如说胡姬花,都是为了迎合消费者消费升级趋势。除了零售端,我们在餐饮业也有专业的品牌,比如说海皇,日化我们也有洁劲100。现在消费者对品牌非常重视,所以我们后期还会完善我们的品牌矩阵,做得更专业、更聚焦。

网络布局:是我们非常重要的一个环节,也是我们的优势。我们花了很多年去找到我们现有的渠道网络,从零售、餐饮、食品,后边我们还会加大力度去深耕渠道,主要三大方面:把传统渠道做得更好;探索新零售的模式,在国内这种新零售模式E-commerce比较盛行,所以我们也会和很多电商一起推广我们的产品;渠道下沉,在国内14亿人口,其实还有很多人口在农村,我们后边会做好渠道下沉,不只是一二线城市,我们会到三线、四线城市、县包括村也是我们的一个方向。所以从整个刚才我们所说的渠道下沉。

我们在国内直销客户也非常多,比如说我们的饲料原料这块我们渠道有大的饲料厂家,我们也有卖场,当然我们也有很多的食品工业的客户,比如说麦当劳、肯德基等等。我们是以服务的方式,包括我们稳定的供应、好的质量服务我们的客户,建立长期稳定的客户关系。我们推广新产品时,这些客户也是我们目标,也很好得帮我们去推广新产品。

研发能力:研发也是我们比较重视的环节。中国这些消费者的这种要求也越来越高,不断的提高,生活水平的提高,他们对于更健康,尤其过了疫情大家对健康还是比较重视的,所以我们研发会围绕着消费者的需求,比如说提供更健康、安全、美味和营养的产品。

我们会通过产品的创新、技术的提升及创新两方面去生产出更多、更优质的产品,比如说我们的一个比较成功的产品是我们的调和油——1:1:1的调和油。稻米油也是我们非常成功研发出来的产品,我们自主研发了稻米油精炼技术,把稻米油里面的自身的营养精华都保留在里面,而且质量达到国际水平。以前在稻米油方面质量保持高水平的都是日本公司,前几年我们的稻米油也拿到了日本的一些奖项,所以可以说,我们现在的产品都已经达到了世界水平。其他产品,包括最近的零反式脂肪酸产品,这种比较有功能性的产品也是需要研发出好的技术才能生产。

我们不只在国内,在国外也拿到了很多奖项。我们也和很多机构在合作,希望通过我们的研发、科技引领整个传统行业,希望可以做出世界级的产品,运作一个世界级的研发中心。

循环经济:循环经济是我们研发出来的一个理念。循环经济在国内是比较创新的模式,在行业上我们是唯一一个把整个产品资源很好的利用起来的企业。我们循环经济在国内还是唯一一家,我们算是传统的企业,不过我们还是以各种不同创新的方式去运营企业。整个的循环经济,我们是通过吃干榨尽、变废为宝,把现有的农产品很好地利用。以稻米为例,我们除了传统的做法,把稻米带壳剥掉去研磨,在拿到生产出优质的大米之后,我们会把稻壳拿去燃烧发电,稻壳燃烧出来的灰里面我们还会提取白炭黑——传统行业轮胎行业用的一个原料(传统方式是从矿石里面提取),我们的产品会比较环保、绿色。我们从米糠里面也可以榨出油——生产稻米油,榨出来的米糠粕可以拿去做饲料肥料。我们从这些原料、副产品里面(油、粕)都可以提取香兰素、谷维素等等高附加值产品。所以我们现在比起传统米的加工厂,能够更好的利用资源,提取更高价值或者是生产更高价值的产品,对整体的利润情况会更具优势。

整个大米产业链新技术我们是在国内唯一一家,得到了中国粮油协会、包括政府的肯定,我们得到了一些科学技术奖,我们也得到了发改委的批准,是标准化的试点单位,这些荣誉。除了稻米,我们也有大豆循环经济、玉米循环经济,都很好的利用了我们收回来的原料。

原料采购:我们原料是主要成本的构成,原料采购是非常重要的关键点。在采购上,我们非常有优势,因为我们除了在国内生产出不同的产品,能接触很多不同的产品,我们的母公司在海外也是一个大的粮油、粮食生产商。由于大豆、油、大豆油、菜籽油等等都是有关联的,所以我们对于市场粮油产品、原材料的供需都有及时的信息,这对于我们进行市场行情的判断、采购的时机选择都非常有利。

集合上述优势,这么多年来,我们都是不断在推广新的产品,也都非常的成功:比如说我们在1991年开始我们第一瓶小包装油,到了2003年,我们的小包装已经突破了100万吨;到了2006年,我们也生产大米,用了短短五六年的时间,我们水稻加工也突破了100万吨;在2009年,我们开始生产面粉,2015年我们的小麦加工量已经达到了450万吨。

食品安全:是我们食品加工企业的重中之重,我们是持全员的参与,包含全过程以及全方位的管控——从采购、生产、物流、配送包括产品的追溯都是我们的关注点。除了标准的机制外,我们也取得了很多比较权威的认证,SC、ISO、AIB等。国内政府现在对于环保、食品安全非常关注,有些比较小的工厂在近期,有一些安全性的问题,政府也推出了很多这种对工厂的生产要求。所以对我们来说,因为我们持续地保持高要求的安全基数,所以对我们的成本冲击是比较小的,但是对于一些小工厂的成本冲击是非常大的。所以经过管理要求、生产要求提升,很多小的企业逐步在淘汰,行业在逐步向头部企业集中。

我们的团队:我们团队有丰富的行业经验、管理经验,我们在国内有两万九千员工。我们是矩阵式的管理模式:建立了四大渠道平台——消费、餐饮、食品、烘焙,十大生意平台——包装油、米面等等;九个职能平台。这些平台管理是协同的,我们渠道可以给生意平台使用,然后产品或者是生意专业化,每一个生意、产品,我们都需要有专业的团队去做管理,去做推动。

我们管理比较协同,也不断在调整我们组织架构,去迎合新的发展需求。平台的负责人在中国工作的年限已经差不多有16年,基本上大家都是和企业一起成长、一起创业。我们的人才素质比较高,37%以上都是本科学历,80%以上都是40岁以下。

我们希望可以不只是国内,我们希望能做到世界级的食品企业。不同的产品,我们都希望做到世界级,所以我们会更好的去利用我们现有的资源,包括品牌、销售平台、科研研发优势去推广产品。

后期我们还会不断加大投资,除了做现有的产品,我们更多希望往下游去发展、加大投资,比如说中央厨房,也是后期发展的一个大方向,我们也觉得我们在这个行业可以引领整个行业发展。

我们为什么要做这种低毛利的产品:低毛利可能大家会觉得回报不是很好,不过我们的观念不一样,因为低毛利其实是比较高门槛的一个行业,因为低毛利不会有太多的竞争者进来,使得我们有信心把这个行业做得更大。我们会把基础的东西做得越来越大,在这其中我们也会花精力去发现更多高毛利的产品,包括我们下游的一些产品。

Q & A

今年以来,小麦、水稻、大豆,还有玉米价格涨得都比较多,公司怎么应对这种压力?从上游到下游转嫁时间大概多长?

总得来说,我们有不同产品调价的机制,比如零售的、餐饮的、食品工业的。在零售这块,因为我们的定价不会天天变,如果有大涨幅的价格的波动,我们才会调,所以零售端的产品调价频率会少一些,时间会长一些。餐饮,包括食品工业,我们都会根据价格的波动会做相应的调整,所以总得来说,价格波动对我们的毛利应该不会有太大的冲击。比如说小包装的产品,如果是小幅度的波动,因为我们有比较好的品牌溢价,所以我们一般情况下不会及时去调整,不过我们也会通过少做一些促销等方式做稍微的调整。另外,我们也要再强调一下,我们这个行业原料在成本的占比比较多,大概90%,所以价格波动风险的管理是非常重要的环节,所以我们都会安排相应的套保,而且这些套保都是集中管理的,我们在新加坡有个百分之百的子公司,他们是原料采购中心,也是我们原料价格波动风险管理的中心。

过去,比方说十年,我们的小包装的油品大概有几次主要的提价动作?分别是哪几年?公司价格调整跟政策之间的互动关系是怎么样的?尤其小包装,它跟政策之间的沟通关系如何?

不同的产品是有不同的情况,比如油品,它在十几年前已经开放了,油的定价都是市场化。如果市场价格波动大,产品的价格肯定会根据不同渠道会有不同的调价。小包装方面,主要看它的幅度,从年初到现在,整体大环境里供需有比较大的差异,导致油品、油料都是在涨价。我们在小包装油,年初调价,现在也调过价格。总体来说,小包装油还是看原材料波动的幅度,如果比较大,我们就会很及时的调整,今年至少调了两次。去年价格比较稳定,调价没有这么频繁。关于非油品的,比如说米和面粉是还没有完全放开的原料,从价格上有一个最低收购价——我们获取原料的价格有一个最低值。因为价格没有放开,波动会有,不过比起油来说,波动幅度相对小一点。

关于政策,虽然面粉和大米是控制的,不过价格也和供需相关,真正被政府干预的,这么多年只有一次——2008年金融危机,当时很多产品涨价,只有那次政府有价格干预,当时不仅是我们一家。除了我们粮油,牛奶也是另外一个被干预行业。我们觉得政府的干预机率比较小,在非常罕见特殊的情况下才会有。经过这么多年来,中国政府还是在逐步放开。在2007年的时候,政府对外资有一些产业限制,不过在2019年以后,对于外资,无论农产品收购也好,面粉的生产也好都放开了,所以我们觉得外资没有太大的区别。

我们劣势:中粮是国资投的大企业,进出口配额会多一些,补贴也会比我们更多一些。除此之外,大家都在以市场化的模式运营。

如果我们不增加产能的情况下,(理想状态下)现有的产能能够支撑多大的规模?

我们后期增量很多集中在米和面粉,我们的米和面粉产能已经很满了,增加的幅度很小,这是为什么我们在这几年会加大米和面投资的原因。

再补充一下,我们整个行业国内油的消费量大概3000万吨,我们从大方向来说大概占了20%左右份额,小包装会到40%左右。米和面粉的容量比油大3-4倍,面粉是一个亿(吨)的容量,大米是1.5亿(吨)的容量,油我们只占了20%,面粉我们在一个亿里面只占了3%-5%,大概4.8%。大米1.5个亿,我们只占了1.8%。可想而知,我们可发展的空间是巨大的,所以这几年我们增长点应该是在米和面粉这块。

未来增投200多亿主要是投放米和面?现有油的产能足以支撑比较平稳的增长?

油我们也会有增长,比如说有一些空白点,在西北兰州、昆明、温州,我们有一些空白点也会有增加,不过比例肯定没有大米和面粉这么大的增长。

我们现有的60多个基地全部都是这种综合性的产业模式吗?还是早期有一些比较单一化?

反而是早期的更多综合,因为我们越加越多,尤其是沿海地区工厂,大部分都是综合性企业群。往西部,也会有综合性企业的模式,不过可能规模会小一些。

综合性的产业园相比功能单一的,效率能够高多少呢?

比如一个工厂的产成品不需要运到外面去,所以我们的运输成本肯定会低一些。另外,我们的库存成本肯定会低一些,因为我们不需要存这么多的量。运营成本方面,整个企业只有一个财务团队,也只有一个人事团队,去共享这些资源,包括我们的污水处理,我们不需要每个工厂都去建(都在一个综合企业群里)。如果把这些不同的工厂建立在不同的地方,需要在不同的地方建同样的设施。

总的来说,我们的固定成本会比较低。另外,我们希望在各地区建设,差不多每一个省都有,我们可以供应的半径会更小、更快、更新鲜一些,运输成本也比较低。所以这是从整体的固定成本、运作成本体现。

我们60多个基地的盈利能力或者运营效率会有比较大的差异吗?还是整体说比较平均?

当然规模小一点的会高一些,因为我们的产量会小一些。不过我们在规模大的工厂,我们平均下来成本比较低。

行业的竞争对手,比如说中粮等,他们的产能利用率情况?

我们在这里不好评价。不过从产能利用率来讲,我们在行业应该是比较高的,肯定比行业平均水平高。当然,不同产线也有不同的区别。

我们现在油这个业务来看,我们现在的产能利用率是什么情况?

榨油平均去年大概是60、70%。我们这么多年还是保持在70-75%左右,2019年有猪瘟的影响,所以去年稍微低一些。因为我们的工厂也需要有维修、切换的时间,保持七八十在行业已经算是很高了,差不多满产了。所以我们现在还会在不同的地方建设,因为我们还需要增加产能去覆盖生产需求。

此外,我们说小包装也好、中包装也好,我们的策略是为了应付季节性的供应,比如说春节前、中秋、十一,因为这些时间是销售旺季,这一段时间会满产,在淡季的时候,我们没有这么高的产能利用率,平均下来大概是50左右。我们希望给予市场更新鲜的产品,而不是存了很久,到这个季节提供。其实就是一个选择——选择生产设备的投资或者更多的仓储能力。我们选择了前者,希望有更多的生产能力,提供更新鲜的产品给市场。

行业的竞争对手,像中粮等等,他们未来几年是不是也继续想提高份额来加大产能投放呢?

我相信中粮,包括一些大的企业,还是会往这些方面去投资或者进入的。我们还是会有相应的竞争优势去和他们对抗。

最重要的一点是中国有14亿人口,这个市场容量非常大,我们相信中国整个市场可以容纳2-3个中粮和益海这么庞大的企业。我们的人口是美国的4倍,他们大概是四五亿人口,他们都有四大粮商。在中国来说,我们相信有两三个益海嘉里是非常正常的,也是很合理的。

我们的生产模式上面有没有一些相比行业或者其他玩家特殊的地方,使产量的平滑、成品保鲜做得更好?有没有差异化的供应链模式?

一个方面,在旺季的时候,希望小包装油产能更大一些,满足市场的需求。另外一个方面,我们刚才强调了研发。我们在2009年在上海设立了一个研发中心,这个研发中心就是为了提供研发的技术以提供更好的产品。有一个叫做零反式脂肪酸的系列油,它是比较先进的,而且我们还得到了专利技术来生产相应的油。这个油的脂肪酸含量非常低,是非常健康的油。它的整个生产工艺要求非常高,不仅要有好的生产工艺,而且对于质量也是有非常高的要求。我们榨油出来的毛油,今年马上可以去生产,有很多小的企业包装油是从市场去买散油来包装的。从市场买来的散油,它的质量肯定没有我们的好。这也是我们的产品和竞品的差异。

另外就是大米,在北方大米的产区,我们希望可以做到比较好的品质。我们现在做很多高端大米的产品,我们都是以订单农业的方式,我们要求农民种什么样的品种,怎么样去管理、收割,我们去加工质量高的。而保证质量高有很多技术上的要求,包括怎么保持它的水分。有些产品需要满一年去加工,水稻就是其中一个。水稻需要在10月份开始,短短的3-5个月,要把一年的量加工了,然后进行存储,在这一年当中不断地生产。我们在保存稻谷也要有技术含量,比如说恒温等一些生产需要的条件。很多小而散的米厂很难做到,而且成本比较高。刚才说了产区,是我们建立生产基地的方面,另外就是销区。比如说泰州,这里的大米除了买临近的大米加工,也可以去买北方的米,北方的工厂生产出来的稻谷,在这里加工,销售给当地的一些客户。如果其他企业是在北方的,在北方生产完了再运输来这里,运输供应链就会比较长。而我们在当地生产出来,供应链就比较短。

包括面粉,国内最大的面粉生产商五得利,他们量比我们大,不过他们的产品还是侧重于民用、大众的。我们在面粉上面会有专业粉、民用粉、小包装等等。我们研发中心会和面粉的营销人员去了解客户的需求——做面条的面粉应该是怎么样的配方,做蛋糕的应该是怎样的配方。我们在行业上面不纯粹是卖产品,我们也是在卖服务,尤其是食品工业和烘焙渠道这方面,要求都非常高。

这些都是我们在行业里面,产品和竞品的差异化。

品类扩张的计划?因为我们想做酱油,另外我们和英联马利,酵母这边会有一些计划,这边麻烦介绍一下。

除了米面这块,包括酱油、醋、酵母、冷冻面团、中央厨房,这些都是我们未来增加品类的规划。我们的目的是打造全品类的厨房食品,只要和我们的产品有互补的,不管是在生产方面或者销售渠道方面,或者工厂方面,我们都会考虑加入品类。

酵母我们是和英联马利合作,我们也打算在几个地方扩展。中国太大了,不可能一两个工厂供应整个中国,我们一旦进入一个行业就会在一个地方先试点,成功了就会快速增加工厂。因为我们要去满足市场需求,要快、要成本低、要新鲜,这些都是消费者越来越高的需求。

关于中央厨房,我们有米、面、油、调味品等等,我们会利用这些产品作为中央厨房的基础,会卖半成品给酒店、餐饮、学校等等。现在餐饮业发展的非常快速,年轻人也很少在家吃饭,比如说外卖、出去吃饭。未来的租金和人力成本是非常高的,餐饮的连锁店很难保证每个店都有好的厨师,能保证产品质量统一、稳定。如果我们在全国各地建中央厨房,提供半成品给他们,这将是未来的发展趋势,我们也已经和客户在谈了,接下来我们也会往这个方面发展。

因为我们做的是黑豆酱油,我们有很多的豆粕,可以直接做黄豆酱油,为什么选择这样一个切入点?

可能以后我们也会考虑,因为我们刚刚切入,我们的合作伙伴——台湾的丸庄酱油,它是百年企业,我们想以它的高端产品黑豆切入市场。国内也有很多其他的竞争对手,我们想在黑豆这个赛道先占一席之位,未来扩产能的时候,我们也会考虑其他品类。

这些新的品类3-5年大概占到我们收入的比例达到多少?有没有这样的内部目标在吗?

量的目标我们会有,不过我们的体量很大,我们有11个事业部,调味品在我们一个事业部里面。如果按照整个企业的营业额来讲,3-5年它的占比还是比较小。因为油、米、面、饲料、原料这些都是我们比较大的品类。

这些细分的领域,包括调味品,会增加我们的毛利率。我们以后会在细分领域保持双位数增长,不过占比不这么明显。(油是3000多万吨,平均吨价大概是六七千、七八千。面粉一亿吨,平均吨价三四千块钱。然后就是大米1.5个亿吨,它平均吨价可能四千多。然后就是酱油和醋,酱油是1200万吨,平均吨价一万多一点,醋是600万吨,大概一万多块钱的价格)

我们90%的成本都非常贴近农产品,利润率波动也非常大。中国食品在港股上市,它有小包装的米和面的数据,利润率波动非常大,对于我们而言非常难以预测。能不能给一个指引,比如说未来净利润或者营业利润率会是怎样的趋势?或者我们内部有没有一些什么目标?

我们这几年利润率还是比较稳定的:

在套保方面我们做得非常专业,因为我们是三千万吨农产品——当然不全部都是价格波动很大,尤其是大豆价格波动比较大。我们有一个比较专业的团队去做价格波动风险管理,对比很多小企业在这方面他们和我们是有差距的。

我们对于市场判断和采购节奏有很大的优势,三千多万吨的量,包括我们海外母公司的量也是非常庞大的。这意味着我们对于市场的信息是及时、且比较正确的。比如说美国大豆的产出、天气影响产能、需求,而且大豆的价格也可能因为棕榈油影响,这个也是有联动性。我们在国内都有这么大的体量,从信息上,我们在原材料采购这块投入是很大的,包括我们的套保。所以我们对于比较稳定盈利还是比较有信心的。

补充一下,毛利率、净利率我们的目标是平稳增长,所以会有几方面。在小包装油的市场份额比较高了,如果再快速增长应该不太现实,会平稳的增长。不过我们的策略是调整产品结构,所以这几年会看到我们推出很多高端的、健康、营养风味方面的产品出来,比如说胡姬花花生油、零反式脂肪酸油、稻米油、橄榄油,这些都会增加我们的产品毛利率。我们米面油的平台能够很好的让我们搭建高毛利产品,快速的推到消费者。比如说酱油,我们可以通过捆绑,让很多消费者很快的认识到丸庄这个品牌的酱油。产品升级,包装升级,这些都可以提高我们的毛利率,包括后面进入新的下游行业,比如说玉米的下游酵母,都会帮助我们提高毛利率的产品。

具体的渠道结构?比如在零售端大概可以覆盖多少终端?达到多大的深度?覆盖率有多少?包括餐饮渠道的覆盖情况?

不同的渠道都有不同的覆盖率。从小包装零售端来说,我们有四个方面的渠道:现代渠道、传统的经销商渠道、特殊团购的渠道、电商渠道。

从终端来说,我们在全国应该超过一百万个(快消,零售端)。我们在国内有不同层次的经销商,因为我们现在渠道下沉,经销商也是不断地在增长。

三季报情况比招股书指引更好,原因是什么?

疫情其实对于餐饮业影响比较大,因为餐饮很多都关门了,所以餐饮的量是减少了。当然量虽然是减少了,不过我们很多人都在家里,所以零售端的小包装的增长幅度比往年大很多,而小包装的利润比较高,所以在上半年增长是比较快速的。对于下半年,开始是认为餐饮还是会下降,因为疫情不是很稳定,实际的情况其实是餐饮在Q3平稳恢复,所以我们对于预测有一些保守。

任何一种商业模式也会有劣势,我们链条特别长,在下游应对市场的时候,是不是会有一些局限性(如动作慢)?

所谓的一体化是说整个产业链,比如说从压榨到精炼到小包装到下游,这是我们的生产的一体化,但每个板块都有事业部在管理,比如说饲料,我们有饲料事业部,油脂有单独的事业部,消费品有事业部,这些事业部都能快速的掌握市场的情况,然后调整。比如说武汉封城时,我们快速从别的工厂调货确保当地的供应。我们在国内有三十几个公司,每个分公司都有自主的团队来应对当地的市场。因为中国太大了,每个市场的消费习惯、饮食习惯不同,他们都能快速的响应消费者到底要什么,也能及时的去应对。所以从一体化来讲,我们主要讲的是产品生产工艺,而销售端,我们是每个事业部都有单独的团队去应对的。同时,在消费品,我们也有单独的团队,比如说花生油团队、橄榄油团队,团队有人看不同的品牌,所以这些专业化的团队都能看出市场的需求。

未来要加大投资,是不是因为做中央厨房的毛利率要远高于我们现在主要产品的毛利率?我们在粮油里面做得非常出色,这种偏大宗的成本管理优势或者能力到了中央厨房这种偏C端的业务上能不能复制?

对于中央厨房,里面是有比较基础的产品,我们未来也是往下游去走,比如说我们跟餐饮定制他们的半成品,肯定会提高我们的毛利率,因为这些都是个性化的需求,这是其中一个目的。我们管理层看的比较远,确实越往后走,餐饮业的发展是非常大的——一个餐厅很难有比较大的厨房,现在可能餐厅的厨房都比较大,那未来的运营成本都很高,包括每个餐厅很难都找到很好的厨师,所以他们需要标准化的东西。而我们有优势:我们在60多个点都有工厂,只要加一个中央厨房的车间,就能帮助餐饮客户达到这方面的要求,而且原料我们也有,所以其实就是进一步往下游去走,跟我们现有的生意,无论包括原料、销售,都有互补性。

今年Q3毛利率比Q2高,毛利率季度波动的原因是什么?Q3财务费用为负的原因?公允价值变动和投资收益?

关于成本,今年我们成本比去年做的少。因为疫情我们有很多工厂都是有政府补贴,我们也得到比较多利息补贴贷款,还有一些地方得到了银行低利率贷款。Q3毛利率比较好,主要有几方面的原因:Q3有中秋国庆的旺季,这段时间经销商的备货、卖场的备货都比Q2好;高端产品今年的表现也是一直上升;今年原材料的成本上升,对于销售毛利也是有帮助的——因为我们前期存货的成本相对较低。

财务费用方面,海外子公司是我们的一个采购中心,因为海外美元贷款成本降低。

公允价值变动和投资收益跟套保相关,原材料是我们主要的一个成本,我们对价格波动、风险管理比较慎重,新加坡采购中心会根据价格头寸安排相应套保。因为我们是统一去做集中管理,所以不能完全满足国内关于会计套保的要求,所以有一部分的套保不是以会计套保的方式入账。如果满足会计套保,相应盈亏都会进入销售成本,如果没有能满足会计套保,我们都会进入利润表毛利以下,投资收益是以已经实现的套保的盈亏,如果是未实现,就根据月末市场价进入公允价值。

我们是不是把毛利率作为一个非常重要的战略核心的要素?

我们集团有不同的看法,目前我们毛利率大家看起来比较低,不过对我们来讲是一个很高的门槛。如果是高毛利行业,很多人都会想进来。就好像刚开始的时候,压榨小包装油的毛利率是很高的,所以进来了很多竞争对手,在这些民生产品平稳了之后,它的毛利率是这个水平,我们的毛利率也比很多同行业的竞争对手高的(中粮还没退市的时候能看到毛利率,那时我们是比它高的)。

我们除了看毛利率,还看整个平台。我们这个平台能让新产品快速推到市场,这些高毛利的产品就会有很大的优势,所以有些东西我们不能量化。我们米面油的毛利率,它还有很大的功能,让我们后期增加任何的一个产品(高毛利的产品)都能很快的到达市场。当然我们也在产品结构升级,毕竟我们是民生产品(高毛利并不现实),不过我们的目标是利用下游和其他的品类来提高毛利率。

当然在各个品类我们也推出了高端品牌,所以我们会有一系列的产品,会有高端、大众、中端来满足不同的消费者,帮我们慢慢地调整毛利。

很多小的企业,它的规模我们是比较难去对比的。从整体的利润来看,我们就算是改变很小一点毛利率,我们的利润总量会很不一样。所以我们看的是一个大生意怎样去做好它,再把高盈利能力的产品铺上去,后边慢慢的我们也会把这些产品向下游做。

分产品类型的毛利率?

我们油里面最高端的产品毛利率还是相对比较高。

米面受价格管控更大一点,那么其市场份额会不会同样性质?

在2018年,国家已经定了产业目录,已经把米面限制取消了,所以对于外资来说,其实和国内企业竞争没有太大的差别,所以不会干预什么的。

怎么去评价我们老业务(油)和新业务的协同性?

我们除了零售这个渠道,也有餐饮渠道,我相信我们餐饮渠道也是做的比较好,我们觉得在这方面还有很大的空间,其实是互补的。我们除了做快消,我们现在已经有油是卖餐饮的,这些餐饮他不只是用油,酱油醋等等这些他们也是有需要的,所以如果我们把餐饮渠道做好的话,其实可以附加更多的产品,包括以后我们中央厨房的产品。我们之所以要做中央厨房的产品,也是因为我们在这段时间已经逐步把餐饮渠道建立好了。

我们的优势——供给成本。我的物流成本,比如说我们除了送酱油,可以送米送面粉等一大堆产品,同时我们也可以做非常好的供应链,所以我们认为在餐饮也好,零售也好,我们以后的效益产品(醋、酱油)都会有很好的发展,相信我们也有很大的发展空间。

今明两年增长目标?未来3~5年在收入和业绩的增长指引?

大米面粉的市场体量比较大,而我们的市场占有率比较小,所以我们的募投资金及部分不在募投的项目也是在面粉米做了比较大的投资,所以后2~3年里,我们的面粉、米的产能都会快速的增长,所以从销售量和销售收入来说,肯定也是比较大的增幅——多年来我们销售收入、销售量都是维持在10%-15%的增长。我觉得后几年也会保持以往的节奏,除非有非常大的价格波动(如2019年,原材料、产成品价格下降,但量仍保持在10%增长)。

关于Q4,一般我们的Q4会比前面几个季度好,因为有春节,如宴请、福利、团购等都会对销售有帮助,不过明年的春节是在2月中旬,所以可能一部分的量会在明年Q1反映。

对餐饮的口味粘性?

两方面:专业的传统渠道的经销商去推广我们的产品;我们内部有一个专门的团队提出很多的意见和建议,那个是销售队伍,包括我们也会有专业研发中心的人员对接这块。

所以其实我们和我们的研发也有很紧密的联系,比如说客户需要什么样的风味等等,我们都会反映到研发,然后他们去做相应的调整。

长远来讲,餐饮未来供应上会趋于一站式的服务,餐饮会越来越少进行分散采购,除非它对某个产品的粘性非常高。不过这方面的市场很大,我们相信我们通过做一系列的产品,我们跟客户也会建立一种联系,让我们其他的产品也加入进去。

我们餐饮渠道的净利率和零售渠道的净利率是否是因为毛利率的差异非常大?

肯定是不一样,因为餐饮价格还是比较低的,比快消敏感。不过我们相信中国消费的升级,从长远看,还是会有敏感度,但餐饮也会逐渐要求高品质的产品。

餐饮毛利率要低一点,但增长比较快,未来毛利率趋势?

整体还是会平稳上升。因为餐饮我们也一直在调结构,我们之前比较多是卖海皇,我们现在在推金龙鱼油等产品进餐饮,所以我们是每个渠道、每个产品都在产品升级,所以整体还是会平稳往上。

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